Programm

Vertriebsmodelle: Online vs. Offline
Vertriebserfolg: Führung & Vergütung
Vertriebsaufgaben: Vom Verkäufer zum Berater
Training Camps
Vertriebsaufgaben: CSO-Summit
Vertriebswege: International / Regional
Vertriebskräfte: Nachwuchs sichern / Recruiting & Fortbildung
Vertriebsinnovation: Start-ups vs. KMUs
Vertriebsinteraktion: Marketing & Business Development
Vertriebstools: CRM-Fight & Social Selling
Vertriebsgesundheit
Vertriebsrichtlinien: Leads / Legal
Vertriebskunden: Key Account Management

Zur 6-seitigen Highlight-Broschüre gelangen Sie über diesen Link.

Mittwoch, 10. Juli 2019

8.00 - 9.00

Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen

9.00 - 09.30

Eröffnung und Begrüßung

09.30 - 10.15

Am 11. Februar 2000 startete die amerikanische Raumfähre Endeavour von Cape Canaveral aus
zu ihrem 14. Flug ins All. Die Mission: die Neuvermessung der Erde. An Bord: Sechs Astronauten
(darunter der Vortragende) und ein hochkomplexes Radarinterferometer.
Der Vortrag gibt einen Einblick in die Durchführung einer Weltraummission und geht insbesondere
auf Erfahrungen ein, die über einen Raumflug hinaus in anderen Bereichen Bestand haben.
Dr. Gerhard Thiele

Dr. Gerhard Thiele

Leiter Strategic Planning and Outreach Office
European Space Agency
Gerhard Thiele ist seit über 30 Jahren in der Raumfahrt tätig und einer der erfahrensten deutschen Raumfahrtexperten. Nach einer mehrjährigen Ausbildung bei der NASA flog er als Missionsspezialist bei der Weltraummission STS-99 an Bord der Raumfähre Endeavour in den Weltraum. Als ersten europäischen Astronauten machte ihn die NASA danach zum Shuttle Capsule Communicator. Bei mehreren Raumflügen war er somit für den Funkverkehr zwischen der Bodenstation und den Astronauten an Bord des Space Shuttle zuständig.
Gerhard Thiele studierte Physik und Astronomie in München und Heidelberg, entwickelte am Max-Planck-Institut für Astronomie ein astronomisches Infrarot-Photometer und promovierte in Umweltphysik über die Zirkulation der Ozeane und deren Einfluss auf das Klima. An der Princeton University war er im Bereich Ozeanographie tätig, bevor er sich als Wissenschaftsastronaut bei der Deutschen Forschungs- und Versuchsanstalt für Luft- und Raumfahrt (heute:DLR) bewarb und sich gegen knapp 1800 andere Bewerber durchsetzen konnte. Als Backup-Nutzlastspezialist betreute Gerhard Thiele vom Boden aus die berühmte D2-Mission, bei der damals seine Kollegen Ulrich Walter und Hans Schlegel ins All flogen.
Am 11. Februar 2000 startete Gerhard Thiele selbst in den Weltraum: Die elftägige Mission STS-99 hatte zum Ziel, Daten für die erste dreidimensionale digitale Karte der gesamten Erdoberfläche zu sammeln.
Als Leiter des Europäischen Astronautenteams war Gerhard Thiele von 2005 bis 2009 auch für die letzte Astronautenauswahl der Europäischen Weltraumorganisation (ESA) verantwortlich. Nach einer Zwischenstation beim Europäischen Institut für Weltraumpolitik in Wien wurde er 2013 bei der ESA Leiter des „Strategic Planning and Outreach Office“ im Bereich bemannte Raumfahrt und Flugbetrieb.
In seinen Vorträgen gibt Gerhard Thiele einen Einblick in den ALL-Tag eines Astronauten. Darüber hinaus zeigt er unter dem Motto „Lessons learnt from Space“, wie man bei höchst komplexen Prozessen die Fehlerquote niedrig hält und das Projekt zum Erfolg führt.
10.15 - 11.00

Frühstückspause

11.00 - 12.00

Panel I

Podiumsdiskussion

Von Offline zu Online: Ist die letzte Chance vorbei?

Best Case

Die Spinne im Netz: Wie lang ist der Weg vom Sales Manager bis zum Customer Developer?

