Programm

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Mittwoch, 8. Juli 2020

ab 09:00

Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen

ab 09:00
10:00

Eröffnung & Begrüßung

10:00 - 10:20
10:20
Es gibt Tausende Bücher zum strategischen Management. In wie vielen davon spielt der Vertrieb eine Rolle? In keinem! Liegt dies daran, dass die digitalen Geschäftsmodelle von morgen den Vertrieb überflüssig machen?

Prof. Jan Wieseke postuliert das genaue Gegenteil: „Das Abenteuer, in das die Wirtschaft unseres Standortes hineinsteuert, ist ohne den Vertrieb nicht zu bestehen!“ In seiner Keynote wird er klarmachen, warum der Vertrieb mehr denn je eine Stimme braucht, der seine strategische Bedeutung klarmacht.

Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top 3 Vertriebsforschern weltweit und arbeitet mit dem Top Management vieler Unternehmen zusammen. Die letzten 5 Jahre seiner Arbeit hat er darin investiert, ein Buch zur strategischen Bedeutung des Vertriebs im Jahr 2030 zu schreiben.
11:00

Kaffeepause

11:00 - 11:40
Wie macht man aus einer öden Business-Präsentation eine packende Story? Wie formuliert man Headlines auf Charts wie ein Chefredakteur? Wie gestaltet man visuell ansprechende und moderne Folien? In diesem Workshop lernen Sie Techniken, mit denen Sie Ihre Präsentationen sofort verbessern und so Ihre Themen bei Kunden und Kollegen nachhaltiger platzieren.
Merlin Scholz

Merlin Scholz

selbstständiger Consultant & Creative für digitale Kommunikation
Merlin Scholz ist selbstständiger Consultant & Creative für digitale Kommunikation. Seine Schwerpunkte sind Content Marketing und redaktionelles Storytelling. Mit seiner Expertise arbeitet er für Agenturen wie Scholz & Friends, TLGG und C3 sowie für Unternehmen wie Daimler Financial Services und SwissLife. Vor seiner Selbstständigkeit war Merlin Scholz fünfeinhalb Jahre als Content Director und Team Lead für die Berliner Content-Marketing-Agentur rethink tätig, arbeitete dort auf Kunden wie Porsche, Universal Music und Bayer. Er ist gelernter Journalist, war als Redakteur und Reporter für BILD tätig, Absolvent der Axel Springer Akademie und hat einen Magister in Kommunikationswissenschaft.
Egal, ob Ihr einen Geschäftsbereich völlig neu aufbaut oder den Vertrieb eines Start Ups zum Abheben bringt: Ein Abenteuer neuer Dimension wartet auf Euch. Große Handlungsspielräume eröffnen ein neues Spiel mit unbekannten Regeln, doch kluge Konzepte und bisherige Erfahrungen stoßen sehr schnell an ihre Grenzen. Investoren und andere stakeholder wollen rasche Erfolge sehen, KundInnen verlangen innovative Lösungen – und Ihr müsst liefern. Stephan Best, 45, seit > 15 Jahren Vertriebsführungskraft und begeistertes BDVM-Mitglied, bietet direkt umsetzbare Praxiserfahrungen.
Stephan Best

Stephan Best

Leiter Marketing und Vertrieb
mailo Versicherung
Frankfurt School of Finance & Management
Executive MBA (extra-occupational), Focus on General Management, Leadership and Entrepreneurship , Ongoing executive education, tb finalized 2019
2017 – 2019

Member of the German Board and Regional Head (extra-occupational)
Association of Sales Directors [Bundesverband der Vertriebsmanager; BdVM]
Januar 2014 – Heute 5 Jahre 1 Monat
Berlin Area, Germany
The Association of Sales Directors comprises sales executives with both P&L and people management responsibility from all industries.

Current projects my team and me are working on: Digitalization, Sales Leadership, Failure culture, Regulatory issues (GDPR, Antitrust), Dynamic pricing.

Co-Founder (extra-occupational)
inXshare (insurtech)
Juli 2018 – Heute

Senior Executive (SVP)
SOKA-BAU
2016 – 2019

Head of Marketing & Sales
mailo Versicherung
Seit 2019

Incentivierung vs. Teamgeist Thought Leader Talk

11:40 - 12:20
Digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln ist nicht einfach. Digitale Geschäftsmodelle zum Leben zu erwecken, die das Mitmachen zahlreicher Geschäftspartner bedingen, ist ungleich schwerer.
Unsere Geschäftspartner sind Fachhandwerker.
Tausende Fachhandwerker.
Mit durchschnittlich 3-4 Mitarbeitern.
Wir mussten weit ausholen, um die Grundlage zu schaffen, die es uns erlaubt Geschäftsmodelle zu etablieren und innerhalb dieses stark differenten Netzwerkes zu orchestrieren.
Christian Sieg

Christian Sieg

Country Director Nordic
Vaillant Group
Christian Sieg hat bei der Vaillant Group verschiedene Führungspositionen durchlaufen. Nach dem Einstieg als Assistent des Geschäftsführers für Marketing und Vertrieb leitete er die Marketingabteilung im aufstrebenden Russischen Markt. Neben der Strategieentwicklung für starkes Wachstum galt es das Partnernetzwerk zum Markenaufbau zu aktivieren.
Im Anschluss baute er die Key-Account Organisation in Deutschland auf und konzentrierte ein dediziertes Vertriebsteam innerhalb Deutschlands auf die Entscheidergruppe der Bauträger und Wohnungswirtschaft.
Infolgedessen wurde ihm die Verantwortung für die technische Produktvermarktung in Deutschland anvertraut. Hier galt es Produktstrategien für den jeweiligen Markterfolg zu etablieren.
Daraufhin übernahm er im Headquarter des Unternehmens das globale Marketing für alle Marken der Vaillant Group. Der Fokus lag hier darauf die Marketingaktivitäten an vertrieblicher Relevanz auszurichten und zentrale Lösungen lokal maximal nutzbar zu machen.
Aktuell verantwortet Christian Sieg das Geschäft der Vaillant Group als Country Director Nordic für die skandinavischen Märkte Dänemark, Norwegen, Schweden und Finnland.
B2B Kunden sind durch komplexe Entscheidungsstrukturen und hohe -unsicherheiten geprägt. Sie kaufen nur, wenn der Wert einer Lösung grösser erscheint als das Risiko eine Lösung zu kaufen, zu implementieren und zu nutzen.
Value Experience Sales ist eine innovative Sales Methode, die darauf basiert BtB Kunden Schritt für Schritt durch den Kaufprozess zu leiten und dabei den wahrgenommenen Wert einer Lösung zu etablieren und zu festigen.
Zdenka Vesely

Zdenka Vesely

CEO
MOONFLYER
Nach vielen Jahren im Anzeigenverkauf in führenden Verlagshäusern, wechselte Zdenka 2010 in die Start-Up Welt. Bei coliquio.de, war sie acht Jahre für das Sales Enablement verantwortlich. In 2018 gründete sie sie MOONFLYER und entwickelte ihre VALUE EXPERIENCE SALES Methodik. Zur Zeit lebt Zdenka in Boston, USA, von wo sie viele Impulse mitnimmt und in ihre Sales Enablement Beratung implementiert.

