Programm

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WORKSHOP
THOUGHT LEADER TALK

Mittwoch, 06. Juni 2018

ab 09:00

Einlass & Ausgabe der Kongressunterlagen

10:00 bis 10:20

Eröffnung & Begrüßung

Christina Riess

Christina Riess

President & CEO
A/SQUARE GmbH - Aviation & Aircraft Management Office
Seit Oktober 2014 hat Christina Riess die Geschäftsführung des Unternehmens "A/SQUARE GmbH - Aviation & Aircraft Management Office" übernommen. Zuvor war sie seit 2011 Vice President Sales & Customer Service der DC Aviation GmbH, einer der größten europäischen Airlines für Business Jets. Zuvor war die studierte Wirtschaftsingenieurin 10 Jahre in leitenden Positionen bei Eurocopter tätig – unter anderem verantwortete sie das Konzern-Angebotswesen ziviler Kundendienst, als auch die Position des Technischen Leiters und Postholders.
10:20 bis 11:00
KEYNOTE

Visionen und Ideen erfolgreich umsetzen, bedeutet geschickte Strategie und Planung, um das vorhandene Potenzial vollständig zu nutzen. Engagement und Aktivität bringen die Träume auf den Weg. Ausdauer und Selbstvertrauen lassen selbst aus Niederlagen Kraft schöpfen. Werte und Ziele unterstützen die Entwicklung vom Großen zum Ganzen. Was Freude und Leidenschaft an dem, was Sie tun, bewirken können und wie Sie damit Ihr ganzes Team motivieren, schildert Thomas Huber in seiner Keynote.
Thomas Huber

Thomas Huber

Extrembergsteiger
Thomas Huber, staatlich geprüfter Berg- und Schiführer und der ältere der beiden Huberbuam lebt für seine Leidenschaft, das Bergsteigen. Gemeinsam mit seinem Bruder Alexander gehört er zu einer der erfolgreichsten Seilschaften unserer Zeit.
Seine kindliche Neugier treibt in seit jeher an, das Unbekannte in den Bergen der Welt zu entdecken. Ob Speed-Klettern an steilsten Wänden, Besteigen schwierigster Berge oder Expeditionen in extreme Regionen – Thomas sucht die Herausforderung und meistert sie mit sportlichem Ehrgeiz. Aufstieg und Fall, Rückschläge und Erfolge. Thomas hat alles am Berg erleben dürfen. Sein Kämpferherz hat gelernt, dass in den verrückten vertikalen Visionen die Niederlage zugelassen werden muss, um den Schlüssel zum Erfolg zu finden. Dabei ist ihm als dreifacher Familienvater die Verantwortung für sein Tun immer bewusst. Neben dem Bergsteigen begeistert Thomas sein Publikum – nach mittlerweile über 1.000 intensiven, humorvollen und leidenschaftlichen Vorträgen – nach wie vor mit seinen Abenteuern. Zusammen mit seinem Bruder Alexander ist Thomas Autor verschiedener Bücher, Protagonist einiger Filme und gerne gesehener Gast bei Talk Shows.
11:00 bis 11:30

FRÜHSTÜCKSPAUSE

11:30 bis 12:00

Panel I

Kick Off

Danfoss ist ein traditionell sehr erfolgreiches Unternehmen, das durch seine diversifizierte Produktpalette eine breite Vertriebsaufstellung betreibt. Im Vortrag sollen die Auswirkungen der digitalen Revolution auf die Vertriebsorganisation dargestellt werden. Dabei spielt eine besondere Rolle, welche Aufgaben insbesondere vor den Außendienstleitern liegen.
Florian Kuchler

Florian Kuchler

Regional Head of HR, Mitglied der Geschäftsleitung Central Europe
Danfoss
Nach mehreren Jahren internationaler Erfahrung als Trainer und Consultant für große Pharma- und Chemieunternehmen wechselte er in das globale Personalleitungsteam eines großen Automobilzulieferers in der Funktion des Leiters Global Talent Management und Talent Acquisition. Danach übernahm er die Verantwortung für die internationale Personalarbeit bei der Media Saturn Holding GmbH und war Mitglied des internationalen Personalleitungsteams. 2017 entschied er sich den Schritt zurück in die Industrie zu gehen und übernahm dort die Verantwortung für den Personalbereich der Region Central Europe. In allen Funktionen lag sein besonderes Augenmerk auf Vertriebsfunktionen Operations und R&D.
Kick Off

In dieser Session spricht Franziska Eickhoff über die 4 Säulen der digitalen Transformation und geht vor allem auf die Säule „Governance, Talents & Culture“ ein. Wie sieht Leadership bei innogy aus? Welche Herausforderungen für das Führen in agilen Projekte und Organisationen,  die Talentsuche, interne Weiterbildung und die Kultur inkl. Umfeld und Arbeitsmodelle gibt es?
Franziska Eickhoff

Franziska Eickhoff

Leiterin des Digital Teams Vertrieb
innogy SE
Franziska Eickhoff ist 30 Jahre alt und leitet seit zwei Jahren das Digital Team (Vertrieb) von innogy SE. Sie studierte angewandte Kognitions- und Medienwissenschaften in Duisburg (Mischung aus IT, BWL und Psychologie). Seit Beginn des Studiums bei RWE/ Innogy hat sie im Brand Management angefangen, dann im Marketing Management im Vertrieb, dann ist sie in die Vertriebssteuerung als ihr erster Job nach dem Studium gewechselt. Dort hat Franziska Eickhoff 2011 die ersten 2 Seiten zur Digitalisierung in die Vertriebsstrategie geschrieben. Danach gründete sie ein eigenes
Team unter dem Head of Digital für Deutschland Jens Michael Peters.
THOUGHT LEADER TALK

Die EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist seit dem 25.05.2018 unmittelbar anwendbares Recht. Sie beeinflusst die Möglichkeiten, in denen Vertrieb, Marketing und Unternehmensführung rechtmäßig Daten verarbeiten dürfen. Sind es nur neue Compliance-Regeln, die zusätzliche Bürokratie bringen oder wird das zu Veränderungen der Vertriebskultur führen? Darüber diskutieren der Rechtsanwalt Jan Mönikes und der Compliance Officer Lukas Wiebe
Expert Session

Warm introductions statt Kaltakquise: Mit Empfehlungen macht Vertrieb einfach noch viel mehr Spaß. Daher ist es gut, nicht nur sein eigenes Netzwerk im Detail zu kennen, sondern auch das seiner Kunden. Kantwert zeigt Ihnen, wie Sie dieses Potenzial optimal ausschöpfen. Denn mit unseren innovativen Tools entdecken Sie strukturiert und zielgerichtet spannende Verbindungen zwischen Deutschlands Unternehmen, deren Top-Entscheidern – und Ihnen!
Eckart Gärtner

Eckart Gärtner

Head of Sales, Chief Sales Officer
kantwert GmbH
Eckart Gärtner ist Chief Sales Officer der kantwert GmbH. Zuvor war er Country Manager DACH bei Fair Isaac (FICO) sowie in verschiedenen leitenden Funktionen bei der SCHUFA Holding AG tätig (Leitung Sales, Marketing, Produktentwicklung sowie Geschäftsführer von zwei Tochtergesellschaften).
Expert Session

Einkaufsverhalten und -entscheidungen haben sich in den letzten Jahren rapide verändert. Was bedeutet das für moderne Vertriebsleute? Wieso ist eine digitale Präsenz als Vertriebler heutzutage nötig? Wieso müssen Marketing und Vertrieb eine stärkere Koordination anstreben? Finden Sie heraus, was hinter diesen Fragen steckt und wie LinkedIn Sie in der Neukundenakquise und Bestandskundenverwaltung unterstützen kann. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme und Ihren Besuch an unserem Stand #11.
12:10 bis 12:40

Panel II

Best Case

Wie sich die Frauenmarken der Bauer Media Group im Zeitalter der Digitalisierung mit crossmedialen First Mover Konzepten und der richtigen Zielgruppen- und Kundenansprache aufstellen – Markenführung, Best Cases, Organisationsstruktur & neue Geschäftsmodelle.
Lisa Tippelt

Lisa Tippelt

Executive Director Premium & Luxury, Fashion & Beauty
Bauer Media Group
Lisa Tippelt studierte Literaturwissenschaft in München und begann ihre Karriere 2007 im Internationalen Marketing der MVG Medienverlagsgesellschaft. Heute verantwortet sie als Executive Director Premium & Luxury/Fashion & Beauty das Anzeigenmarketing der monatlichen Frauenmagazine der Bauer Media Group.
Best Case

Die Vorstellungen von Work&Life Balance der jüngsten Generationen verändern sich. Das eine findet nicht mehr ohne das andere statt.

Bedürfnisse und Anforderungen an die Führung, Karriere und Arbeitsumfeld ändern sich mit ihnen. Um diesem Anspruch entgegenzukommen, hat die Lufthansa ihre Leadership Principles entwickelt.