Thought Leader Talk

Führung im Wandel: Rollenveränderungen begleiten

Expert Session

Die Vertriebsvergütung verändert sich – wie auch der klassische Vertrieb. Immer weniger Vertriebsmitarbeiter arbeiten als einsame Wölfe, sondern sind Teil eines Teams. Damit stellt sich die Frage, für welche Leistung wie bezahlt und wie diese Leistung gemessen wird. Der interaktiv gestaltete Workshop reflektiert den aktuellen Wandel und diskutiert Antworten auf die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vergütungs- und Performance Management von Vertriebseinheiten.
Impuls
Best Case

Die Führungskraft als Verkaufscoach – So machen Sie Ihr Vertriebsteam erfolgreicher

Niklas Tripolt

Niklas Tripolt

Geschäftsführender Gesellschafter
VBC - Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH
Niklas Tripolt ist seit 1979 im Verkauf und Management tätig. Er ist absoluter Verkaufsprofi. Spitzenverkauf vergleicht er mit Spitzensport.
In beiden Disziplinen gibt es nach oben hin praktisch keine Grenzen, beides ist erlernbar. Darum verwirklichte er 1997 seinen Berufstraum
und gründete mit seinen Partnern VBC. VBC wurde innerhalb von nur 5 Jahren Marktführer in Österreich und ist heute mit Niederlassungen
in Österreich, Deutschland und der Schweiz führendes Verkaufstrainingsinstitut im deutschsprachigen Europa.
Niklas Tripolt ist Buchautor von mehreren Bestsellern wie „Topfit im Verkauf“, „Spitzenverkaufserfolge“, „Luxusgüter professionell verkaufen“,
„Kundensignale erkennen, Verkaufschancen nutzen“ (Signum Verlag) und „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ (6. Auflage im Manz Verlag).
12.00 - 12.10

Umbaupause

12.10 - 12.45

Panel II

Science Spotlight

Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen – Studienergebnisse

Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Im Jahr 2018 wurde er mit dem 1. Platz des bundesweit ausgeschriebenen Preises „Professor des Jahres“ geehrt.
Best Case

Wie sich die Mobilität im Zeitalter der Digitalisierung verändert und was das für den Vertrieb in der Automobilbranche bedeutet.

Markus Leinemann

Markus Leinemann

Leitung Implementierung
Volkswagen Financial Services AG
Seit August 2018
Leitung Implementierung
Volkswagen Financial Services AG

2016 – 2018 Leitung Vertrieb Deutschland
SEAT Deutschland GmbH

2013 – 2016 Leitung des Internationalen Key Account Managements
Volkswagen Financial Services AG

2012 - 2013 Internationaler Key Account Manager
Volkswagen Financial Services AG

2009 - 2012 Regionalleiter
SEAT Deutschland GmbH
Best Case

Vergütungsmodelle im Vertrieb sind immer noch in vielen Fällen an Provisionssätzen ausgerichtet. Immer schneller vergeht die Zeit in denen Provisionen angepasst werden müssen, weil der Markt sich radikal ändert oder Gebiete neu zugeschnitten werden.

Daneben führt ein moderner Multi-Channel-Vertrieb zu vielen Zurechnungsfragen, die im Zweifel Probleme und Ärger in der Provisionszurechnung und -abrechnung erzeugen.

Damit fehlt oft jeglicher strategische Vergütungsansatz und die Vergütungssysteme produzieren Verlierer. Und das auf allen Seiten.

Dies muss nicht sein! Wir zeigen auf, welche grundsätzlichen Vergütungs-regeln und – methoden Vergütungsverantwortliche in Sales beachten müssen, wie zukunftsgerechte Modelle aussehen sollten und welche Go‘s und No Go‘s es gibt.

Dr. Friedrich A. Fratschner

Dr. Friedrich A. Fratschner

Geschäftsführender Gesellschafter
BAUMGÄRTNER GmbH Transport & Personalleasing
Herr Dr. Friedrich A. Fratschner (friedrich.fratschner@baumgartner.de) ist seit 2003 Partner und Geschäftsführer von Baumgartner & Partner und berät seit mehr als 20 Jahren sehr erfolgreich Unternehmen zu allen Fragen des Performance- und Vergütungsmanagements. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen aus MDAX und SDAX aber insb. auch viele mittelständische Unternehmen und hidden champions.