Frauen im Vertriebsmanagement Thought Leader Talk

12:30 - 13:10
Automatisierung mit ihren Chancen und Risiken für die Arbeitswelt schürt Ängste, macht Hoffnung und wirft Fragen auf. Der Impulsvortrag beleuchtet die Möglichkeiten der wissenschaftlichen Psychologie und stellt das Forschungsprojekt deepR vor. Anschließend sollen Themen wie KI-bedingte, veränderte Kompetenzanforderungen an Vertriebsmanager oder auch kontroverse Themen wie das bedingungslose Grundeinkommen mit den Teilnehmern diskutiert werden.
Justus Walf

Justus Walf

Assoziierter Wissenschaftler
Humboldt-Universität zu Berlin
Justus Walf forscht als assoziierter Wissenschaftler am Lehrstuhl für Sozial- & Organisationspsychologie an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt als Dozent für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule für angewandtes Management. Sein Fokus: Emotionen im Vertriebsmanagement. 
Prof. Dr. Jens Nachtwei

Prof. Dr. Jens Nachtwei

Professor für Personal- und Organisationspsychologe
Humboldt Universität zu Berlin
Personal- und Organisationspsychologe, HU / HAM/ IQP
seit 2012
Professor für Wirtschaftspsychologie, Lehrschwerpunkt Psychologische Diagnostik und Personalentwicklung, Hochschule für angewandtes Management Berlin (HAM)
seit 2007
CEO & Partner, IQP – Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung GmbH (Spin-off der HU Berlin; bis 2011 GCC)
seit 2006
Wissenschaftlicher Mitarbeiter, Forschungsschwerpunkt Personalpsychologie, Institut für Psychologie, Humboldt-Universität zu Berlin (HU)
2000-2006
Studium der Arbeits- und Organisationspsychologie, Humboldt-Universität zu Berlin
#REVOLUTION, Ja bitte
• Magie der Veränderung & Kampf der Generationen, von den Babyboomern bis Generation Z.
• Die Herausforderungen der digitalen Transformation meistern
#REALITÄT, wenn Old-School auf New-Work trifft
• Von Losern und Pionieren in der digitalen Revolution
• Bedeutung von Führung für Digital Natives
#MINDSET & der Umgang mit Widerständen
• Die Bedeutung von Agility Mindset für NewWork
#HOWTO, vom Know-how zu Do-how
• Digitalisierung beginnt bei Ihnen
• Chancen veränderter Zusammenarbeit erkennen
Prof. Dr. Florian Feltes

Prof. Dr. Florian Feltes

Co-Founder
Zortify
Florian ist Co-Founder des Startups Zortify. Mit ihrer People Analytics KI helfen sie erfolgsrelevante Potenziale sichtbar und damit nutzbar zu machen.Als Autor des Buches „Revolution? Ja, bitte! Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft“, arbeitet er aktuell mit verschiedensten Unternehmen und hilft ihnen eine neue Führungskultur zu etablieren.
Neben seinen Gründungs- und Beratungstätigkeiten ist er Professor für Digital Leadership an der XU University in Potsdam.
Ann-Kathrin de Moy

Ann-Kathrin de Moy

Senior Key Account Manager
simpleshow
Oliver Gadow

Oliver Gadow

Managing Director
simpleshow
Kaufpotentiale von Kunden sind der wichtigste Ankerpunkt für die Steuerung sämtlicher Aktivitäten und Priorisierung von Ressourcen im B2B-Vertrieb – von der Kundenkategorisierung, über Besuchsvorgaben, Gebietszuschnitte, Zielsetzungsprozesse bis hin zum Omni-Channel Management. Doch wie ermittelt man die Kaufpotenziale von B2B Kunden?
Der Vortrag von Schmitz und Kloke stellt eine datengestützte Methode vor, mit deren Hilfe das Sales Management Department zuverlässig Potenziale für B2B Kunden schätzen und für den Einsatz im Vertrieb von Phoenix Contact in eine potenzialbasierte Kundenklassifikation überführen konnte. Damit helfen wir dem Vertrieb von PhoenixContact, Potenziale bei Kunden und Prospects effizient zu identifizieren und die Kapazität dort einzusetzen wo am meisten Potenzial zu finden ist.
Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Seine akademische Laufbahn startete an der Universität St. Gallen. Heute gilt Prof. Schmitz als Experte für Vertriebsmanagement, -organisation und –vergütung, insb. in Business-to-Business Märkten. Im Jahr 2018 wurde er für sein Engagement in der Lehre von der UNICUM-Stiftung in Deutschland bundesweit als „Professor des Jahres 2018/2019“ ausgezeichnet.
Detlef Kloke

Detlef Kloke

Senior Direktor Marketing & Technical Sales
PHOENIX CONTACT Deutschland
Detlef Kloke ist seit 1997 im Vertrieb der PHOENIX CONTACT Gruppe tätig. Aktuell leitet er als Senior Director die Marketingeinheiten sowie den technischen Vertrieb in Deutschland. Nach seinem Studium der Elektrischen Energietechnik war er in zunehmend verantwortlichen Vertriebspositionen tätig. Neben den kundenorientierten Tätigkeiten beschäftigt er sich fortlaufend mit daraus abgeleiteten internen Prozessoptimierungen. Mit seinem Wechsel in 2016 in den Marketing Bereich entwickelt er folgerichtig die Integration von Marketing und Vertriebsprozessen kundenzentriert weiter.
Der Vertrieb ist so vielfältig wie nie – entsprechend unterschiedlich sind die Anforderungen an Kompetenzen und Führungsstile. Wie können Vertriebsleiter ihre Teams nach Vertriebsarten, -kanälen und -aktivitäten steuern und diese Segmentierung gezielt als Instrument für die optimale Incentivierung und Vergütung nutzen? Einblicke in die vertriebsspezifische Management- und Vergütungspraxis ausgewählter Branchen.
John Pfeiffer

John Pfeiffer

Senior Manager
hkp/// group
John Pfeiffer ist seit 1994 in den Themenfeldern Talent-, Vergütungs- und Global Workforce Management zu Hause. Der gebürtige US-Amerikaner verfügt über umfassende Expertise und Erfahrung als Fach- und Führungskraft in Unternehmen der Rohstoffindustrie sowie bei Energieversorgern. 2017 folge der Wechsel in die Managementberatung, wo die Vergütung von Fach- und Führungskräften und die Vertriebsvergütung zu seinen Schwerpunkten zählt.
David Voggeser

David Voggeser

Senior Manager
hkp/// group
David Voggeser, Senior Manager hkp/// group, berät seit Anfang 2011 für die hkp/// group Unternehmen und Vertriebseinheiten zu Aspekten des Vergütungsdesigns und der Kalibrierung variabler Vergütungselemente sowie bei der Umsetzung regulatorischer Anforderungen an die Vergütung. Ein weiterer Schwerpunkt liegt im Bereich Top Executive Vergütung, insbesondere mit Blick auf variable Vergütungssysteme und externe Vergütungsvergleiche.
13:10

Lunch

13:10 - 14:15
Als Vertriebler treten Sie auf dem Platz des Gegners an. Ihr Kunde hat den Heimvorteil und nutzt nicht nur diesen gnadenlos aus: Er kennt auch die Spielregeln besser. Deshalb gehen diese Verhandlungen selten zu Ihren Gunsten aus. Oder wann haben Sie zuletzt dicke Auswärtssiege gefeiert?
Heiko van Eckert ist Vollblutvertriebler und führt Sie in die verborgenen Regeln des Verhandelns ein. Denn niemand weiß so gut wie er, wie Sie mehr aus Ihren Verhandlungen herausholen.
Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Geschäftsführer
Heiko van Eckert – Top Deal Consulting
Schon der Chef des jungen Werkstudenten Heiko wusste: „Der gehört in den Vertrieb.“ Mittlerweile sind 30 Jahre vergangen: Der Wahlmünchner Heiko van Eckert war viele Jahre selbst leidenschaftlich im Vertrieb von Produkten, Dienstleistungen und Projekten und anschließend als Vertriebsberater und Trainer tätig. Nun gibt er seine persönlichen Erfahrungen mit komplexen Verhandlungen an seine Klienten weiter: Mit seiner Heiko van Eckert – Top Deal Consulting begleitet er ganzheitlich komplexe Verhandlungsprozesse.