Gabriela Ahrens

Gabriela Ahrens

Senior Director Leisure Sales Home Markets
Deutsche Lufthansa AG
Gabriela Ahrens
.... seit Einstieg in das Berufsleben dem Vertrieb verschrieben.

Nach einer klassischen Ausbildung zur Reiseverkehrskauffrau ist sie internationale Wege gegangen.

Erste Station war London beim Deutschen Reisebuero wo sie in das touristische Geschaeft nach Deutschland einstieg.
Zurueck in Deutschland , mit Stationen in Hamburg und Frankfurt zog es sie wieder ins Ausland.

Im Auftag der Lufthansa AG und der Lufthansa Cargo leitete sie verschiedene Verkaufsbueros in Shanghai , Hongkong, Sydney, Singapore und Shenzen.
Sie startete 1995 mit dem Aufbau des Lufthansa Vertriebs in Shanghai, in allen Stationen, Laendern, Kulturen Veraenderung und Weiterentwicklung, den Blick nach vorn im Fokus.
2012 kehrte Gabriela Ahrens zurueck nach Frankfurt und uebernahm Management Positionen im Vertrieb der Lufthansa AG.
Zurzeit leitet sie als Head of Sales Leisure Homemarkets Lufthansa Group das Verkaufsteam fuer das Privatreisesegment im B2B fuer Deutschland, Oesterreich , Schweiz und Belgien.

THOUGHT LEADER TALK

Vertriebspersonal – eine gute Mischung aus Erfahrung und Einsteigern bringen die besten Ergebnisse. Mit Vertriebseinsteigern, die unkonventionell und barrierefrei denken, den künftigen Fachkräftemangel managen und das bestehende, routinierte Vertriebsteam positiv aufmischen. Gegenseitige Inspiration, Know-How-Transfer, Achtung & Respekt generieren ein Hochleistungsteam.

 

Doch wie kommt der Vertrieb überhaupt an die besten Talente ran und ist der Vertrieb für Berufseinsteiger noch attraktiv? Darüber diskutieren Gregor Hufenreuter von HubSpot und Ken Wirth von Xing.

Expert Session

Bei den Vertriebsformen sind Multikanalstrategien inzwischen für fast alle Unternehmen zwingende Voraussetzung um am Markt zu bestehen. In sehr vielen Branchen ist aber heute und in Zukunft der direkte Kontakt mit dem Kunden durch einen Mitarbeiter unumgänglich.

Einerseits verändern sich die Aufgaben in der Feldorganisation und andererseits wird auch in Zukunft ein persönlicher Kontakt durch nichts zu ersetzen sein. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht!

Dabei ist die effiziente Organisation des Außendienstes zwingend notwendig, um die kostenintensive Ressource unter dem Motto „möglichst wenig Zeit auf der Straße und möglichst viel Zeit beim Kunden“ optimal einzusetzen. Obwohl es sich dabei um komplexe Anforderungen zur Organisation des Mitarbeiters handelt sind dazu intelligente und vor allem einfache Lösungen erforderlich; idealer Weise nahtlos integriert in die vorhandene Infrastruktur wie z.B. ein CRM-System.

Axel Koch

Axel Koch

Senior Sales Manager
PTV Group
Axel Koch beschäftigt sich seit 20 Jahren mit der Thematik Außendienststeuerung und ist bei der PTV Group für den Vertrieb von Softwarelösungen für mobile Außendienstmitarbeiter zuständig. Er verfügt über ein branchenübergreifendes und ein international umfassendes know how für Vertriebs- und Serviceprozesse.

Axel Koch studierte Diplomgeographie mit den Nebenfächern BWL und Jura an der Universität Osnabrück. Dann arbeitete er bei AZ Bertelsmann Direct GmbH, AZ Regio, Deutsche Post, Adress GmbH&Co. KG, PTV AG, ClickSoftware Central Europe GmbH, GML GmbH und PTV Group.
Expert Session

Wir erklären Ihnen welche Gemeinsamkeiten Bitcoins, Blockchains und Customer Experience haben. Lernen Sie die vier erfolgreichen Vorgehensweisen von CX Leadern kennen – basierend auf einer Studie. Überprüfen Sie Ihre CX Initiative auf die Erfolgsaussicht.
Torben Kosboth

Torben Kosboth

Account Director
Miller Heiman Group
Torben Kosboth verfügt über 20 jährige Erfahrung als internationaler Marketeer im B2B-Umfeld. Die Verbesserung der Sales und Marketing Performance immer im Focus. Sei es bei mittelständischen Unternehmen oder globalen Konzernen, meist in produzierenden Unternehmen, wie der chemischen Industrie oder im Maschinen- und Anlagenbau.
12:40 bis 13:50

LUNCH

13:50 bis 14:20

Panel III

Best Case

Wer im harten Wettbewerb des digitalen Markts auch weiterhin ganz vorn mitwirken möchte, muss sich anpassen. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Kunden zielgerichtet ansprechen und ihre Zufriedenheit steigern können. Hierbei spielt das CRM bei der GundlachPackagingGroup eine zentrale Rolle.
Best Case

Social Media – Face to Face Innovativer Messeauftritt: Vom Hinsteller zum Macher

THOUGHT LEADER TALK

Vertriebe in allen Branchen beschäftigen sich mehr oder weniger intensiv mit der Digitalisierung. CRM Systeme werden eingeführt oder optimiert, Sales Analytics ist auf dem Vormarsch, Omnichannel ist ein längst akzeptiertes Phänomen, die Customer Journey wird transparenter, eCommerce erfasst alle Produkte u.v.a.m. Wie aber schafft man es, alle diese digitalen Inseln miteinander zu verbinden und daraus eine hoch effiziente Vertriebsmaschine zu generieren? Und ist das überhaupt das anzustrebende Ziel?
EXPERT SESSION

Moderne Kundenteams haben sich verändert. Sie sind informierter, organisierter und herausfordernder als jemals zuvor. Um Schritt zu halten, müssen Vertriebsmitarbeiter den Kundendialog neu gestalten. Wo gestern Informationen zu Produkten und Preisen reichten, sind heute weiterführende Inhalte gefragt, die punktgenau im Kundenkontext vermittelt werden müssen.

Showpad zeigt, wie führende Unternehmen wie BASF, Bridgestone oder Atlas Copco die Digitalisierung nutzen, um die Produktivität im Vertrieb zu steigern. Sehen Sie wie Kunden auf mehr Relevanz, Agilität und Personalisierung im Vertriebskontakt reagieren und wie sich dies unmittelbar in der Kundenbeziehung und im Geschäftsergebnis niederschlägt.

Orhan Dayioglu

Orhan Dayioglu

Director Business Development DACH
Showpad
Orhans Leidenschaft ist es, Vertriebsteams produktiver zu machen. Und Marketingteams zu helfen, Ihre Vertriebskollegen noch effektiver zu unterstützen.

Er nutzt seine 20-jährige Erfahrung in Unternehmen wie Unilever, Freudenberg und ZEISS, um Sales Enablement Strategien in Einklang mit Kundenprozessen, Organisationsstrukturen und Tools zu bringen.

Orhan ist Deutsch-Türke, Vater von zwei Jungs und ausgebildeter Maschinenbauer.
Expert Session

Vertrieb & Marketing leben in einer von stets verfügbaren Informationen & gut vergleichbaren Angeboten geprägten Welt. Hier gewinnt das Unternehmen, das die beste, relevanteste Story erzählt.

Doch eignet sich eine disruptive Neukunden-Message genauso gut zum Erhalt und profitablen Ausbau von Bestandskunden?

Erleben Sie, wie das Gehirn Ihrer Käufer unterbewusst Mehrwert empfindet & wie Sie vielfältige Kunden-Situationen mit wissenschaftlich fundierten Gesprächsmodellen meistern.

Michael Netter

Michael Netter

Vice President, Strategic Accounts EMEA
Corporate Visions Inc.
Michael Netter verfügt über knapp 15 Jahre B2B-Vertriebserfahrung. In seinen Aufgaben als Sales Manager, Senior Key Account Manager und Sales Leader für v.a. Fortune 500- & Technologie-Unternehmen trieb ihn stets sein Enthusiamus an, Mehrwert für beide Seiten zu generieren, woraus er langfristige und erfolgreiche win-win-Partnerschaften schuf.

Als Vice President verantwortet Michael seit 2015 das Europa-Geschäft von Corporate Visions. Er arbeitet hier mit führenden Unternehmen an 3 zentralen Herausforderungen, die Marketing & Vertrieb gleichermaßen am Herzen liegen:
1. Customer Acquisition: wie können Sie dank einzigartiger & wissenschaftlich fundierter Gesprächsmodelle mehr qualifizierte Pipeline generieren & mehr Neukunden gewinnen?
2. Expanded Relationships: wie schaffen Sie es, Ihr Bestandsgeschäft trotz stärker werdendem Wettbewerbsdruck abzusichern und auszubauen?
3. Marketing & Sales Alignment: wie schaffen es Vertrieb & Marketing in jeder Interaktion mit Bestands- & Neukunden dieselbe Sprache zu sprechen?
14:30 bis 15:00

Panel IV

Impuls

amazon hat in den vergangenen Jahren die Konsumentenmärkte dramatisch verändert. Wie sieht es inzwischen mit B2B Marktplätzen aus? Was kann Digitalisierung hier heute schon leisten? Womit müssen Vertriebsmanager in Zukunft rechnen? Anhand von konkreten Beispielen wagt dieser Vortrag eine Bestandsaufnahme.
Mögliche Beispiele, die heute schon beschreibbar sind:

„ebay für Aerospace – Portale für Flugzeugersatzteile“
Freightos – die Frachtenbörse
Mercateo, Wucato etc.