Vor seiner Tätigkeit bei Baumgartner & Partner (seit 2003) war Herr Fratschner u. a. bei PriceWaterhouseCoopers (PWC) in der Geschäftsleitung der Vergütungsberatung strata GmbH (seit 1996) tätig.

Herr Fratschner ist zudem Mitgründer von HR Online Manager (www.hronlinemanager.com), der modernen Web-Plattform für ein erfolgreiches Anforderungs-, Leistungs- und Vergütungsmanagement.
Best Case

Einführung einer digitalen Führungskultur – Oder aus drei mach eins!

Expert Session

Beide Seiten verhandeln hart und doch gibt es oft nur einen Gewinner – den Einkauf. Denn die Kunst des Verhandelns wird immer komplexer und nicht jeder gute Vertriebler ist gleichzeitig auch ein guter Verhandler.

Heiko van Eckert begleitet Verhandlungsprozesse: in der Vorbereitung, dem Coaching des Teams im Vorfeld oder aktiv in der Verhandlung – immer mit dem Ziel, dass beide Parteien auf Augenhöhe verhandeln, das Ergebnis besser und vor allem für beide profitabel wird.

Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Vertriebsberater & Verhandlungsprofi
Heiko van Eckert GmbH
Schon der Chef des jungen Werkstudenten Heiko wusste: „Der gehört in den Vertrieb.“ Mittlerweile sind 30 Jahre vergangen: Der Wahlmünchner Heiko van Eckert war viele Jahre selbst leidenschaftlich im Vertrieb von Produkten, Dienstleistungen und Projekten und anschließend als Vertriebsberater und Trainer tätig. Nun gibt er seine persönlichen Erfahrungen mit komplexen Verhandlungen an seine Klienten weiter: Mit seiner Heiko van Eckert – Top Deal Consulting begleitet er ganzheitlich komplexe Verhandlungsprozesse.
Best Case
12.45 - 14.00

Lunch

14.00 - 15.00

Panel III

Sales Crack-Ups

  • Fehler im Vertrieb sind häufig teuer und fatal. Gerade hier könnte ein offener Austausch dazu beitragen, branchenübergreifend voneinander zu lernen und Fehler anderer nicht zu wiederholen.
  • Dieser Impulsvortrag verdeutlicht die mehr oder weniger offensichtlichen Gründe für verhängnisvolle Fehlentscheidungen im Vertrieb und deren Auswirkungen.
  • Anschließend berichtet ein Sales Manager (tba.) von einem echten Crack-up aus der Vertriebspraxis.

Science Spotlight

Beim Themenkreis „Psychologie im Vertrieb“ dürften die meisten zunächst an Taktiken denken, mit denen Vertriebler Kunden überzeugen. Diese spielen sicher eine Rolle, sind jedoch operativer Natur und fokussieren den Kunden. Die Psychologie bietet allerdings mehr und kann auch bei dem strategischen Thema im Vertrieb unterstützen: Personal. Der Vortrag beleuchtet, welche Möglichkeiten die Arbeits- und Personalpsychologie bieten, um den Vertrieb zu optimieren.
Diskussionsrunde

Zuständigkeiten – Die Rolle des CSO im Wandel.

Expert Session
Expert Session
Expert Session
15.00 - 15.10

Umbaupause

15.10 - 15.40

Panel IV

Best Case

Die Vision einer rauchfreien Zukunft. Ups and Downs auf der Reise vom Tabak-Hersteller hin zum Tabak & Technologie Unternehmen. (PHILIP MORRIS)

Vertriebswege: International / Regional

Heute fragen Kunden oft über mehrere Vertriebskanäle Angebote und Preise an.

Zudem wechseln Preise aufgrund von höherer digitaler Transparenz und immer volatileren Märkten viel stärker als früher.

Ein effektives und effizientes Multi-Kanal-Vertriebsmanagement muss diese Aspekte berücksichtigen und automatische Preisanpassung anhand von Algorithmen unter Einbezug von externen Faktoren durchführen.

Ein solches System aufzusetzen ist somit wegen der immer wichtiger werdenden digitalen Vertriebskanäle eine der Top Prioritäten für den Vertrieb und gleichzeitig auch der größte Gewinnhebel.

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre, Vertrieb & Pricing
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vorsitzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
Best Case

Der Wirtschaftsboom in Europa flacht allmählich ab und DAX Konzerne bereiten sich auf weniger ertragreiche Perioden vor.