Abenteuer Ironman Hawai Impuls

14:15 - 14:55
Unsere Umwelt steht vor allgegenwärtigen und unglaublichen Herausforderungen. Es geht gar nicht mehr um die Frage ob sondern nur noch wie man sich für sinnvollen Klimaschutz einsetzt und mit welchem Gefühl. Doch wie schaffe ich es, Nachhaltigkeit als gezielte Vertriebsstrategie zu nutzen und in meinem Unternehmen zu etablieren ohne dass einer „Greenwashing“ ruft? Wie funktioniert nachhaltiges Handeln in Unternehmen, hin zu konkreten Maßnahmen im Klimaschutz? Und vor allem: wie schaffe ich dies, ohne an meine Marge zu müssen?
Tobias Kablau

Tobias Kablau

Vertriebsleiter
myclimate
Tobias Kablau wechselte früh in den Bereich „Sales“, wo er in verschiedenen leitenden Positionen sein Erlerntes ausbaute und vertiefte. Nach 17 Jahren in internationalen Industriekonzernen und mittelständischen Familienunternehmen entschloss er sich zu einem mehrmonatigen, nachhaltigen Sabbatical. Seitdem widmet er sein ganzes Knowhow als Vertriebsleiter für die Non-Profit Organisation myclimate.
Janina-Vanessa Schneider

Janina-Vanessa Schneider

Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Janina-Vanessa Schneider ist Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Ihren Forschungsschwerpunkt stellt der Themenbereich Erwartungsmanagement dar. In Ihrem aktuellen Forschungsprojekt zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ beschäftigt sie sich mit dem Aufbau eines konjunkturellen Frühindikators aus Sicht des Vertriebs.
Der Pumpenhersteller WILO ist als Hidden Champion weltweit erfolgreich. WILO steht exemplarisch für viele Qualitätsanbieter aus dem DACH-Bereich, die unter zunehmenden Marktdruck geraten. Der Vortrag zeichnet den Weg von WILO nach, der vom klassischen Produktanbieter hin zum Lösungsanbieter führt. Marc Stiebing und Prof. Wieseke werden gemeinsam präsentieren, welche Lerneffekte WILO aus diesem Prozess ziehen konnte und was viele andere Unternehmen hieraus lernen können.
Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top 3 Vertriebsforschern weltweit und arbeitet mit dem Top Management vieler Unternehmen zusammen. Die letzten 5 Jahre seiner Arbeit hat er darin investiert, ein Buch zur strategischen Bedeutung des Vertriebs im Jahr 2030 zu schreiben.
Marc Stiebing

Marc Stiebing

Senior Vice President Sales Region Mature
WILO
Marc Stiebing, Dipl.-Ing., 54 Jahre alt, ist seit über 10 Jahren auf Geschäftsführungsebene bei der Wilo SE tätig. In seiner aktuellen Position als Senior Vice President Sales Region Mature Markets verantwortet er sämtliche Vertriebsaktivitäten in weit über 30 Ländern.
Seine Schwerpunkte liegen in der Entwicklung neuer Geschäftsfelder, der Digitalisierung und der Optimierung der Vertriebsstrukturen, um die Markt- und Kundenbedürfnisse zu bedienen.
Wissen ist Macht und Zeit ist Geld – Gerade im B2B-Vertrieb sind aktuelle Informationen aus Online- und Social Media wichtig, denn sie liefern viele Ansätze neue Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Doch wie schafft man es über relevante Ereignisse informiert zu bleiben, ohne dafür Unmengen an Zeit zu verschwenden? Und wie kann Machine Learning den B2B-Vertrieb von Morgen bei der innovativen Leadgenerierung unterstützen?
Michael Larche

Michael Larche

Head of Sales
Echobot
Seit 2013 begleitet Michael Larche das Technologieunternehmen Echobot als Head of Sales und trägt seitdem maßgeblich zum Wachstum des Unternehmens bei. Echobot bietet eine Cloud Software für Sales & Marketing Intelligence, die darauf spezialisiert ist, die Neukundenakquise im B2B-Vertrieb effizienter zu gestalten. In seiner Masterarbeit analysierte er innovative Ansätze der Leadgenerierung mithilfe von Monitoring und Machine-Learning und lieferte damit neue Möglichkeiten für den B2B-Outbound-Vertrieb.
Dr. Martin Rothermel bereitet Sie rechtlich für Ihre nächste Vertriebsexpedition vor. Welche Ausrüstung brauche ich? Was ist übertrieben? Anhand von Praxisfällen erhalten Teilnehmer einen Überblick, worauf bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, zu Gewährleistung, Garantie und Haftung, bei Vertragsklauseln, im internationalen Vertrieb, zu AGB, bei Streitigkeiten, im Claimsmanagement und weiteren „Standardthemen“ zu achten ist, um den Vertriebsrechtsdschungel erfolgreich zu durchqueren.
Dr. Martin Rothermel

Dr. Martin Rothermel

Rechtsanwalt, Leiter der Abteilung „Handels- und Vertriebsrecht“ von Taylor Wessing
Taylor Wessing
Compliance, Vertragsgestaltung und Haftungsrisiken – im Vertriebsrechtdschungel lauern Gefahren unter jedem Stein. Einer, der diesen Dschungel wie seine Westentasche kennt,, ist Dr. Martin Rothermel. Als Expeditionsleiter der exklusiv hierauf spezialisierten und in Deutschland führenden Abteilung von Taylor Wessing wissen er und seine Kollegen bestens, was es zum Überleben im Vertriebsrechtsdschungel braucht. Branchendienste listen seine Abteilung unter den Top Drei in Deutschland und heben seine Expertise als “extraordinarily creative“ hervor (Chambers & Partners). Mehr Infos: https://deutschland.taylorwessing.com/en/expert/view/munich/dr-martin-rothermel
Wie setzt man XING konkret für die Suche und Ansprache wichtiger Kontakte, die Kundenpflege oder die Konkurrenzbeobachtung ein? Werfen Sie einen Blick hinter die Kulissen und erfahren Sie, wie das Vertriebsteam von XING ProBusiness selbst das Netzwerk in den Vertriebsprozess integriert. An praxisnahen Anwendungsbeispielen lernen Sie, wie die Grundausrüstung eines Vertrieblers und der Einsatz von XING im operativen Tagesgeschäft aussehen kann.
Sabina Mierzowski

Sabina Mierzowski

Marketing Manager
XING ProBusiness
Sabina Mierzowski verantwortet die Vermarktung von XING ProBusiness und setzt sich mit den vertrieblichen Möglichkeiten des Netzwerks auseinander.
Nach Ihrem Abschluss in Medienmanagement fokussierte Sie sich auf den Bereich B2B Marketing und begann ihre berufliche Laufbahn in der SaaS-Branche.
Im Mittelpunkt Ihrer Arbeit stehen seitdem die Themen Leadgenerierung und Conversion-Optimierung.
Die Wahlhamburgerin ist seit September 2018 Marketing Managerin bei XING ProBusiness.
Fredrik Böhle