Raoul Wintjes

Raoul Wintjes

Head of Business Development
GEFCO Forwarding Germany GmbH
Raoul Wintjes begann seine Karriere 1997 nach einem Studium in Köln als Marketing- und Kommunikationsberater in Frankfurt. Nach verschiedenen Managementpositionen bei Lufthansa Cargo und Panalpina in Deutschland, den USA und der Schweiz verantwortet er derzeit den Vertrieb von Logistiklösungen der GEFCO Forwarding Germany GmbH an Globale und mittelständische Kunden in Deutschland. Raoul Wintjes ist verheiratet und hat zwei Töchter.
Best Case

First-Line Sales Manager sind Führungskräfte die in Unternehmen bspw. als Verkaufsleiter, Area Sales Manager, Regionalleiter Vertrieb direkte Führungsverantwortung für Verkaufsteams und/oder Gebiete übernehmen.

Damit beschreiben First-Line Sales Manager alle Führungskräfte, die auf marktnahen Führungsebenen „der letzten Meile“ über ihre Verkaufsteams das Geschäft und Wachstum mit Kunden bestimmen. Sie stehen näher am Erfolg beim Kunden als Verkaufsleiter; sie sind Nadelöhr oder Tor zum Markt und bündeln den Erfolg der Verkäufer. Bei ihnen liegt die wesentliche Kraft, die beeinflusst, ob und wie Strategien und Konzepte umgesetzt werden. Sie spielen zudem immer dann eine entscheidende Rolle, wenn Unternehmen viel verändern wollen. First-Line Sales Manager können viel bewirken oder verhindern, im positiven und negativen Sinne. Dabei ist es auch möglich, dass sie erfolgreich verhindern, dass falsche Konzepte unbesehen den Verkäufern vorgegeben werden. Gleichzeitig sichern sie das Feedback von Markt und Kunden. Daher ist es von grundlegender Bedeutung mehr über die Bedeutung, Entwicklung und Erfolgsfaktoren von First-Line Sales Managern zu erfahren.

Die aktuelle Studie erfasst den Status Quo, Herausforderungen und Gestaltungsansätze zur Professionalisierung der First Line Manager in über 760 Unternehmen in Deutschland.

Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Lehrstuhlinhaber am Sales und Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum
Ruhr- Universität Bochum (RUB) & Universität St. Gallen
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum sowie Hauptdozent an der Executive School der Universität St. Gallen, Schweiz.
THOUGHT LEADER TALK

Junge Vertriebsmitarbeiter bringen eine höhere Technologie-Akzeptanz mit als ältere Kollegen, der Einsatz von CRM-Systemen oder Augmented Reality ist für sie Standard. Trotzdem, der persönliche Verkauf bleibt fernab von allen technologischen Entwicklungen unabdingbar. Welche Impulse können junge Führungskräfte also setzen und wie schafft man es als Einsteiger ganz nach oben? Darüber disktutieren Janina-Vanessa Schneider Doktorandin der Ruhr Universität Bochum und Lisa Tippelt, Executive Director Premium & Luxury, Fashion & Beauty der Bauer Media AG.
Expert Session

Sie wollen langfristiger Partner und Teil der Wertschöpfungskette des Kunden sein oder sind es bereits? Aber bei ihrem Kunden oder Potenzialkunden sieht das niemand? Vielleicht versteht der Kunde Sie nicht. Denn häufig sprechen wir in Sales-Aktivitäten selbstzentriert über unsere Produkte. Wir haben gelernt, wie wir die Produkt- oder Service-Vorteile zur richtigen Zeit fallen lassen und ansprechend an die Wand projizieren. Um im Sales erfolgreich zu sein, Vertrauen zu gewinnen und langfristig Teil der Wertschöpfungskette zu werden, müssen wir erstens in der Lage sein, in Lösungen zu denken, und zweitens, diese Lösungen für teilweise komplexe Probleme schnell und einfach zu kommunizieren und visuell zu transportieren. In diesem Vortrag nehmen Sie Inspirationen mit, wie dies konkret aussehen kann.
Oktay Yaldiz

Oktay Yaldiz

Director Account Management
K16 GmbH
Oktay Yaldiz ist Director Account Management bei K16 und seit mehr als zehn Jahren in den Bereichen Vertriebs- und Marketingkommunikation unterwegs. Seine Schwerpunkte liegen in der strategischen Kommunikationsberatung und im Visual Storytelling.

Heute betreut er vor allem C-Level-Kunden aus diversen Industrien und Branchen - darunter Samsung, die GfK und den Westdeutschen Rundfunk. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftrag-ter an der Europäischen Medien- und Businessakademie in Hamburg.
Expert Session

Das kennen Sie: Ihr Mitarbeiter kommt zurück von der Präsentation beim Key Account und der Kunde hat nicht angebissen. Die Opportunity geht verloren, weil wir den Kunden nicht überzeugen konnten. Jetzt stellt sich die Frage: Wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter aus Technik, Marketing und Vertrieb zuverlässig Präsentationen mit Sogwirkung erstellen? Vielleicht das entscheidende Kriterium, um Partner Ihrer Kunden werden zu können.
Michael Keller

Michael Keller

Geschäftsführender Gesellschafter
salegro GmbH
Seit 2000 ist Michael Keller erfolgreich im internationalen Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Mit seinen Partnern in der salegro GmbH berät und trainiert er Mitarbeiter und Organisationen in der Kundenkommunikation. Sie profitieren von seiner Erfahrung aus Projekten in über 15 Ländern, der tiefen Kenntnis von Konzern- und Mittelstandsstrukturen, sowie der umfangreichen Methodenkompetenz. Motto: Sachlich analysieren – menschlich umsetzen!
15:10 bis 15:40

Panel V

Impuls

Was machen erfolgreiche Unternehmen bei der Vertriebsorganisation anders?
Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für BWL, Vertrieb & Pricing
Quadriga Hochschule Berlin
Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vorsitzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
Impuls

AI wird Unternehmen und Märkte nachhaltig verändern. Dabei gilt es im Spannungsfeld zwischen überzogenen Science Fiction- Erwartungen und einer gewissen Phantasielosigkeit ein realistisches Erwartungs-Management zu betreiben: Welche Sales-Prozesse lassen sich heute oder mittelfristig durch AI automatisieren? Wie kann eine AI neben der Automatisierung Führungskräfte und Entscheidungsprozesse unterstützen? Inwieweit kann eine AI pro-aktiv und emphatisch im Kunden- Dialog sein? Der Vortrag beantwortet anhand von Best, Worst und Next Practices diese Fragen.

 

Prof. Dr. Peter Gentsch

Prof. Dr. Peter Gentsch

Serial Entrepreneur, Experte im Bereich Digital Management, Sales, AI und Big Data

Prof. Dr. Peter Gentsch ist Serial Entrepreneur (DATAlovers AG, diva-e, Business Intelligence Group, ….) und Experte im Bereich Digital Management, Sales, AI und Big Data. Er ist Autor zahlreicher national und international ausgezeichneter Veröffentlichungen und Keynote-Speaker zu den Themen Business Transformation und Digital Management. Seine aktuellen Bücher „Künstliche Intelligenz für Sales, Marketing und Service: Mit AI und Bots zu einem Algorithmic Business“ sowie „AI in Sales and Marketing“ sind gerade erschienen.
WORKSHOP

Im Workshop werden exklusive Studienergebnisse einer Erhebung mit über 200 Vertriebsmanager zu Führungsstilen und Vergütung im Vertrieb diskutiert. Darüber hinaus wird der Austausch und die Ideenfindung zur modernen Führungsforschung im Vertrieb gefördert. Der Workshop gibt Einblick in die Arbeit der Fachgruppen Personalführung des BdVM, welche zu aktuellen Führungsthemen Praktiker, Forscher und Dienstleister zusammenbringt.

Die Studie wurde zusammen mit der Arbeitsgruppe Vertriebspsychologie unter der Leitung von Prof. Dr. Jens Nachtwei (HU Berlin, IQP, HAM) durchgeführt.