Doch gerade in unsicheren Zeiten muss ein Unternehmen weiterhin verkaufen, Innovationen vorantreiben und Gewinne erwirtschaften.

Wie kann es Unternehmen also trotz angespannter Arbeitsmärkte gelingen, die entsprechenden Mitarbeiter zu finden, um neue Vertriebsmodelle zu etablieren?

Florian Kuchler

Florian Kuchler

Regional Head of HR, Mitglied der Geschäftsleitung Central Europe
Danfoss
Nach mehreren Jahren internationaler Erfahrung als Trainer und Consultant für große Pharma- und Chemieunternehmen wechselte er in das globale Personalleitungsteam eines großen Automobilzulieferers in der Funktion des Leiters Global Talent Management und Talent Acquisition. Danach übernahm er die Verantwortung für die internationale Personalarbeit bei der Media Saturn Holding GmbH und war Mitglied des internationalen Personalleitungsteams. 2017 entschied er sich den Schritt zurück in die Industrie zu gehen und übernahm dort die Verantwortung für den Personalbereich der Region Central Europe. In allen Funktionen lag sein besonderes Augenmerk auf Vertriebsfunktionen Operations und R&D.
Best Case

Future Fit

Gabriela Ahrens

Gabriela Ahrens

Senior Director Leisure Sales Home Markets
Deutsche Lufthansa AG
… seit Einstieg in das Berufsleben dem Vertrieb verschrieben.

Nach einer klassischen Ausbildung zur Reiseverkehrskauffrau ist sie internationale Wege gegangen.

Erste Station war London beim Deutschen Reisebüro wo sie in das touristische Geschäft nach Deutschland einstieg.
Zurück in Deutschland , mit Stationen in Hamburg und Frankfurt zog es sie wieder ins Ausland.

Im Auftag der Lufthansa AG und der Lufthansa Cargo leitete sie verschiedene Verkaufsbüros in Shanghai , Hongkong, Sydney, Singapore und Shenzen.
Sie startete 1995 mit dem Aufbau des Lufthansa Vertriebs in Shanghai, in allen Stationen, Ländern, Kulturen Veränderung und Weiterentwicklung, den Blick nach vorn im Fokus.
2012 kehrte Gabriela Ahrens zurück nach Frankfurt und übernahm Management Positionen im Vertrieb der Lufthansa AG.
Zurzeit leitet sie als Head of Sales Leisure Homemarkets Lufthansa Group das Verkaufsteam für das Privatreisesegment im B2B für Deutschland, Österreich , Schweiz und Belgien.
Best Case
Expert Session
15.40 - 16.10

Kaffeepause

16.10 - 17.00

Panel V

Thought Leader Talk

Aus Deutschland in die Welt: globale Chancen und Fallstricke

Daniel Hesmer

Daniel Hesmer

Regional Sales Manager
Apex Tool Group GmbH
Daniel Hesmer ist Regional Sales Manager bei der Apex Tool Group. Zusammen mit seinem Team ist er verantwortlich für den Vertrieb von Elektro- und Handwerkzeugen in Zentraleuropa. In den letzten 15 Jahren hat er unterschiedliche Sales Management Funktionen mit Schwerpunkt Asien in international tätigen mittelständischen Unternehmen innegehabt.
Thought Leader Talk

Neue Märkte, neue Chancen? Wann sich Mut auszahlt

Masterclass

Wir lieben die Digitalisierung . . .
……. aber können wir uns überhaupt vorstellen unser Leben mit künstlicher Intelligenz zu teilen? Haben wir eine Chance schrittzuhalten und wie begegnen wir dieser Herausforderung?

„Digitales Leben bedeutet lebenslanges Lernen..“
In unserer Welt sind neue Kompetenzen erforderlich: Zum einen müssen wir digitale Technologien beherrschen, zum anderen machen diese Technologien neue Strukturen, nicht nur in der Arbeitswelt nötig oder möglich. Soziales Umfeld, Team und Führung werden neu definiert und kommunikative Kompetenzen müssen entwickelt werden. Ein neues Aufgabenfeld für die in der Weiterbildung Tätigen, die aber auch selbst über ihre Rolle und ihre Aufgabe neu nachdenken müssen.
Digital unterstütztes Lernen verspricht, die individuelle Lernmotivation zu steigern sowie Lerninhalte und -tempo besser an persönliche Bedürfnisse und Fähigkeiten anzupassen.