Fredrik Böhle

Business Owner
XING ProBusiness
Fredrik Böhle ist seit August 2017 als Business Owner für XING ProBusiness zuständig.
Gemeinsam mit seinem Team berät er Vertriebsführungskräfte beim optimalen Einsatz von XING in den Bereichen Lead Generation, Sales und Account Management.
Zuvor verantwortete er bei einem Hamburger SaaS-Startup das Business Development und setzte bereits in diesem Kontext soziale Netzwerke verstärkt in der Kundenakquise ein.
Veränderte Marktbedingungen – veränderte Arbeitsweise im Vertrieb. Strukturen und Anreizsysteme, die in der Vergangenheit funktioniert haben, müssen hinsichtlich ihrer Eignung in der „neuen Welt“ auf den Prüfstand gestellt werden müssen. In ihrem gemeinsamen Vortrag erklären Andrea Ferstl und Jan Helge Guba diesen spannenden, aber nicht immer einfachen Prozess anhand des Beispiels von DAIKIN Airconditioning Germany und sprechen unter anderem über veränderte Rollen, sowie den Zusammenhang zwischen Teamanreizen und Cross-Selling.
Dr. Jan-Helge Guba

Dr. Jan-Helge Guba

Senior Researcher, Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Dr. Jan Helge Guba ist seit 2011 Vertriebsforscher am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum und seit 2014 Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Vertriebsforschung (DIV). 2016 erhielt er für seine Dissertation den Deutschen Wissenschaftspreis vom Deutschen Marketing Verband. In seiner Forschungs- und Beratungsarbeit beschäftigt er sich vorwiegend mit der Entwicklung von Konzepten für ein effektiveres Vertriebsmanagement.
Frank-Erik Toma

Frank-Erik Toma

Senior Vice President, Corporate Strategy, Marketing and Sales
Bosch
Frank Erik Toma startete nach seinem BWL-Studium 1991 als Vertriebstrainee bei Bosch.
Er hat zahlreiche Führungsaufgaben im Verkauf und Marketing in verschiedenen Geschäftsbereichen der Bosch-Gruppe im In- und Ausland wahrgenommen und leitet seit März 2018 den Zentralbereich „Marketing and Sales“.

Social Selling Thought Leader Talk

15:05 - 15:45
Mit der Einführung des CRM-Systems SAP C/4HANA konnte WEINMANN Emergency Medical Technology nicht nur seine Vertriebsprozesse optimieren, sondern auch seine internationale Expansion vorantreiben. Dieses von Camelot ITLab durchgeführte Projekt wurde von der WirtschaftsWoche mit dem „Best of Consulting Award“ prämiert. Erfahren Sie anhand von konkreten Beispielen, wie die Digitalisierung der Vertriebsprozesse dort umgesetzt wurde.
Karoline Aust

Karoline Aust

Product Owner IT - Vertriebsprozess
WEINMANN Emergency Medical Technology
Karoline Aust ist Product Owner IT bei Weinmann Emergency Medical Technology GmbH + Co. KG. Sie unterstützt die Vertriebs- und Serviceprozesse als Ansprechpartner und Bindeglied zwischen Fachbereich und IT. Als studierte Master of Science in der Informationstechnologie (Fachhochschule Kiel) betreute
Sie unter anderem die internationale Einführung des Kundenmanagementsystems und stellt deren kontinuierliche Weiterentwicklung sicher.
Thorsten Schwab

Thorsten Schwab

Customer-Experience-Experte
Camelot ITLab
Thorsten Schwab ist Customer-Experience-Experte bei Camelot ITLab. Er verfügt über internationale Projekterfahrung in der Konzeption und Implementierung der SAP C/4HANA-Suite in den Bereichen Sales, Service und Marketing. Für ihn stehen das Aufzeigen von individuellen Lösungen und die Umsetzung von Change-Management-Maßnahmen für eine nachhaltige Einführung im Vordergrund.
15:45

Pause

15:45 - 16:15
TBA
Zdenka Vesely

Zdenka Vesely

CEO
MOONFLYER
Nach vielen Jahren im Anzeigenverkauf in führenden Verlagshäusern, wechselte Zdenka 2010 in die Start-Up Welt. Bei coliquio.de, war sie acht Jahre für das Sales Enablement verantwortlich. In 2018 gründete sie sie MOONFLYER und entwickelte ihre VALUE EXPERIENCE SALES Methodik. Zur Zeit lebt Zdenka in Boston, USA, von wo sie viele Impulse mitnimmt und in ihre Sales Enablement Beratung implementiert.
Die Wege zur Gewinnung und Betreuung von Kunden gleicht durch die Digitalisierung immer mehr einem Dschungel und Abenteuer. Doch wer sind die Wegweiser und Guides für dieses Abenteuer? Eine repräsentative aktuelle Studie von Quadriga und PwC liefert Antworten. Die Vertriebsmanager bei über 400 B2C- und B2B-Unternehmen zur „Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing“ zeigt klare Hinweise zum passendsten Vertriebsmodell auf. Nutzen Sie die Inhalte des Vortrags, um herauszufinden, wo sie in dieser Reise stehen und welche Abenteuer Ihnen noch bevorstehen!
Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vositzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
Welches Potential verbirgt sich im Zusammenspiel verschiedener Vertriebswege und Vertriebskanäle sowie den Schnittstellen Marketing, Kundenservice, PR, R&D und Einkauf? Erfahren Sie wie Sie Top-Performance durch vernetztes und verzahntes Arbeiten erreichen.
Heike Leise

Heike Leise

Leiterin Channel Management Geschäftskunden
M-net Telekommunikation

TBA Expert Session

16:15 - 16:55
Marvin Brundtke

Marvin Brundtke

Doktorand und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Marvin Brundtke ist Doktorand und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. In seiner Forschung beschäftigt er sich mit der steigenden Komplexität lösungsorientierter Geschäftsmodelle. Dabei analysiert er, wie die wachsenden Anforderungen, die an Vertriebsmitarbeiter/innen gestellt werden, deren mentale Gesundheit beeinflussen und wie Führungskräfte Support leisten können.
Sabina Mierzowski

Sabina Mierzowski

Marketing Manager
XING ProBusiness
Sabina Mierzowski verantwortet die Vermarktung von XING ProBusiness und setzt sich mit den vertrieblichen Möglichkeiten des Netzwerks auseinander.
Nach Ihrem Abschluss in Medienmanagement fokussierte Sie sich auf den Bereich B2B Marketing und begann ihre berufliche Laufbahn in der SaaS-Branche.
Im Mittelpunkt Ihrer Arbeit stehen seitdem die Themen Leadgenerierung und Conversion-Optimierung.
Die Wahlhamburgerin ist seit September 2018 Marketing Managerin bei XING ProBusiness.
Fredrik Böhle

Fredrik Böhle

Business Owner
XING ProBusiness
Fredrik Böhle ist seit August 2017 als Business Owner für XING ProBusiness zuständig.
Gemeinsam mit seinem Team berät er Vertriebsführungskräfte beim optimalen Einsatz von XING in den Bereichen Lead Generation, Sales und Account Management.
Zuvor verantwortete er bei einem Hamburger SaaS-Startup das Business Development und setzte bereits in diesem Kontext soziale Netzwerke verstärkt in der Kundenakquise ein.
Digitale Kommunikation, ständige Verfügbarkeit und steigender Druck – die Wirtschaft ist im Wandel und auch der Vertrieb steht vor neuen Herausforderungen. Mindful Leadership bietet Mitarbeitern, Teams und Führungskräften die Tools, um ihre Selbstwahrnehmung zu schulen, emotionale Intelligenz zu steigern und sich selbst und andere erfolgreich und nachhaltig zu führen.
Daniel Rieber

Daniel Rieber

Mindful Leadership Circle
Co-Founder
Daniel Rieber ist Co-Founder des „Mindful Leadership Circle“, einem internationalen Netzwerk aus über 200 Experten und Führungskräften, die das Ziel verfolgen, Achtsamkeit und Mitgefühl in Unternehmen und die Gesellschaft zu bringen. Darüber hinaus hat Daniel Rieber zusammen mit Dr. Nico Rönpagel und Dr. Yana Heussen das „The Mindful Company“ Programm entwickelt, welches bei Unternehmen wie eBay, Axel Springer und Soundcloud eingesetzt wird.