Expert Session

Auftrag gewinnen und gleichzeitig gute Preise erzielen? Das geht, wenn Vertriebler die Verhandlungstaktiken der Kunden überhaupt als solche erkennen und angemessen reagieren. Heiko van Eckert zeigt, wie es gelingt, den Spieß noch umzudrehen und die Karten des Gegenübers für sich auszuspielen. Denn mit bester Vorbereitung und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns können Sie sogar erfahrene Einkäufer aus dem Konzept bringen – für mehr Aufträge und bessere Margen.
Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Geschäftsführer
Heiko van Eckert GmbH
30 Jahre Verhandlungen mit Leidenschaft: Heiko van Eckert hat viele Jahre selbst im B2B-Vertrieb erfolgreich verhandelt und Big Deals gewonnen. Mit seiner Firma Heiko van Eckert – Top Deal Consulting begleitet er komplexe Verhandlungsprozesse von der Vorbereitung bis in die Verhandlung selbst. Ob reine Beratung, Training, Ausbildung, Coaching oder als Shadow Negotiator – er gibt seine persönlichen Erfahrungen aus der Kunst des Verhandelns an seine Kunden weiter. Denn Deals werden nicht nur am Tisch gewonnen, sondern vor allem auch mit bester Vorbereitung, dem Wissen über Regeln und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns.
Expert Session

Haben Sie einen Kunden wieder einmal lange beraten und dann doch kein Geschäft gemacht? Niklas Tripolt zeigt Ihnen, wie Sie auch in schwierigen Situationen den Auftrag holen und wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Neurowissenschaft für Ihren Verkaufserfolg wirksam nutzbar machen und mit den „glorreichen 7 Abschlusstechniken“ erfolgreich arbeiten.
Niklas Tripolt

Niklas Tripolt

geschäftsführender Gesellschafter
VBC
Seit 1979 arbeitet Niklas Tripolt im Verkauf und Management. Er hat Erfahrungen in nationale und internationale Verkaufs- und Managementbereichen in den Branchen Sport, Medizintechnik und Erwachsenenbildung. Tripolt ist Gründer, Geschäftsführender und Gesellschafter des größten und erfolgreichsten Verkaufstrainingsinstitutes im Deutschsprachigen Europa. Auszeichnungen bekam er für den „Besten Franchisegeber 2011“ (Österreichischer Franchiseverband) und den„Strategiepreis 2012“ in Deutschland (Bundesverband StrategieForum). Als Bestsellerautor veröffentlichte er: „Topfit im Verkauf“, „Spitzenverkaufserfolge“, „Luxusgüter professionell verkaufen“, „Kundensignale erkennen und „Verkaufschancen nutzen“ (Signum Verlag).
15:40 bis 16:10

KAFFEEPAUSE

16:10 bis 16:40

Panel VI

Best Case

Die EWE VERTRIEB GmbH hat 2017/18 ein Kundenwert-Modell im B2B-Segment eingeführt. Der Praxisvortrag zeigt die Chancen und Herausforderungen des Projektes und geht u.a. auf das Spannungsfeld von Mensch (Vertrieb) und Maschine (Kundenwert-Modell) vor dem Hintergrund der Digitalisierung im Vertrieb ein. Es werden pragmatische Lösungsansätze aufgezeigt, die im Rahmen des Projektes angewandt wurden. Mit rund 7,5 Milliarden Euro Umsatz gehört EWE zu den großen Energieunternehmen in Deutschland.
Science Spotlight

2015 prognostizierte die Marktforschungsgruppe Forrester, dass bis zum Jahr 2020 Millionen von B2B-Vertriebsstellen der zunehmenden Digitalisierung und damit der Automatisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen zum Opfer fallen. Neue anwendungsnahe Entwicklungen im Bereich Big Data Analytics und künstlicher Intelligenz bestärken diese provokante These. Anhand aktueller und wissenschaftlicher Forschungsarbeiten, wie auch langjährigen Erfahrungen in leitenden Positionen im B2B Marketing, wird Markus
Rach Einblicke in das Verhalten von Technologie-Einführungen auf Marketing- und Vertriebsorganisationen
sowie deren Leistungsfähigkeit darstellen. So viel sei verraten: Bisher kam kein Vertriebsmitarbeiter bei der
Forschungsarbeit zu Schaden.
Markus Rach

Markus Rach

Head of Marketing Europe & Africa
Trina Solar AG
2015 prognostizierte die Marktforschungsgruppe Forrester, dass bis zum Jahr 2020 Millionen von B2B-Vertriebsstellen der zunehmenden Digitalisierung und damit der Automatisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen zum Opfer fallen. Neue anwendungsnahe Entwicklungen im Bereich Big Data Analytics und künstlicher Intelligenz bestärken diese provokante These. Anhand aktueller und wissenschaftlicher Forschungsarbeiten, wie auch langjährigen Erfahrungen in leitenden Positionen im B2B Marketing, wird Markus Rach Einblicke in das Verhalten von Technologie-Einführungen auf Marketing- und Vertriebsorganisationen sowie deren Leistungsfähigkeit darstellen. So viel sei verraten: Bisher kam kein Vertriebsmitarbeiter bei der Forschungsarbeit zu Schaden.
WORKSHOP

Auf Basis der Erkenntnisse der letzten Fachgruppentreffen werden mit den Teilnehmern die aktuellen Herausforderungen  der Vertriebsmanager in der Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter ausgearbeitet und folgende Fragen erörtert:

-Vor welchen Herausforderungen stehen wir als Vertriebsmanager?

-Welche Themen beschäftigen uns als Vertriebsmanager im Bezug auf

Personalentwicklung?

-Welche Themen wünschen wir uns als Content vom BDVM?

Ann-Kathrin de Moy

Ann-Kathrin de Moy

Key Account Managerin
simpleshow GmbH

Ann-Kathrin Wingenbach verantwortet bei der simpleshow GmbH das Vertriebsgebiete Niedersachsen/Nordrhein Westfalen /Sachsen Anhalt.
Sie unterstützt Ihre Kunden dabei komplizierte Sachverhalte einfach zu kommunizieren.

Vorherige Stationen ihrer beruflichen Karriere waren unter anderem die Tätigkeit als Vertriebsmanagerin bei der TripleA GmbH und als Vertriebsdirektorin bei der DEKABank.

Seit Mai 2018 ist Ann-Kathrin stv. Fachgruppenleiterin der Fachgruppe Aus-und Weiterbildung.

Expert Session

In einer Welt, in der Mr. Fish für unsere vielen Multichannel-Kunden steht…
Für diesen einen skeptischen B2B-Ansprechpartner…
In einer Welt, in der sich die Erwartungshaltung der Kunden laufend verändern – in der Mithalten gefragt ist…und mehr als das!
VR, HoloLens…Virtual Experience wird die Art zu verkaufen, zu beraten, zu betreuen: verändern.
Und auch: das digitale Lernen dafür. Nichts weniger als: Learning on the Edge!

Aber eines ist schon fix:
Es wird Spaß machen!

Christoph Schmidt-Martensson

Christoph Schmidt-Martensson

Gründer & Geschäftsführer
CREATE.21st century
Christoph Schmidt-Mårtensson gründete gemeinsam mit Ricardo Bayer im Jahr 2000 das Unternehmen CREATE.21st century. 2002 entwickelte er die erste virtuelle Lernwelt und Anfang 2006 brachte er das Thema corporate-podcasting nach Österreich. Mit Forschungs- und Umsetzungsprojekten erhält er Auszeichnungen wie: VCÖ-Mobilitätspreis 2013, Nominierung für den Staatspreis Mobilität 2011 & 2015, Gewinn des New Yorker INTERACTIVE MEDIA AWARD 2013 & 2015. Außerdem ist er seit 2007 mehrfacher Preisträger des deutschen eLearning Awards. 2017 wurde u.a. das Porsche Manger cBook mit dieser Auszeichnung geehrt. Auch das Comenius-Siegel 2014 & 2015 und die Aufnahme in die Bestenliste des INNOVATIONSPREIS-IT 2015 beweisen seine beständige Innovationskraft. Im Jahr 2016 bekam er für ein corporate learning Projekt mit der ERSTE Bank Österreich den German Brand Award verliehen.
Er ist seit vielen Jahren gefragter Referent auf nationalen und internationalen Bühnen und agierte als Gast-Dozent auf der Fachhochschule Salzburg und der Donau Uni Krems.
Expert Session

Führung und Vergütung sind die zwei wichtigen personalpolitischen Treiber guter Personalarbeit. In der Praxis wird aber gerne substituiert oder gar ganz einseitig auf Vergütung gesetzt und sich einstellende Konsequenzen ignoriert. Denn Vergütung und Führung haben eines gemeinsam: sie wirken direkt auf Verhalten und damit den Vertriebserfolg! Nur im richtigen Mix wird aus Vertriebsanstrengung auch ein nachhaltiger Vertriebserfolg. Basierend auf breiter Marktkenntnis vermittelt der Vortrag aktuelle Einsichten aus der Praxis und gibt Hinweise für eine zielorientierte Nutzung von Führung und Vergütung als erfolgskritischen Treibern wirkungsvoller Personalarbeit im Vertrieb.
16:50 bis 17:30
KEYNOTE