Guido Eisfeld

Guido Eisfeld

Vertriebsleitung West
TÜV Rheinland Akademie GmbH
Seit vielen Jahren arbeitet der gebürtige Bonner, Guido Eisfeld, erfolgreich in der IT- und Büromaschinenbranche als Vertriebsmanager. Er treibt innovative Lösungen rund um das Thema Dokumentation, Dokumentenmanagement etc. voran und schreckt dabei auch nicht vor der notwendigen Digitalisierung und den entsprechenden Prozessveränderung in Unternehmen zurück. Die dafür nötige Ausbildung von neuen Vertriebsspezialisten und die individuelle Gestaltung von neuen effektiven Vertriebsstrukturen, liegt Ihm dabei besonders. Stationen wie Konica, DANKA, Hewlett Packard, viele Jahre Sales Direktor bei der Firma TA Triumph-Adler und als Sales Direktor KATUN Germany führten Ihn zu seiner heutigen Aufgabe – Vertriebsleitung – TÜV Rheinland Akademie GmbH. In verschiedenen Projekten durfte er bereits auch in seinem Namen ehrenamtlich beratend tätig sein. Parallel widmet er sich zunehmend seiner Leidenschaft, dem boomenden Old- und Youngtimer Markt.
Seit Gründung des BdVM’s ist es für ihn eine Herzensangelegenheit seine Erfahrungen und Leidenschaften in der Aufgabe als Fachgruppenleiter Innovation anwenden zu dürfen. Seinen ungebrochenen Antrieb und seine Energie bekommt er von seiner Familie, mit der er seit ca. 3 Jahren im Bergischen Land seinen Lebensmittelpunkt aufgebaut hat.
Thought Leader Talk
Frank Völkner

Frank Völkner

Geschäftsführer
Vivaris
Frank Völkner ist seit 08/2018 Geschäftsführer von Vivaris (Marken u.a. MioMio, Märkisch Kristall, Emsland Quelle), einem Unternehmen der Berentzen Gruppe. Von 09/2011-08/2018 war er als Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung bei Eckes Granini tätig (Marken u.a. hohes C, Granini). Umfangreiche Erfahrungen in leitenden Vertriebsfunkionen sammelte er bereits davor bei Bahlsen (Marken Leibniz, Bahlsen), wo er bis 2011, zuletzt als Country Manger Deutschland, tätig war.
Expert Session
Expert Session
17.00 - 17.10

Umbaupause

17.10 - 18.00
Keynote

Die Digitalisierung verändert die Produkte und Services, sie automatisiert Prozesse. Das geschieht sehr schnell. Konsequenzen: Der Kunde kauft und erledigt einfache Dinge im Netz selbst. Für den Vertrieb bleibt nur noch das Komplexe. Dafür braucht der Vertrieb ein Kompetenz-Upgrade. Zusätzlich muss sich der Vertrieb mehr denn je in die Konzeption neuer Produkte und Services einbringen. Sales und Entwicklung müssen sich verzahnen, weil die Entwicklung zu weit weg vom Kunden ist. Wenn aber die Sales-Leute dies alles leisten sollen und es anderseits kaum noch einfache Sales-Arbeit für „Lehrlinge“ gibt, wo kommen dann all die Sales-Super-Professionals her, die man braucht?
Prof. Dr. Gunter Dueck

Prof. Dr. Gunter Dueck

Mathematiker, Schriftsteller, ehem. Innovator bei IBM
Gunter Dueck war als Professor für Mathematik in Bielefeld einer der führenden Wissenschaftler der Informationstheorie, wechselte 1987 zum Wissenschaftlichen Zentrum der IBM und baute neue Geschäftsfelder auf den Gebieten Optimierung, Statistik, Business Intelligence auf. Zuletzt war er als Chief Technology Officer der IBM für das neue Cloud-Geschäft zuständig. Nebenher wurde er als Schriftsteller und Satiriker weithin bekannt und verließ eigentlich deshalb 2011 die IBM in den vorzeitigen Unruhestand. Er ist heute Freier Schriftseller, Keynote Speaker, Business Angel und findet kaum Zeit für alles, was ihm am Herzen liegt: Neue Bildung, Innovation, Förderung digitaler Infrastrukturenund der Kampf gegen die Schwarmdummheit. Mehr als 15.000 Fans lesen seine zweiwöchentliche Kolumne "Daily Dueck" auf deromnisophie.com.
18.00 - 19.00
19.00 - 23.00