TBA GEGEN DEN STROM

17:05 - 17:45

Marketing vs. Vertrieb? Thought Leader Talk

17:05 - 17:45
Oliver Burgdorf

Oliver Burgdorf

Vice President Germany New Mobile Business
Telekom Deutschland
Oliver Burgdorf gilt mit seiner jahrzehntelanger Sales- und Führungserfahrung als angesehener Experte des Vertriebs. Über 20 Jahre Erfahrung im B2B Direktvertrieb bei internationalen Unternehmen, Ausflüge in den Einkauf und in die Beratung, sowie Auslandserfahrung in Nigeria und Ägypten prägen sein Denken und Handeln.
Heute verantwortet er als Vice President Sales Germany erfolgreich den Bereich New Mobile Business, Mobile Solutions and Digitalization Corporate Customers der Telekom Deutschland GmbH und hilft dabei DAX-Konzernen durch mobile Lösungen produktiver, vernetzter und somit erfolgreicher zu werden.
Dabei steht der Mensch für ihn im Mittelpunkt – was sich auch in seiner Tätigkeit als Coach und Trainer für Sales Manager und seinem sozialen Engagement in Kenya bemerkbar macht.
Mit seinem Denken und Handeln bricht Oliver Burgdorf alte Strukturen auf und treibt aktiv neue Ansätze und ein Umdenken voran. Ein Mann der mit Witz, Charme und einem aufgeweckten, innovativen Geist dem klassischen Vertrieb ein neues Gesicht verleiht.
“His impulses for leadership and customer communication are extremely inspiring and groundbreaking. Very visionary” (Marcel Müller, Agile Projects & Business Development, LinkedIn)
Data-Insights, Automatisierung und Echtzeit-Updates: Die Digitalisierung bietet Vertrieblern mehr Möglichkeiten als je zuvor. Doch wie können Vertriebsorganisationen konkret vorgehen, um die digitalen Möglichkeiten bestmöglich umzusetzen und direkten Geschäftserfolg zu sehen? Erhalten Sie in unserer Expert-Session praxiserprobte Insider Tipps, wie Vertriebler von LinkedIn selbst moderne Vertriebsstrategien und Vertriebstools erfolgreich einsetzen.
Christian Uloth

Christian Uloth

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Seit Jahren formt Christian Uloth strategische Allianzen zwischen Organisationen, um für die neue Zeit gewappnet zu sein. Bei LinkedIn setzt er sich als Account Executive dafür ein, die europäische Wirtschaft für die Zukunft des Vertriebs vorzubereiten und deren Teilnehmer so zu vernetzen, dass daraus möglichst viele wertvolle Partnerschaften entstehen. Vernetzen Sie sich mit Christian unter www.linkedin.com/in/christianuloth
Mario Gutmann

Mario Gutmann

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Als Account Executive der LinkedIn Sales Solutions setzt Mario Gutmann in Zeiten der Digitalisierung auf eine zeitgemäße und partnerschaftlich ausgelegte Verkaufsstrategie zum Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Als Modern Selling Practitioner berät und unterstützt er Vertriebseinheiten bei der Optimierung ihrer digitalen Verkaufsstrategien auf Grundlage von Daten des weltweit größten sozialen Business-Netzwerks LinkedIn, um Produktivität und Resultate im Vertrieb zu steigern. Vernetzen Sie sich mit Mario unter www.linkedin.com/in/mariogutmann
Erfahren Sie mehr über den internationalen Roll-Out des digitalen Online-Vertriebskanals in 10 Länder. Der komplett neue Sales Kanal ermöglicht die digitale Neukundengewinnung von KMU innerhalb von 5 min.
Oliver Popkowitz

Oliver Popkowitz

Senior Vice President Corporate Sales & Digitalization
Sixt
Verantwortet den globalen Vertrieb & Marketing für SME, die Digitalisierung des B2B Vertriebs als auch die Produktentwicklung. Zuvor Vertriebsdirektor bei Groupon Deutschland und Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group (BCG).
17:45

Pause

17:45 - 17:55
17:55
Der Nahe Osten kommt nicht zur Ruhe. Proteste, Gewalt und ökonomische Krisen wechseln sich ab. Dabei ist die Region eine der reichsten der Welt. Doch die Lage ist und bleibt schwierig: Staaten, die schon immer künstliche Gebilde gewesen sind, lösen sich auf. Die Bevölkerung besteht vor allem aus jungen Menschen, die ohne Ausbildung und Perspektive sind.

Dort zeigt sich auch, dass Kriege nicht gleich Kriege sind, denn wer heute als Kriegsreporter in Krisengebieten unterwegs ist, sieht keine Fronten und keine Armeen mehr. Neue Gefahren wie Entführungen und Bomben sind die Regel.

Wie mit den Gefahren im 21. Jahrhundert umgehen? Gibt es so etwas wie angeborenen Mut und was bringt er tatsächlich in extremen Lagen?

Dr. Antonia Rados

Dr. Antonia Rados

Fernsehjournalistin
Dr. Antonia Rados (Jahrgang 1953) berichtet seit rund 30 Jahren aus den Krisengebieten in aller Welt und ist zu einer der populärsten Auslandskorrespondentinnen des deutschsprachigen Fernsehens avanciert. Insbesondere ihre Berichterstattungen zum Irak-Krieg 2003 sowie zu den Demokratisierungsentwicklungen in Nordafrika und dem Nahen Osten im Frühjahr 2011 bringen ihr internationale Anerkennung ein. Die Arbeit der gebürtigen Klagenfurterin findet oft unter lebensgefährlichen Bedingungen an weltweiten Brennpunkten statt und wird vielfach ausgezeichnet, so beispielsweise mit dem Hanns-Joachim-Friedrichs-Preis und dem Deutschen Fernsehpreis. In Österreich wird sie 2014 mit dem Preis „Goldene Medienlöwin“ für ihr bisheriges Lebenswerk geehrt. Seit 2009 ist Dr. Antonia Rados Chefreporterin Ausland für die Sender der Mediengruppe RTL. Als erprobte Krisenreporterin und Nahost-Expertin trägt sie dazu bei, die Geschehnisse weltpolitisch einordnen zu können und vermittelt den Fernsehzuschauern immer wieder eindringliche und nachhaltige Impressionen aus Kriegsgebieten.
ab 19:30