Wie gelingt es Ihnen, eine innovative Kultur zu erschaffen? Der Boss von morgen muss denken wie ein Rockstar, sagt Ståle Økland. Er verbrachte zwei Jahre mit acht verschiedenen Rockbands und stellte Verblüffendes fest: Rockbands beherrschen eine gute Balance von Team und Individuum, sind hart arbeitend, melden sich selten krank und begeistern ihre Kunden. Auf dem VMK 2018 berichtet er, was gerade der Vertrieb von echten Rockmusikern lernen kann.
Ståle Økland

Ståle Økland

Trendforscher & Autor
Ståle Økland
Ståle Økland ist ein norwegischer Autor und Trendexperte. Immer auf der Suche nach neuen Trends und Ideen, reist er durch die ganze Welt. Aus erster Hand weiß er zu berichten, was in der Welt gerade vor sich geht. Als Trendforscher beschäftigt sich Ståle mit den Innovationen von Morgen. Dabei findet er interessante Parallelen zwischen der Organisation einer Rockband und der Organisation eines Unternehmens.
17:30 bis 18:30

BREAK

ab 18:30

Einlass Networking Night

19:00

Eröffnung Networking Night mit der BEAT THE BEST SHOW

Donnerstag, 07. Juni 2018

08:30 bis 09:00

Einlass

09:00 bis 09:10

Eröffnung & Begrüßung

09:10 bis 09:40
KEYNOTE

Wenn es um den Erfolg geht, ist der Leistungsdruck extrem hoch – manchmal auch auf Kosten der Fairness. Für Führungskräfte ist dies eine Herausforderung in vielfacher Hinsicht. Sie müssen dauerhaft die Motivation zu eigenen Höchstleistungen finden und in ihrer Rolle als Multiplikator gelichzeitig ihrem Team auch eine erfolgsversprechende Handlungsorientierung vorgeben. Dass man darüber hinaus selbst in schwierigen Situationen die richtige Entscheidung treffen und gleichzeitig die Spielregeln einhalten muss, macht das Ganze nicht einfacher. Bibiana Steinhaus thematisiert diesen Zusammenhang und zeigt durch Beispiele und Analogien aus dem Hochleistungssport, wie man auch in schwierigen Situationen einen kühlen Kopf bewahrt und dadurch Höchstleistungen und Motivation im Team erzielt, ohne dabei die Regeln außer Acht zu lassen.
Bibiana Steinhaus

Bibiana Steinhaus

Schiedsrichterin der 1. Fußball-Bundesliga
Deutscher Fußball-Bund e.V.
Bibiana Steinhaus (*1979) ist Kommissarin bei der niedersächsischen Polizei und arbeitet als Sachbearbeiterin im Niedersächsischen Ministerium für Inneres und Sport. Seit 1995 ist sie als Schiedsrichterin im Einsatz. Bereits 1999 wird sie DFB-Schiedsrichterin und leitet Spiele der Frauen-Bundesliga. Seit 2001 pfeift sie Spiele in der Männer-Regionalliga und 2003 leitet sie das DFB-Pokalfinale der Frauen. Zwei Jahre später wird sie FIFA-Schiedsrichterin und als solche mehrfach bei Länderspielen und Spielen der UEFA Women’s Champions League eingesetzt. In der Saison 2007/08 pfeift Steinhaus als erste Frau ein Spiel der 2. Fußball-Bundesliga der Männer. In der gleichen Saison wird sie erstmals als Vierte Offizielle in der Männer-Bundesliga eingesetzt. Ihre Berufung in den Schiedsrichterkader wird von einem großen Medienecho begleitet.
09:50 bis 10:20

Panel VII

Kick Off

Als Spezialist für Sensorik und Bildverarbeitung gestaltet Pepperl+Fuchs die moderne Automatisierungstechnik im Rahmen der Industrie 4.0 aktiv mit. Auch im eigenen Vertrieb nutzt das Unternehmen die Chancen der Digitalisierung: Unter dem Begriff New Business Development implementiert Pepperl+Fuchs eine Reihe neuer Vertriebs und Marketing Methoden zur Lead- Generierung. In seinem Vortrag geht Markus Halbig auf die wesentlichen Erfolgsfaktoren, Tools und Leadership Aspekte ein.
Markus Halbig

Markus Halbig

Leiter Vertrieb Region Mitte & New Business Development
Pepperl+Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH
Markus Halbig studierte Elektrotechnik an der Dualen Hochschule in Mannheim und begann seinen beruflichen Werdegang bei Pepperl+Fuchs, einem mittelständischen Unternehmen aus dem Bereich der industriellen Sensorik und Bildverarbeitung. Nach verschiedenen Positionen in Support und Key Account Management, trug er als Vertriebsleiter durch zahlreiche Projekte zur Struktur- und Performanceoptimierung der Vertriebsorganisation bei. Seit 2015 leitet er zudem den neuen Bereich New Business Development, für dessen erfolgreichen Aufbau und Integration er verantwortlich war.
Kick Off

Traditionelle, für die Bedürfnisse einzelner Key-Accounts etablierte Vertriebsteams müssen aufgrund zunehmender Dynamik von Märkten und Kundenstrukturen weiterentwickelt werden. Der Vortrag stellt einen Ansatz vor, mit dem Professionalität und Flexibilität erhöht werden, ohne Kundenorientierung zu verlieren.
Frank-Erik Toma

Frank-Erik Toma

Senior Vice President Sales and Marketing
Robert Bosch GmbH
Frank Erik Toma startete nach seinem BWL-Studium 1991 als Vertriebstrainee bei Bosch. Er hat zahlreiche Führungsaufgaben im Verkauf und Marketing in verschiedenen Geschäftsbereichen der Bosch-Gruppe im In- und Ausland wahrgenommen und leitet seit März den Zentralbereich „Marketing and Sales“ der Bosch-Gruppe.
WORKSHOP

Ziel der branchenübergreifenden und deutschlandweiten Studie zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Innerhalb des Workshops zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ werden die Idee zum Indikator sowie erste Ergebnisse vorgestellt. Ferner soll der Workshop zeigen, inwiefern das Wissen auf Basis des Indikators dem eigenen Vertriebsmanagement dienen kann.
Janina-Vanessa Schneider

Janina-Vanessa Schneider

Wissenschaftliche Mitarbeiterin, Doktorandin
Ruhr Universität Bochum
Janina-Vanessa Schneider ist Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Ihren Forschungsschwerpunkt stellt der Themenbereich Erwartungsmanagement dar. In Ihrem aktuellen Forschungsprojekt zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ beschäftigt sie sich mit dem Aufbau eines konjunkturellen Frühindikators aus Sicht des Vertriebs.
Impuls

In seinem Vortrag behandelt Martin Limbeck alle wichtigen Instanzen des Preisgesprächs. Er demonstriert anschaulich und überzeugend, was Top-Seller von Durchschnittsverkäufern unterscheidet. Martin Limbeck weiß, an welchen Stellschrauben bei herausfordernden Verhandlungen im Projektgeschäft zu drehen ist und welche Kittel-Brenn-Faktoren beim erfolgreichen Umgang mit Buying-Centern zu beachten sind, damit Sie dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus sind.
Martin Limbeck

Martin Limbeck

Geschäftsführer
Martin Limbeck Trainings® Team GmbH & Co. KG
Martin Limbeck ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended-Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Seit über 26 Jahren begeistert er in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen sowie in seinen praxisnahen, umsetzungsorientierten Trainings Führungskräfte und Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Mit der Martin Limbeck® Online Academy hat er ein eigenes innovatives Schulungssystem entwickelt, das inzwischen zu den Blended-Learning-Vorreitern der Weiterbildungsbranche zählt. Martin Limbeck erhielt unter anderem den Preis als "International Speaker Of The Year", wurde zum „TOP SPEAKER Of The Year“ und „Vorbildunternehmer“ gewählt sowie mit dem „Großen Preis des Mittelstandes“ und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet.
10:30 bis 11:00

Panel VIII

Best Case

Mit der richtigen Community-Strategie bauen Marken ihre Konsumenten auf dem eigenen Online-Auftritt zu Influencern auf. Damit unterstützen Ihre Kunden aktiv den Vertrieb. Anhand des Use Cases innogy wird gezeigt, wie auf diese Weise mehr Touchpoints entlang der gesamten Customer Journey geschaffen werden.
Science Spotlight

Die diesjährige Berufsfeldstudie untersuchte Vertriebs-Einheiten hinsichtlich Organisation und Führung. Die Studie, die in Kooperation zwischen der Quadriga Hochschule Berlin und dem BdVM durchgeführt wurde, zeigt, welche Organisations- und Führungsprinzipien eine Vertriebs- Einheit zum Erfolg führt.
Prof. Dr. René Seidenglanz

Prof. Dr. René Seidenglanz

Vizepräsident
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. René Seidenglanz ist Vizepräsident der Quadriga Hochschule Berlin und in dieser Position für die strategischen Leitlinien und die Hochschulentwicklung verantwortlich. Er hat an der Hochschule eine Professur für Kommunikationswissenschaft inne.