Networking Night

Donnerstag, 11. Juli 2019

8.00 - 9.00

Einlass

9.00 - 9.20

Eröffnung und Begrüßung

9.20 - 10.00
Keynote

Der Job von Vertrieblern ist oft hart und undankbar. Deswegen haben wir unseren Vertrieb ganz abgeschafft und das Einhorn gedeiht trotzdem oder vielleicht gerade deswegen prächtig. Wie auch ihr euch selbst abschaffen könnt und trotzdem super glücklich werdet, erfahrt ihr vielleicht bei meinem Vortrag. Und ja, es werden auch ein paar kostenlose Kondome verteilt.
Waldemar Zeiler

Waldemar Zeiler

Geschäftsführer
Einhorn products GmbH
Waldemar Zeiler ist Mitgründer und Geschäftsführer des Unternehmens »einhorn«, das er 2015 zusammen mit Philip Siefers gründete und das vegane und fair gehandelte Kondome herstellt. Erste Start-up-Erfahrungen sammelte er bei den Berliner Inkubatoren Rocket Internet und Team-Europe. 2010 gründete er das Unternehmen »Digitale Seiten«, wo er circa drei Jahre als Geschäftsführer fungierte. Während einer Auszeit in Südamerika arbeitete Zeiler erstmals an Ideen für nachhaltige Projekte und entwickelte 2014 die Initiative »Entrepreneur’s Pledge«: Deren Unterzeichner versprechen, ein nachhaltiges Unternehmen aufzu-
bauen und die Hälfte der Gewinne in soziale Projekte zu investieren.
10.00 - 10.10

Umbaupause

10.20 - 10.50

Panel VI

Best Case

Mit Liberalisierung des deutschen Fernbusmarktes 2013 schreibt eine neue, grüne Alternative im ÖPFV seine Erfolgsgeschichte: 2.000 FlixBusse in grün-orangem Design sowie vier FlixTrains verbinden 300.000 Städte in 28 europäischen Ländern und den USA täglich miteinander. Eine Balance zwischen hohem Wachstum, steigender Rentabilität und stabiler Qualität ist der Erfolgsschlüssel, um vom Start-Up zum digitalen Global Player zu werden.
Kay Manazon

Kay Manazon

Principal Sales Business Development
FlixMobility GmbH | FlixBus
Kay Manazon startete während des BWL-Studiums 1991 als Busreiseveranstalter. Nach 16 Jahren als Director of Sales & Marketing in der Hotellerie- & Eventbranche führte ihn die Liberalisierung des Fernbusverkehrs zur rasantesten Wachstumsstory in der deutschen und europäischen Touristik: FlixBus.
Design Sprint
Impuls
Expert Session

In den letzten Jahren durchlebte der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen einen weitreichenden Wandel. Angefangen vom angestaubten Image, über die Anforderungen aus der fortschreitenden Digitalisierung bis hin zu veränderten Kundenverhalten und Einkaufsprämissen der Einkäufer von Unternehmen. Aus diesen Anforderungen an den Verkauf ergeben sich deswegen neue Handlungsfelder, die mittels eines Reifegradmodells bewertet werden.
Olaf Seiche

Olaf Seiche

Prokurist
TÜV Rheinland Service GmbH
Seit 1994 erfolgreich mit der Entwicklung und Vertrieb von Dienstleistungen beschäftigt. Zunächst startete er seine berufliche Laufbahn in einem inhabergeführten Ingenieurbüro mit nur 3 Mitarbeitern. Zielkunden waren Kunden der Nahrungsmittelindustrie, denen Ingenieurdienstleistungen verkauft wurden. 1999 wechselte er dann in ein Unternehmen der chemischen Industrie in dem er die Verkaufsleitung eines 40 köpfigen Vertriebsteams übernahm. Seit 2002 ist er nun beim TÜV Rheinland beschäftigt und durchlief zahlreiche nationale und internationale Aufgaben und Projekte, die die regionale und globale Entwicklung von Geschäftsfeldern zum Ziel hatte.