Abendveranstaltung

ab 19:30

Donnerstag, 9. Juli 2020

08:00

Einlass

08:00 - 09:00
09:00

Eröffnung & Begrüßung

09:00 - 09:10
09:10
Veränderte Erwartungen der Kunden und die digitale Transformation zwingen dazu, alles auf den Prüfstand zu stellen – nicht nur Produkte, Prozesse und Strukturen – sondern auch den Vertrieb. Es geht darum, alte Erfolgsmuster zu hinterfragen und einen Paradigmenwechsel zu wagen. Die meisten Ansätze greifen allerdings zu kurz, weil sie sich nur auf äußere, sichtbare Dimension des Wandels konzentrieren. Was wir brauchen, ist auch eine innere Transformation sowie die Neudefinition der Rolle der Vertriebsentscheider als Ermöglicher und Spielfeldbereiter für Selberdenker und Selbstermächtiger.
Anja Förster

Anja Förster

Geschäftsführerin, Autorin
FÖRSTER & KREUZ
Anja Förster ist Bestsellerautorin, Unternehmerin und Gründerin der Rebels at Work, einer Initiative, die mutige Querdenker zusammenbringt, die sich für Ideen engagieren, die im Widerspruch zu den „üblichen“ alten Routinen stehen und Unternehmen von innen heraus verändern. Anja ist eine feste Größe unter den Top-Speakern in Europa. Mehr als 30.000 Fans lesen ihre zweiwöchentliche Kolumne Backstage-Report.com.
Im Mittelpunkt ihrer Arbeit stehen die Spielregeln der Wirtschaft von morgen. In einer nichtlinearen Welt können nur nichtlineare Ideen neuen Wohlstand schaffen. Dazu braucht es mutige Gestalter, die sich etwas trauen. Selber-Denker, die Konformismus und Stehenbleiben entgegentreten und die neues Denken nicht mit dem Hammer, sondern mit dem Hirn vorantreiben.
09:50

Kaffeepause

09:50 - 10:20
Sabina Mierzowski

Sabina Mierzowski

Marketing Manager
XING ProBusiness
Sabina Mierzowski verantwortet die Vermarktung von XING ProBusiness und setzt sich mit den vertrieblichen Möglichkeiten des Netzwerks auseinander.
Nach Ihrem Abschluss in Medienmanagement fokussierte Sie sich auf den Bereich B2B Marketing und begann ihre berufliche Laufbahn in der SaaS-Branche.
Im Mittelpunkt Ihrer Arbeit stehen seitdem die Themen Leadgenerierung und Conversion-Optimierung.
Die Wahlhamburgerin ist seit September 2018 Marketing Managerin bei XING ProBusiness.
Fredrik Böhle

Fredrik Böhle

Business Owner
XING ProBusiness
Fredrik Böhle ist seit August 2017 als Business Owner für XING ProBusiness zuständig.
Gemeinsam mit seinem Team berät er Vertriebsführungskräfte beim optimalen Einsatz von XING in den Bereichen Lead Generation, Sales und Account Management.
Zuvor verantwortete er bei einem Hamburger SaaS-Startup das Business Development und setzte bereits in diesem Kontext soziale Netzwerke verstärkt in der Kundenakquise ein.
Die Vertriebswelt ist bunt. Gleiches gilt für die rechtliche Welt. Vieles ist im Fluss, wenn es darum geht, welche Dinge Hersteller dem Handel (noch) vorschreiben dürfen: Verbot des Vertriebs über das Internet zu vertreiben? Verbot die Herstellermarke bei Suchmaschinenwerbung zu verwenden? Einschränkungen des Vertriebs über Plattformen oder über Discounter? Indirekt Incentivierungen, nicht in andere Länder zu exportieren? Hinzu kommt die neue Plattform-to-Business-Verordnung, die bis zum Juli 2020 umzusetzen ist.
Dr. Lars Maritzen

Dr. Lars Maritzen

Salary Partner Kartell- und Vertriebsrecht
Orth Kluth Rechtsanwälte
Dr. Lars Maritzen ist Salary Partner der Kanzlei Orth Kluth mit Sitz in Berlin und Düsseldorf. Er leitet dort den Bereich Kartell- und Vertriebsrecht. Vor seiner Tätigkeit bei Orth Kluth war er Leiter Kartellrecht & Compliance bei der METRO AG und bei der BSH Hausgeräte, die unter den Globalmarken Bosch, Siemens, Gaggenau und Neff Haushaltsgroß- und Kleingeräte vertreibt. Er ist regelmäßig als Vortragender aktiv und Autor einiger Publikationen, u.a. im Kölner Kommentar zum Kartellrecht.
Die Wege zur Gewinnung und Betreuung von Kunden gleicht durch die Digitalisierung immer mehr einem Dschungel und Abenteuer. Doch wer sind die Wegweiser und Guides für dieses Abenteuer? Eine repräsentative aktuelle Studie von Quadriga und PwC liefert Antoworten. Die Vertriebsmanager bei über 400 B2C- und B2B-Unternehmen zur „Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing“ zeigt klare Hinweise zum passendsten Vertriebsmodell auf. Nutzen Sie die Inhalte des Vortrags, um herauszufinden, wo sie in dieser Reise stehen und welche Abenteuer Ihnen noch bevorstehen !
Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vositzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
Technologischer Wandel – Bedrohung oder Chance? Cost down oder Invest-Modus?
Wie stellt sich der technologische Wandel im Hause Zeiss dar?
Inwieweit sind unsere Vertriebsorganisationen auf den technologischen Wandel vorbereitet?
Die Digitalisierung schreitet voran. Wie vertreiben wir Softwarelösungen zukünftig?
Welche Kompetenzen benötigen wir in unseren Vertriebsteams, um weiterhin erfolgreich am Markt aktiv zu sein?
Dietmar Huber

Dietmar Huber

Senior Director EMEA
Zeiss
Mein Name ist Dietmar Huber und bin derzeit als Senior Director EMEA bei der Firma Carl Zeiss im Bereich Industrial Quality Solutions beschäftigt. Nach dem Abitur und Studium der Betriebswirtschaftslehre wurde ich in unserem Bereich damit betraut das Vertriebscontrolling aufzubauen, welche sich primär mit der Funnelentwicklung und deren Wechselwirkung mit Umsatzprognosen und Kapazitätsplanung beschäftigte. Nach einem 4-jährigen Auslandsaufenthalt in Wien als Vertriebs-und Serviceleiter für die Region Österreich und Südosteuropa (SEE) , wurde ich mit dem Aufbau eines Global Key Account Managements beauftragt, welches sich im Bereich der Automotivekunden positiv entwickelte und sukzessive ausgebaut wird. Seit 2015 verantworte zusätzlich noch die Region Europe/LATAM für die Industrielle Mikroskopie im Bereich Sales.
Wir wollen darüber sprechen, wie künstliche Intelligenz ein Kompass auf hoher See sein kann. Lassen Sie uns Klartext sprechen! Was kann KI im Vertrieb, wo sind ihre Grenzen und was sollte sie überhaupt tun? Wie können Sie dieses Werkzeug nutzen, um sicherer und einfacherer an Ihr Ziel zu kommen? Hier gibt es keine Marketingversprechen, nur praktische Lösungen.
Armin Hagemeier

Armin Hagemeier

Geschäftsführer & Co-Founder
Hadoco
Hagemeier ist Gründer und Geschäftsführer von Hadoco. Er will weg von Reports, Excel und viel Verwaltung hin zu intuitiven Lösungen für den Vertrieb. Als Kaufm. für Vers. und Fin. hat er Jahre für die Allianz im Außendienst gearbeitet und kennt den Alltag am Kunden. Nach seinem BWL-Studium und einiger Zeit als Unternehmensberater bringt er jetzt künstliche Intelligenz in den Vertrieb.
Christian Uloth