Der studierte Kommunikationswissenschaftler und Psychologe ist seit vielen Jahren in Wissenschaft und Ausbildung tätig. Er lehrte zwischen 2003 und 2008 an der Universität Leipzig im Bereich PR/Kommunikationsmanagement. Anschließend war er Studiendirektor der Deutschen Presseakademie und koordinierte den Aufbau der Quadriga Hochschule Berlin. Mit deren Gründung 2009 wurde Seidenglanz auf seine heutige Position berufen.

Als Kommunikationsberater betreute er über lange Jahre Strategie und Forschungsprojekte im Kommunikationsmanagement für DAX30-Unternehmen, mittelständische Firmen, öffentliche Einrichtungen sowie Verbände und Vereinigungen.
WORKSHOP

Mit dieser Überschrift startete die Fachgruppe Innovation, geleitet durch Guido Eisfeld, gemeinsam mit der Regionalgruppe NRW, geführt von Armin Herdegen, im Oktober 2015 in den Räumen der Messe Essen einen ersten Workshop zum Thema.
In drei Gruppen „Vorher“ – „Mittendrin“ – „Nachher“, erarbeiteten Vertriebsmanager aus allen Bereichen und Branchen Innovative Ideen rund um das Thema Messe. Es wurden neue Ansätze diskutiert und bereits erprobte ausgetauscht. Von Anfang an begleitete Thorsten Kollmeier, Leiter Vertrieb bei WUM Design, als Fachgruppenexperte die Arbeit und stütze die Veränderungen am Markt mit Zahlen, Daten und konkreten Fakten. Außerdem konnte er während weiteren Workshops bei Regionalgruppentreffen in ganz Deutschland, welche Guido Eisfeld im Namen des BdVM’s veranstaltete, mit aktuellen Beispielen die Teilnehmer dafür begeistern neue „digitale“ Wege zu gehen. Als erfahrenes Unternehmen ist WUM Design nicht nur im Messebau, sondern besonders durch seinen innovativen und umfänglichen Rund-um-Service bekannt. Mit einem solchen digitalisierten Ansatz , wollen nun Alle Teilnehmer in Ihrer Verantwortung die Messe von morgen spannender, innovativer und messbarer gestalten als je zuvor.
Finn Rieder, Geschäftsführer, und Björn Blum, Head of Sozial Selling, von der Firma wendero, konnten letztlich weitere fundierte und wertvolle Erfahrungen aus Ihrem Alltag beitragen. Als „Growth Factory“ durch Digitalisierung in Marketing & Vertrieb, haben Sie nicht nur das Thema Digitalisierung zu Ihrem erfolgreichen Geschäftsmodell im Vertrieb gemacht, sondern können an Hand von Referenzen Ihren Erfolg bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen im Zusammenhang mit Messen ausführlich dokumentieren. Eine optimale Synergie von digitalem- und physikalischen Vertrieb gib neue Chancen und vor allem neue Perspektiven!

Auf dem VMK 2018 werden nun diese kreativen und innovativen Ergebnisse, an denen zahlreiche Vertriebsmanager die die o.g. Fördermitglieder Anteil haben, in Form einer BdVM Servicebroschüre veröffentlicht. Am 7. Juni werden Thorsten Kollmeier, Finn Rieder und Björn Blum diese Broschüre präsentieren und auch für Rückfragen zur Verfügung stehen.

Expert Session

Big Data, Künstliche Intelligenz, Social Media, Marketing Automation…Haben wir das im Vertrieb überhaupt nötig?

Wir sagen ja! Nicht jede Technik macht für jedes Unternehmen Sinn, aber die grundlegende Offenheit gegenüber neuen Tools und Möglichkeiten wird zukünftig unverzichtbar werden.

Der Vortrag beleuchtet die neuen Denkweisen und Chancen für Führungskräfte im Vertrieb und beschreibt, wie die „neue Technik“ gelebt werden kann.

Klaus Steven

Klaus Steven

SVP Direct Sales Europe
Miller Heiman Group
Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist spezialisiert auf Performance Improvement und Strategieumsetzung im Vertrieb und Service. Er studierte Marketing, Personalentwicklung und Unternehmensführung an der Universität Köln. Seit 1993 war Klaus Steven in geschäftsleitenden Funktionen in B2B Dienstleistungsunternehmen tätig, davon fünf Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter eines mittelständischen Beratungsunternehmens. Er ist heute SVP Direct Sales Europe der Mller Heiman Group. Seine profunden Kenntnisse über die strategieumsetzende und ergebnisorientierte Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung bringt er mit seinem Team als Consultant und Business Coach ein. Darüber hinaus ist Herr Steven als Referent und Autor insbesondere zu den Themen Sales Leadership Development, Sales Excellence und Sales Transformation tätig.
Expert Session

Sie möchten Ihren Vertrieb fit für die Zukunft machen und schnell auf aktuelle Marktbegebenheiten auf Basis von Echtzeit-Informationen reagieren?

Aber wie?

Wir zeigen Ihnen anhand von Best-Practices für die neue Generation Cloud-basierter CRM-Systeme (z.B. SAP Hybris Cloud for Customer), wie Sie Ihre CRM Initiative in kürzester Zeit effizient umsetzen und welche Stolpersteine Sie vermeiden sollten.

Roberto Wahl

Roberto Wahl

Head of Competence Center Customer Engagement & Commerce
Camelot ITLab GmbH
Roberto Wahl verantwortet seit 2015 als Beratungsleiter den Bereich Customer Engagement & Commerce bei der Camelot ITLab. Das Portfolio der Camelot ITLab umfasst sowohl Strategie- und Prozessberatung als auch Beratungs- und Implementierungsleistungen für SAP Lösungen in diesem Umfeld.

Roberto Wahl kann auf eine langjährige Markt- und Industrieerfahrung zurückblicken.Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik begann seine Karriere vor mehr als 10 Jahren in der Beratung und Projektleitung im SAP Umfeld. Er war im Laufe seiner Laufbahn verantwortlich für die Planung und Umsetzung verschiedenster Themen im Bereich CRM bei unterschiedlichsten CRM-Initiativen großer deutscher Unternehmen in den verschiedensten Branchen, u.a. Storck, Berner, Münchner Hypotheken Bank oder MLP. Als Mitarbeiter bei seinem letzten Arbeitgeber verantwortete er im Bereich Sales und Business Development die SAP Produkte SAP CRM und SAP Hybris Cloud for Customer. Dabei begleitete er maßgeblich die Partnertransformation im Bereich CRM von Beratungen im onPrem-Bereich zu einer Beratung im Cloud-Bereich.Er verfügt über eine große Expertise im Bereich CRM und ist Experte für alle Produkte rund um den SAP Customer Engagement & Commerce-Prozess (SAP CEC) der SAP.
11:00 bis 11:30

KAFFEEPAUSE

11:30 bis 12:00

Panel IX

Best Case

Das Thema Feinstaub ist in aller Munde – Der Vortrag zeigt auf, wie MANN+HUMMEL mit neuen Produkten zur Lösung beiträgt und dabei in Vertrieb und Marketing für einen Zulieferer ungewöhnliche Wege geht, um diese Produkte im Markt zu platzieren.
Tyärk Dieckmann

Tyärk Dieckmann

Vice President Sales
Mann + Hummel GmbH
Tyärk Dieckmann studierte Betriebswirtschaft (MBA). Er arbeitet seit 15 Jahren in der IT-Branche in verschiedenen kaufmännischen Funktionen. Seit 2010 ist Dieckmann als Vice President weltweit zuständig für den Ersatzteilvertrieb an die Automobil-Hersteller und seit 2007 ist er bei MANN + HUMMEL tätig.
Impuls

Klaus Pause lüftet einige „Geheimnisse“ über seine Zunft, räumt mit Mythen auf und erzählt über die Art der Vorbereitung und des Trainings „guter“ Einkäufer. Als Verhandlungs-Persönlichkeit kennt er beide Seiten, den Vertrieb und den Einkauf, aus über 30 Jahren Praxis – und so manche Anekdote aus dieser reichhaltigen Erfahrung wird für das eine oder andere Aha-Erlebnis sorgen.
Klaus Pause

Klaus Pause

Director Corporate Solutions
adidas AG
Klaus Pause hat rund 20 Jahre Vertriebserfahrung, außerdem 10 Jahre Erfahrung im Einkauf, davon 4 Jahre als stellvertretender Einkaufsleiter eines Deutschen DAX 30 Konzerns. Aktuell hat er eine Führungsposition im Procurement des Konzerns inne.
THOUGHT LEADER TALK