Zur Zeit ist Herr Seiche Mitglied der Geschäftsleitung des Zertifizierungsunternehmens des TÜV Rheinland und mitverantwortet damit ca. 55 Millionen € Umsatz.
Science Spotlight
Expert Session

Der Unternehmer und Klick-Tipp Anwender René Tzschoppe erzählt sehr persönlich, wie sein Vertrieb trotz seiner mehrwöchigen krankheitsbedingten Abwesenheit dank Vertriebs-Automatisierung auf Hochtouren lief.

Erfahren Sie,

  • was Sie von Best-Practice-Beispielen kleiner und mittelständischer Unternehmen für Ihren Vertriebserfolg lernen können
  • wie Sie die drei größten Wertschöpfungshebel erkennen, automatisieren und davon profitieren

10.50 - 11.20

Panel VII

Best Case

Die Kraft des Start-up Verkäufers

Ständige Veränderungen des Geschäftsmodells, falsche Analysen der Kundenbedürfnisse und fehlgeschlagene Kampagnen können schnell das Ende einer Vertriebsorganisation in einem etablierten Unternehmen bedeuten.

In einem Start-up sind dies aber feste Bestandteile mit denen das Vertriebsteam positiv umgehen muss. Anhand des Beispiels von WunderAgent möchte der Gründer Ihnen zeigen, welche Start-up Vertriebs-Charakteristiken auch in Ihre etablierte Vertriebsorganisation übertragbar sind.

André Torkler

André Torkler

Gründer und Geschäftsführer
WunderAgent GmbH
Expert Session

Zwei Drittel der deutschen Aussteller setzen sich das Ziel, während oder nach einer Messe Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Aber nur ein gutes Drittel der Fachbesucher will auf oder nach der Messe einkaufen.

Was können Vertriebler und das gesamte Messeteam eines Ausstellers tun, um mehr Besucher zu Vertragsabschlüssen zu bewegen?

Welche Chancen bieten Messen heute, um Kunden nachhaltig zu überzeugen und nicht nur zu einem Einzelgeschäft zu überreden?

Harald Kötter

Harald Kötter

Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit/Messen Deutschland
AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft e.V.
Harald Kötter, Dipl.-Volksw., Jahrgang 1954, ist seit 1980 im AUMA – Verband der deutschen Messewirtschaft tätig, zunächst als Referent im Bereich Inlandsmessen, seit 1989 als Leiter der Öffentlichkeitsarbeit. Seit 2006 ist er als Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit & Messen Deutschland verantwortlich für die Analyse und Bewertung des deutschen Messemarktes. Darüber hinaus ist er Geschäftsführer der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen (FKM).
Design Sprint
Best Case
Best Case
Expert Session

Im digitalen Zeitalter nimmt die Komplexität der Anforderungen an die klassischen Rollenbilder des Vertriebs immer mehr zu. Systeme wie u. a. CRM, BI und ERP sollen die vertrieblichen Prozesse begleiten. Jedoch mangelt es oftmals an der operativen Handhabung und Akzeptanz im Vertrieb. Die Vielfalt an Einsatz- und Informationsmöglichkeiten beschäftigt den Mitarbeiter eher, als dass sie einen Mehrwert für die tägliche Arbeit bietet. Also was tun? Markus Brümmer spricht über die Digitalisierung im Vertrieb.
Markus Brümmer

Markus Brümmer

Geschäftsführer und Leiter Vertrieb
GML Gesellschaft für mobile Lösungen mbH
Markus Brümmer ist Geschäftsführer und Vertriebsleiter der GML GmbH. Zuvor war er jahrelang als Prokurist und Sales Director bei der Bunzl Verpackungen GmbH tätig. Seine Fähigkeit Unternehmensprozesse schnell und analytisch zu erfassen, seine strategische Ausrichtung sowie seine Hands-On-Mentalität verhelfen zu pragmatischen und praxisorientierten Vertriebslösungen.
11.20 - 11.50

Kaffeepause

11.50 - 12.50

Panel VIII

Thought Leader Talk

Dieser Talk findet auf Englisch statt!

The evolving AI-technology and self-learning algorithms have the potential to drastically simplify and enhance day-to-day sales success, thus shaping sales for years to come. As intelligent digital assistants, they collect and process data cleanly to coach and consult sales reps. The result: Leads of higher quality and salespeople who will be able to close deals quicker and with greater accuracy.