Christian Uloth

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Seit Jahren formt Christian Uloth strategische Allianzen zwischen Organisationen, um für die neue Zeit gewappnet zu sein. Bei LinkedIn setzt er sich als Account Executive dafür ein, die europäische Wirtschaft für die Zukunft des Vertriebs vorzubereiten und deren Teilnehmer so zu vernetzen, dass daraus möglichst viele wertvolle Partnerschaften entstehen. Vernetzen Sie sich mit Christian unter www.linkedin.com/in/christianuloth
Mario Gutmann

Mario Gutmann

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Als Account Executive der LinkedIn Sales Solutions setzt Mario Gutmann in Zeiten der Digitalisierung auf eine zeitgemäße und partnerschaftlich ausgelegte Verkaufsstrategie zum Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Als Modern Selling Practitioner berät und unterstützt er Vertriebseinheiten bei der Optimierung ihrer digitalen Verkaufsstrategien auf Grundlage von Daten des weltweit größten sozialen Business-Netzwerks LinkedIn, um Produktivität und Resultate im Vertrieb zu steigern. Vernetzen Sie sich mit Mario unter www.linkedin.com/in/mariogutmann
„Du bekommst nicht, was du verdienst– du bekommst, was du verhandelst!“ Ihr seid sehr gut in eurem Job, wollt in diesem was erreichen oder zum Besseren verändern. Die dafür nötigen Konditionen müsst ihr also gezielt verhandeln und nicht mit mehr Fleiß und Präzision kompensieren. Wir wollen euch eure Verhandlungsmacht aufzeigen, mit der ihr diese Position erfolgreich und langfristig erarbeitet.
Christina Riess

Christina Riess

Präsidentin
Bundesverband der Vertriebsmanager
Christina ist seit 3 Jahren Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager, der bereits 1.500 Führungskräfte aller Branchen und Unternehmensgrößen vertritt und den Vertrieb als wichtigste Funktion im Unternehmen promotet. Christina ist eine erfolgreiche Unternehmerin und blickt auf insgesamt 20 Jahre außergewöhnlicher Managementerfahrung in der Maschinenbau-, Transport- bzw. Luft- und Raumfahrtindustrie bei namhaften Unternehmen zurück. Christinas Stärken liegen sowohl im technischen als auch vertrieblichen Bereich, weshalb sie eine der wenigen Frauen ist, die sich in der Industrie einen Namen gemacht haben und als ausgewiesene Expertin für Vertrieb, Kundenservice und Aviation gilt. Im Fokus ihres Interesses stehen die Mechanismen und Spielregeln der Wirtschaft von morgen, um Wohlstand innovativ zu bewahren.
Markus Härlin

Markus Härlin

Leiter Expertenkommission Kundenbeziehungsmanagement
Bundesverband der Vertriebsmanager
Markus Härlin leitet bei der Hays AG das Strategic Customer Management und die Verhandlungs-Taskforce „HERMES“. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb von Personaldienstleistungen tätig. Auf seinem Weg vom Verkäufer zum Vertriebsmanager war er für hunderte großer und kleiner Deals verantwortlich.
Was macht den Unterschied einer erfolgreichen Vertriebsorganisation? Oder anders gefragt, warum es auf das Mindset ankommt? Erfahren Sie welche Werkzeuge und Tools Sie anwenden können, um ein nach außen gerichtetes Mindset entwickeln und umsetzen können. Nehmen Sie zudem mit, wie sie in einer globalen Organisation Zusammenarbeit fördern, Innovationskraft stärken und Vertriebserfolg sicherstellen können.
Daniel Delank

Daniel Delank

VP COO & Chief of Staff BU
T-Systems International
Daniel Delank ist ein mehrsprachiger, ergebnisorientierter Manager und Vordenker mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz beim Aufbau und der Verbesserung von Organisationen in verschiedenen Rollen und Funktionen. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Beratung von Fortune 500 Unternehmen und der Umsetzung von Wachstumsstrategien. Daniel begann seine Karriere in der Beratung und war u.a. bei zwei weltweit führenden IT-Unternehmen tätig. Er verfügt über eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Umsetzung von Veränderungen und dem Aufbau leistungsstarker Teams. Zudem hat Daniel eine breite internationale Erfahrung: Er arbeitete und lebte in Deutschland, Argentinien und den USA. Darüber hinaus sammelte Daniel Berufserfahrung in Mexiko, Brasilien, China, Singapur, Indien und Ungarn. Daher verfügt Daniel über ein umfassendes Verständnis der Kundenbedürfnisse, Geschäftsprozesse und das Führen von Teams verschiedener Kulturen.
Nachhaltigkeit und Klimaschutz, zwei komplexe Themenfelder – insbesondere im Vertrieb. Vertrauen und Transparenz sind essentiell um erklärungswürdige Produkte, wie die eigene PV-Anlage, smart zu verkaufen. Zolar hat dafür den Sales-Prozess digitalisiert, von der Anfrage, über die Planung bis zum Kauf. Mit der eigenen Community Zolar Family setzt das Unternehmen auf eine langfristige Kundenbindung.
Dominik Dittmann-Rösner

Dominik Dittmann-Rösner

Head of Sales
zolar
Dominik Dittmann-Rösner ist seit September 2019 Head of Sales bei Zolar. Der gebürtige Erfurter machte zunächst eine Ausbildung zum Hotelfachmann und studierte anschließend Soziologie, Philosophie und Psychologie an der Friedrich-Schiller-Universität in Jena. Bereits während seines Studiums sammelte er erste Erfahrungen in den Bereichen Sales und Teamleitung bei der Pact Communication Group. In weiteren Stationen seiner Karriere war er außerdem als Sales Coach für Pyur und Regional Sales Lead für E.on tätig. Als freier Trainer und Berater baute er erfolgreich Vertriebsstrukturen und -Prozesse für Marken wie Kabel Deutschland und Vodafone auf. Der leidenschaftliche Koch, Sportler und Reisende überträgt seinen nachhaltigen Lebensstil auch auf sein Berufsleben. Bei Zolar unterstützt er Hauseigentümer dabei, einen aktiven Beitrag zum Klimaschutz zu leisten. Das Greentech Start-up bietet Photovoltaikanlagen zum Festpreis an, die Eigenheimbesitzer online maßgeschneidert planen, vergleichen und beauftragen können. Das Berliner Start-up beschäftigt deutschlandweit 100 Mitarbeiter.
Praxisorientierter Vortrag über die Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management anhand von konkreten Erfahrungen und Best-Practices aus unterschiedlichen Branchen. Vorstellung des Konzeptes des Third-Box-Thinking sowie Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg sowie die Beschreibung von Aufgaben, Profil & Entwicklung des modernen B2B Key Account Managers.
Christian Claus