Die rasante Digitalisierung und das Internet ermöglichen gänzlich neue Kundenansprachen. Sie stellen die Schwerpunktsetzung vieler Unternehmen im Vertriebsbereich auf den Kopf: Der stationäre Handel nimmt ab. Verkaufsplattformen (wie Amazon oder Zalando) gewinnen dagegen an Bedeutung. Neue Methoden der Produktwerbung werden möglich, bspw. über Preisvergleichsseiten, Google AdWords oder die sozialen Medien. Auch gänzlich neue technische Varianten der Bildung von Verkaufspreisen erweitern das Handlungsspektrum, bspw. über spezielle Vergleichssoftware für den Onlinehandel. Dabei sind die Rollen vieler Player noch nicht definiert und in vielen Punkten ist noch offen, was erlaubt ist und was nicht. Anhand praktischer Beispiele zeigt die auf Kartellrecht spezialisierte Rechtsanwältin, Frau Dr. Walzel, auf, welche Gestaltungsspielräume Unternehmen in der neuen Vertriebswelt haben und wo sich bereits jetzt Fallstricke abzeichnen, die es zu vermeiden gilt. Rechtskenntnisse werden nicht vorausgesetzt.
Dr. Daisy Walzel

Dr. Daisy Walzel

Rechtsanwältin, Partnerin
DWF Germany Rechtsanwaltsgesellschaft mbH
Frau Walzel berät zu allen Fragen des deutschen und europäischen Kartellrechts. Dies umfasst die deutsche und europäische Fusionskontrolle, die Unterstützung von Unternehmen bei der Einhaltung kartellrechtlicher Vorgaben im Unternehmensalltag („Compliance“, bspw. durch Schulungen, Leitfäden und Systeme), die Vertretung von natürlichen Personen und Unternehmen vor den deutschen und europäischen Kartellbehörden sowie die Beratung bei Wettbewerberkooperationen (bspw. im Einkauf oder bei FuE). Ihren besonderen Beratungsschwerpunkt bildet das Vertriebskartellrecht, insbesondere für Unternehmen aus Konsumgüterbranchen. Im Fokus steht hier etwa die Vermeidung kartellrechtlicher Risiken im Zusammenhang mit der Preisbindung der zweiten Hand oder bei der Nutzung des Online-Handels, bei Parallelimporten, Wettbewerbsverboten sowie Alleinbezugs- und Alleinbelieferungsverpflichtungen.
Vor ihrer Tätigkeit als Partnerin bei der DWF Germany GmbH war Frau Walzel in der Kartellrechtspraxis der internationalen Kanzlei Allen & Overy LLP in Hamburg und Brüssel sowie bei Kapellmann und Partner in Deutschland jeweils mehrere Jahre tätig.
Expert Session

Unterstützen Sie Ihren Außendienst indem Sie sämtliche vertriebsrelevanten Daten in einer Oberfläche zur Verfügung stellen. Am eigenen Tagesablauf orientiert, generiert Ihr Vertriebsteam strukturiert die abteilungsübergreifend benötigten Daten. Somit vermeiden Sie nachgelagerte administrative Tätigkeiten und beschleunigen die Kommunikationsprozesse. Ohne zusätzlichen Aufwand gewinnen Sie das richtige Wissen für Ihren Unternehmenserfolg. 2Bmobil verhilft durch mobile Steuerung und Führung zu mehr Prozesssicherheit. Gewinnen Sie Zeit, Geld und wertvolle Lebensqualität für Ihre Mitarbeiter.
Markus Brümmer

Markus Brümmer

Leiter Vertrieb
GML Gesellschaft für mobile Lösungen mbH
Markus Brümmer ist Vertriebsleiter der GML GmbH. Zuvor war er jahrelang als Prokurist und Vertriebsdirektorder in einem internationalen Konzern tätig. Seine Fähigkeit Unternehmensprozesse schnell und analytisch zu erfassen, seine strategische Ausrichtung sowie seine Hands-On-Mentalität verhelfen zu pragmatischen und praxisorientierten Vertriebslösungen.
Expert Session

Kunden verändern sich. Märkte verändern sich. Deshalb muss sich der Vertrieb, und insbesondere das Key Account Management, verändern. Erfahren Sie kurz und prägnant, wie aus Ihrem Vertrieb und Ihren Key Account Managern zukünftig Key Player werden.
Robert Mehlan

Robert Mehlan

Geschäftsführender Gesellschafter
Revenue Maker GmbH
Robert Mehlan (48) analysiert Kunden- und Markt-Potenziale, findet neue Ansätze und Ideen für zusätzliche Geschäftsfelder und baut hierzu mit seinen Mitarbeitern der Revenue Maker GmbH externe Vertriebsteams auf. Seine Vertriebskompetenz erarbeitete sich Robert Mehlan in 22 Jahren internationale Vertriebserfahrung aus Sicht mittelständiger und großer Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen.
12:10 bis 12:40

Panel X

Best Case

2.000 grüne Busse von 300 mittelständischen Buspartnern, 100 Mio. jährliche Fahrgäste sowie 50.000 Vertriebspartner – das Wachstum des FlixBus-Streckennetzes und Vertriebsnetzwerkes kennt keine Grenzen. Kay Manazon hat als Head of Global Sales den B2B- Agenturvertrieb aufgebaut und ein Marktsegment nach dem anderen systematisch erschlossen. Gerade in Zeiten von Digitalisierung und Online Marketing werden persönliche Vertrauensverhältnisse mit Key Accounts zum Schlüssel des Vertriebserfolges.
Kay Manazon

Kay Manazon

Principal Sales Business Development
FlixMobility GmbH | FlixBus
2.000 grüne Busse von 300 mittelständischen Buspartnern, 100 Mio. jährliche Fahrgäste sowie 50.000 Vertriebspartner – das Wachstum des FlixBus-Streckennetzes und Vertriebsnetzwerkes kennt keine Grenzen. Kay Manazon hat als Head of Global Sales den B2B- Agenturvertrieb aufgebaut und ein Marktsegment nach dem anderen systematisch erschlossen. Gerade in Zeiten von Digitalisierung und Online Marketing werden persönliche Vertrauensverhältnisse mit Key Accounts zum Schlüssel des Vertriebserfolges.
Best Case

Im Wettbewerb um Schlüsselkunden wird gewinnen, wer mehr Zeit für direkte Kommunikation aufwenden kann. Die Kommunikationskanäle haben sich vervielfacht; so buhlen Xing, Facebook, LinkedIn uvm. um unsere Aufmerksamkeit. Doch wie können Sie die knappe Ressource Zeit richtig investieren?
André Harms

André Harms

Vertriebsleiter Koordinatenmesstechnik / Leitung Employee Relation
Keyence Deutschland GmbH
André Harms ist als Wirtschaftsingenieur vor 10 Jahren in den Direktvertrieb von Mikroskopen und Messsystemen bei der Keyence Deutschland GmbH eingestiegen. Nach seinem Master im B2B-Marketing an der FU Berlin folgte 2012 der Aufstieg zum Vertriebsleiter. Seit 2016 verantwortet er zusätzlich das Sales-Recruiting.
THOUGHT LEADER TALK

Kundenbindung & Neukundenakquise für alle Branchen – kreativ, günstig & wirkungsvoll!

Ohne innovative Ideen zur Kundenbindung & Neukundenakquise sind Kunden schnell beim nächsten Anbieter. Wie man auch mit geringen finanziellen Mitteln, eine große Wirkung erzielen kann, darüber diskutieren Steven Hellner von INVENT und Orhan Dayioglu von Showpad.

Expert Session

In diesem Best Case lernen Sie eBay von einer ganz anderen Seite kennen. Der weltweite Online-Marktplatz eBay hat sich in den vergangenen 10 Jahren von einer Auktionsplattform zu einem wichtigen Vertriebskanal für Industrie und Handel entwickelt. Erfahren Sie, wie namhafte Marken, Retailer und Industrieunternehmen mit Hilfe von eBay neue Kunden gewinnen und Millionenumsätze generieren und wie HOPP ACQU!TIES eBay bei der Akquisition neuer Marken, Händler und Retailer aus Handel und Industrie unterstützt.
12:40 bis 14:00

LUNCH

14:00 bis 14:30

Panel XI

Best Case

Patrick spricht über Erfolgserlebnisse, Fehler und teilt nützliche Erkenntnisse, die er bei der Skalierung seines SaaS-Geschäfts von 0 auf 10 Millionen Euro Jahresumsatz gemacht hat. Sie lernen, eine Markteintrittsstrategie für disruptive Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese in den verschiedenen Wachstumsphasen zu skalieren.
Patrick Brienen

Patrick Brienen

Vertriebsleiter
orderbird AG
Patrick is a very goal oriented sales manager that does not take no for an answer. He is known to fascinate the people around him and is not afraid to leave the comfort zone.
He graduated in international Business in Innsbruck, worked in Sales and Marketing for the last 15 years and currently serves as Chief Revenue Officer for orderbird AG which he co-foudned in 2011.
His sales management workshops are not so secret anymore and frequently booked by sales managers of the Berlin start-up scene.
Impuls

Forschung trifft Praxis:
Vergessen Sie Die Illusion des freien Willens!
Wie verändert Künstliche Intelligenz unser zukünftiges Leben?
Wie wird sich die Mensch-Maschine Kommunikation verändern und was kann das IOT?
Wie funktionieren Außendienste der Zukunft?

Ein Versuch einer Vision…

Thorsten Frerk

Thorsten Frerk

Sales Director GeoManagement
PTV Group
Thorsten Frerk ist Diplom Geograf und seit 1994 als Softwareexperte für die Markenartikelindustrie tätig. Über CSC-Ploenzke und Macon (heute GFK) ging der Schritt 1996 zur PTV AG. Heute verantwortet er als Prokurist den Bereich GeoManagement innerhalb der PTV Gruppe weltweit. Als Lehrbeauftragter und Gastdozent hält er zusätzlich seit 2002 regelmäßig Vorträge und Seminare an verschiedenen Hochschulen in Deutschland zu den Themen Geo-Marketing, Vertriebssteuerung und Außendienststeuerung. Seit 2014 promoviert er berufsbegleitend an der Rheinische Friedrich-Wilhelms-Universität Bonn bei Prof. Dr. Klaus Greve zum Thema „Tourenplanung im Direktvertrieb der Zukunft“.
WORKSHOP

Starkes Auftreten im Team und beim Kunden, was müssen Sie in der Kommunikation beachten? Welche rhetorischen Kniffe machen den Unterschied im Kundengespräch? So vermeiden Sie sprachliche Fallgruben in der Onlinekommunikation!
Violeta Mikic

Violeta Mikic

Senior Coach (DBVC)
Regisseurin für Business- und Medienauftritte
Violeta Mikić ist Coach und Beraterin für Persönlichkeitsentwicklung, Körpersprache und Kommunikation für Menschen in Führungspositionen. Seit über 25 Jahren begleitet sie Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Kultur und Politik und unterstützt sie auf deren alltäglicher Businessbühne – ob Meeting, Konferenz, Interview oder Medienauftritt – und bei der Entwicklung ihrer Führungsqualitäten. Die Methode Mikić basiert auf dem Einsatz glaubwürdig gesteuerter Emotionen in der Kommunikation. Am Anfang ihrer Arbeit steht für Violeta Mikić daher immer die persönliche Beziehung zu ihren Kunden. Ihre weiteren Qualifikationen in aller Kürze: Studium der darstellenden Künste, diplomierte Sprecherzieherin, Atem- und Bewegungstherapeutin (Ilse-Middendorf-Institut), Gestaltberaterin (IGG) sowie die gesammelte Erfahrung aus der unternehmerischen Praxis ergänzt durch Grundsätze der systemischen Beratung.
Expert Session

Damit der Vertrieb heute optimal vorbereitet auf das B2B-Spielfeld gehen kann, benötigt er nicht nur eine moderne Mobile Sales App sondern auch einen Onlineshop, der ihm als verlängerter Arm bei Kundenterminen und Beratung zur Verfügung steht. Damit kann er Bestellungen direkt aufnehmen, Aufträge ausführen und sie direkt ins ERP oder den Onlineshop überführen. BI macht das Ganze komplett: Damit stehen sämtliche Kennzahlen bereit und liefern entscheidende Erkenntnisse.
Ronny Teichelmann

Ronny Teichelmann

Head of Sales
SALT Solutions AG
Ronny Teichelmann (*1976) ist diplomierter Wirtschaftswissenschaftler. Im Januar 2008 ist Ronny Teichelmann in den Vertrieb der SALT Solutions AG eingestiegen und seit Juni 2013 als Head of Sales auch Mitglied des Führungsteams im Unternehmensbereich Handel. Er ist verantwortlich für die Gewinnung von Neukunden für Softwarelösungen (Mobile, eCommerce, Logistik, WaWi, BI) und Dienstleistungen rund um die Digitalisierung von Geschäftsprozessen, sowie Mitglied in SALT-internen Arbeitsgruppen zum Aufbau und Ausbau des Leadmanagement und CRM.
14:40 bis 15:10

Panel XII

Best Case

Wie erreiche ich nachhaltig 20% Umsatzwachstum nach Jahren von Wachstumsrückgang? Lassen Sie sich überraschen was dieses mit Online Dating zu tun hat. Herr Bieletzki beschreibt anschaulich und praktisch den Weg von bevo im Jahr 2017. Der Erfolgsprozess umfasst 3 Stufen mit einem Einblick auf die Strategie.
Frank Bieletzki

Frank Bieletzki

Managing Director
bevo Vertriebsges. mbH
Als gelernter Diplom-Betriebswirt war Herr Bieletzki die ersten 10 Jahre mit dem Schwerpunkt Vertrieb in der Branche Spedition/Logistik tätig.
Danach einige Jahre als Hands-on- Interim Manager tätig ( Vertrieb/Restrukturierung). Die letzten 15 Jahre als Geschäftsführer Vertrieb in mittelständigen Unternehmen beschäftigt, davon seit über 4 Jahren bei bevo.
Best Case

„Big Deals“ beim Konzerneinkauf werden selten durch eine kaufmännische oder fachliche Vorbereitung gewonnen. Das eigene Deal-Team muss durch einen internen Prozess angeleitet werden, dem Strategischen Einkauf auch strategisch zu begegnen. Das Beispiel der Hays AG zeigt, worauf es dabei ankommt.
Markus Härlin

Markus Härlin

Bereichsleiter Strategic Customer Management
Hays AG
Markus Härlin leitet bei der Hays AG das Strategic Customer Management und die Verhandlungs-Taskforce „HERMES“. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb von Personaldienstleistungen tätig. Auf seinem Weg vom Verkäufer zum Vertriebsmanager war er für hunderte großer und kleiner Deals verantwortlich.
THOUGHT LEADER TALK

Neue Wege in internationale Märkte und was KMUs von Start-Ups lernen können

 

Der Wettbewerb findet nicht mehr nur auf nationaler Ebene statt, denn online bedeutet auch global. Wer Mut hat, Neues auszuprobieren, wird belohnt. Wie etabliert man sich im weltweiten Netz und was können mittelständische Unternehmen vom Software-KnowHow von Start-Ups lernen? Darüber diskutieren, Kay Manazon von Flixbus und André Harms von Keyence Deutschland.

Expert Session

In immer komplexeren B2B Umfeldern steht die Kundenorientierung im Fokus von Vertriebs- und Marketingmassnahmen.
Die meisten Organisationen registrieren jedoch einen Rückgang an Effizienz und das Ausbleiben von Erfolg im Vertrieb.
Woran scheitern entsprechende Initiativen und Ansätze? Was sind die häufigsten Missverständnisse von „Customer Centricity“ im B2B Vertrieb?
CEB Gartner hat als führendes  Research- und Beratungsunternehmen Einblick in Daten und Insights aus einem Netzwerk von über 10.000 Unternehmen weltweit.
Welche Fehler sollten Vertriebs- und Marketingorganisationen vermeiden und was sind die relevanten Erfolgsfaktoren?
Philipp Scheuren

Philipp Scheuren

Senior Business Development Manager
Gartner Inc.
Philipp Scheuren ist auf die Beratung von Führungskräften aus Vertrieb und Marketing spezialisiert.
Nach mehrjähriger Tätigkeit mit Fokus in den Bereichen digitales Marketing und strategische Markenführung ist Philipp Scheuren seit 2015 Ansprechpartner für das Sales & Marketing Solutions Geschäft von CEB Gartner in DACH. Der Schwerpunkt des studierten Juristen liegt auf der Begleitung von Transformationsprozesse von Vertriebs- und Marketingorganisationen im B2B.
15:20 bis 15:50
KEYNOTE

Was können Fußballvereine besser als andere KMUs?

Michael Weilguny

Michael Weilguny

kaufmännischer Geschäftsführer
SV Darmstadt 98 e.V.

Michael Weilguny (41) ist seit 2010 kaufmännischer Geschäftsführer des Fußballzweitligisten SV Darmstadt 98. Der Betriebswirt
verantwortet u.a. die Bereiche Finanzen, Organisation, Marketing und Vertrieb. Parallel führt er seit Gründung im Herbst 2017 auch die
Geschäfte der SV Darmstadt 98 Stadion GmbH, die für den Betrieb und Umbau des Merck-Stadions am Böllenfalltor zuständig ist.

15:50 bis 16:00

Verabschiedung

Dr. Hajo Schumacher

Dr. Hajo Schumacher

Freier Journalist, Buchautor und TV-Moderator
Journalist, Autor und Moderator
Erste journalistische Erfahrungen sammelte Hajo Schumacher bereits ab 1979 als freier Mitarbeiter der Münsterschen Zeitung. Ab 1984 studierte er Journalistik Psychologie und Politik in München und absolvierte gleichzeitig eine Ausbildung an der Deutschen Journalistenschule. Ab 1990 arbeitete er als Redakteur beim "Spiegel" in den Ressorts Sport und Außenpolitik sowie ab 1998 als Co-Leiter des Berliner Büros. Von Ende 2000 bis 2002 war Schumacher Chefredakteur der Zeitschrift "MAX". Zurzeit arbeitet Schumacher als freier Journalist und Buchautor sowie an seiner Dissertation zum Thema "Führung in der CDU nach Helmut Kohl".