Christian Claus

Vice President Central Europe, Commercial Excellence & Key Account Management
Tarkett
Christian Claus leitet derzeit - neben seiner Rolle als Geschäftsführer Zentraleuropa - die Commercial Excellence Initiativen und das globale Key Account Management bei Tarkett, mit mehr als 13.000 Mitarbeiter und 3 Milliarden Euro Umsatz Weltmarkführer für Boden- und Wandbeläge. Der studierte Wirtschaftswissenschaftler hat nach Stationen in der strategischen Unternehmensberatung, mehr als 15 Jahre Erfahrung als „Feuerwehrmann“ und „Brandstifter“ in unterschiedlichen internationalen Führungspositionen bei 3M und Air Liquide gesammelt.
Du setzt Dich mit der Digitalisierung im Vertrieb auseinander und siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht? Ich nehme Euch mit auf eine spannende Praxisreise des mittelständischen B2B Unternehmens und versuche aufzuzeigen warum dieser anstrengende und langwierige Prozess trotz des riesigen Chaos-Zoo`s verdammt viel Spass machen kann und sich mit wertvoller Führungsarbeit nicht nur innerhalb des Vertriebs verbinden lässt.
Sind monetäre Anreize im Vertrieb ein Allerheilsmittel? Außer Geld, haben Unternehmen heute eine Vielzahl an Alternativen, um Wertschätzung und Anerkennung auszudrücken. Das Ziel ist es stets, die Unternehmensstrategie und das Mitarbeiterverhalten in den Einklang zu bringen. Berücksichtigt man dabei den Menschen und seine zugrundeliegende Motivation in allen Facetten, eröffnen sich viele Möglichkeiten, die weit über Geld hinaus gehen.
Tim Brömme

Tim Brömme

Solution Engineer
Xactly
Mein Name ist Tim, Jahrgang 1984, und ich treibe gerne Sport, gucke Filme und verliere mich in Videospielen. Nach einem Ingenieursstudium in Berlin, fiel für mich im Jahr 2010 der Startschuss im Vertrieb. Ich bin Solution Engineer aus Leidenschaft und habe meinen kundenzentrierten und beratenden Ansatz über die letzten 10 Jahre stets verfeinert. Neben der Begeisterung für Technologie, beschäftige ich mich intensiv mit menschlicher Motivation und monetären Anreizsystemen.
Moritz Wohlers

Moritz Wohlers

Senior Sales Manager
Xactly
Moritz Wohlers arbeitet als Senior Sales Manager für Xactly und verantwortet die DACH Region. Er betreut und unterstützt Unternehmen, die Ihre Vertriebssteuerung effektiver gestalten möchten. Durch über 10 Jahren im Softwarevertrieb bei internationalen Unternehmen konnten wichtige Erfahrungen von unterschiedlichen Vertriebsformen und -strukturen gesammelt werden.
11:50

Pause

11:50 - 12:10

Compliance in der künstlichen Intelligenz Thought Leader Talk

12:10 - 12:50

TBA GEGEN DEN STROM

12:10 - 12:50

Internationaler Vertrieb Thought Leader Talk

12:10 - 12:50
Der bekannte Daft Punk Hit liefert die Basis für einen Rückblick auf die Entwicklung vom Kundenmanagment hin zur optimierten Customer Journey. Christopher Schröck zeigt Wege auf, wie Vertrieb und Marketing auf diese neuen Anforderungen gemeinsam reagieren können, dadurch besser und schneller verkaufen und so gestärkt in die neuen goldenen 20er Jahre starten.
Christopher Schröck

Christopher Schröck

Senior Professional Services Consultant
Showpad
Seit einigen Jahren fokussiert er sich auf die Digitalisierung des Vertriebs und das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb für ein erfolgreiches B2B Kauferlebnis.
Mit mehr als 17 Jahren bei der Microsoft Deutschland GmbH in verschiedenen Rollen, verantwortete er als Digital Marketing Manager zuletzt die Einführung des Social Selling Programms in der deutschen Niederlassung.

Heute begleitet und berät er Unternehmen bei der erfolgreichen Einführung von Showpad mit organisatorischem, aber auch technischem Fachwissen.

TBA Best Case

12:10 - 12:50
Oliver Kaufhold

Oliver Kaufhold

Senior Sales Consultant
Bureau van Dijk
Oliver Kaufhold arbeitet seit 2016 bei Bureau van Dijk – a Moody’s Analytics Company und ist Mitglied des Corporate Teams. Er berät seine Kunden bei der Erarbeitung und Einführung von Datenlösungen unter anderem im Bereich B2B-Sales & Marketing. Sein Schwerpunkt liegt hier auf der Optimierung von Business Development-Prozessen sowie der Beratung hinsichtlich Master Data Management und Schnittstellenlösungen. Zu Herrn Kaufholds Kunden zählen internationale Konzerne und Mittelständler. Er besitzt einen Master Abschluss in Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Sales & Marketing.
12:50

Lunch

12:50 - 14:00

TBA GEGEN DEN STROM

14:00 - 15:10

TBA GEGEN DEN STROM

14:00 - 15:10

TBA DIE GEFÄHRTEN

14:00 - 15:10

TBA DIE GEFÄHRTEN

14:00 - 15:10

TBA HEILIGER GRAL

14:00 - 15:10
Die Wege zur Gewinnung und Betreuung von Kunden gleicht durch die Digitalisierung immer mehr einem Dschungel und Abenteuer. Doch wer sind die Wegweiser und Guides für dieses Abenteuer? Eine repräsentative aktuelle Studie von Quadriga und PwC liefert Antworten. Die Vertriebsmanager bei über 400 B2C- und B2B-Unternehmen zur „Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing“ zeigt klare Hinweise zum passendsten Vertriebsmodell auf. Nutzen Sie die Inhalte des Vortrags, um herauszufinden, wo sie in dieser Reise stehen und welche Abenteuer Ihnen noch bevorstehen!
Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vositzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
15:20
Peter ist Braumeister und hat mit seiner Familie in den 90ern BIONADE entwickelt. An den Erfolg wollte anfangs niemand glauben und erst nach unzähligen Rückschlägen und jeder Menge Schweiß vergießen wurde BIONADE zum Kultgetränk und Peter zum gefeierten Öko-Pionier. Mit dem Erfolg kamen die Großinvestoren. Die Dinge bei BIONADE änderten sich und die Familie hat ihr „Baby“ schweren Herzens verkauft. Peter wagt einen Neuanfang und steht erneut hinter einem visionären Produkt, dass zu 100% seine Überzeugungen verkörpert: INJU. Gerne würde Peter seine ungewöhnliche Geschichte und seine (durchaus aus Fehlern gemachten) Erfahrungen mit den Hörern teilen.
Peter Kowalsky

Peter Kowalsky

Geschäftsführender Gesellschafter
INJU
In Weihenstephan lernte er die Braukunst, in der elterlichen Diskothek entwickelte er ein Gespür dafür, was Kundenorientierung heißt, und während der langen Jahre, die es dauerte, bis Bionade zu einer Erfolgsgeschichte wurde, entwickelte er den nötigen Durchhaltewillen und Pragmatismus, den es eben auch braucht, um eine gute Idee am Markt erfolgreich zu platzieren.
Nach seinem Studium an der TU München/Weihenstephan war der diplomierte Brauingenieur zunächst Technischer Leiter und Braumeister der elterlichen Brauerei in Ostheim. Aus dem Familienunternehmen ging 1995 die Bionade GmbH hervor. Gemeinsam mit seinem Bruder Stephan verantwortete Peter Kowalsky maßgeblich die Entwicklung und den Erfolg des gleichnamigen Erfrischungsgetränks. Als geschäftsführender Gesellschafter leitete Peter Kowalsky bis Anfang 2012 die Bereiche Marketing, Vertrieb, PR sowie nachhaltige Entwicklung der Bionade GmbH.
Seit 2015 ist er Geschäftsführender Gesellschafter der INJU GmbH. Hier verantwortet er die Bereiche Vertrieb und Produktion.
16:00

Verabschiedung

16:00 - 16:15