Thought Leader Talk

Transformation: Chancen und Risiken in der Entwicklung eines Start-ups zum KMU.

Clemens Dittrich

Clemens Dittrich

Gründer & Geschäftsführer
Truffls GmbH
Impuls
Workshop
Janina-Vanessa Schneider

Janina-Vanessa Schneider

Wissenschaftliche Mitarbeiterin, Doktorandin
Sales & Marketing Department (Ruhr-Universität Bochum)
Janina-Vanessa Schneider ist Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Ihren Forschungsschwerpunkt stellt der Themenbereich Erwartungsmanagement dar. In Ihrem aktuellen Forschungsprojekt zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ beschäftigt sie sich mit dem Aufbau eines konjunkturellen Frühindikators aus Sicht des Vertriebs.
Best Case
Expert Session

Modern Selling – Buzzword oder fundierte, digitale Vertriebsstrategie? Erhalten Sie praxiserprobte Insighter Tipps, wie das Vertriebsteam von LinkedIn selbst Modern Selling Strategien und Tools einsetzt, um potenzielle Kunden besser zu erreichen, Vertriebsbeziehungen langfristig zu pflegen und erfolgreicher zu verkaufen. Erfahren Sie in unserer Expert-Session von Daniel Baumann, Account Executive der DACH Region bei LinkedIn:

  • Wie Sie die richtigen Entscheider und Influencer für Ihre Ziel-Accounts finden
  • Wie Sie vertriebsrelevante Echtzeit-Updates erhalten, um stets über die neuesten Entwicklungen Ihrer Ziel Accounts auf dem Laufenden zu bleiben
  • Wie Sie mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen können, selbst wenn Sie Ihre E-Mail Adresse nicht haben.
  • Wie Sie wichtige Präsentationen und anderen Content teilen können, ohne sperrige E-Mail Anhänge zu verschicken

Daniel Baumann

Daniel Baumann

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Als Account Executive der LinkedIn Sales Solution weiß Daniel Baumann, dass es in Zeiten der Digitalisierung mehr denn je auf eine zeitgemäße Verkaufsstrategie ankommt, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Deals erfolgreich abzuschließen. Als Modern Selling Spezialist optimiert er Verkaufsstrategien auf Grundlage von Daten des weltweit größten sozialen Business-Netzwerks LinkedIn, um Produktivität und Performance im Vertrieb zu steigern.
12.50 - 14:00

Lunch

14.00 - 14:30

Panel IX

Masterclass

Wir erarbeiten gemeinsam im Workshop, wie uns soziale Netzwerke (Schwerpunkt Xing) unterstützen neue Kundenbeziehungen im B2B zu identifizieren, qualifizieren, Neukunden zu gewinnen,  aufzubauen, nachhaltig zu binden und auch weiter zu entwickeln. Vom ersten Kontakt bis hin zur lebenslangen Kundenbeziehung inclusive Weiterempfehlung.

 

15 Millionen Mitglieder in Xing, 14  Millionen davon im deutschsprachigen Raum, 575 Millionen auf LinkedIn

75% der BusinessProfessionel nutzen beide oder eins dieser Netzwerke

Expert Session

Auf welche 5 elementaren Bausteine es bei der Einführung und Nutzung eines CRM-Systems ankommt. Und warum sich die LESER GmbH & Co. KG dafür entschieden hat, ein CRM einzuführen.
Dirk Rösener

Dirk Rösener

Head of Sales Operations
LESER GmbH & Co. KG
Bereits seit 4 Jahren ist Dirk Rösener Leiter der Sales Operations bei der Leser & Co. GmbH und in erster Linie für die aktive Gestaltung und Weiterentwicklung der Vertriebsprozesse beim Hersteller für Sicherheitsventile verantwortlich. Dabei greift der sportbegeisterte Wirtschaftsingenieur auf seine langjährige Erfahrung im Vertrieb und Projektmanagement zurück, die er durch seine Tätigkeit im Innen- als auch im Außendienst bei verschiedenen internationalen Unternehmen aufgebaut hat.
Impuls
Training Camps

Social Selling ist derzeit das große Modethema bei allen Vertrieblern. Doch ist es nach CRM, TeleSales und E-Mail Marketing nun wirklich ein Erfolgsbringer?

Sobald man heute Social Selling liest oder hört gehen einem viele Fragen durch den Kopf:

  • Ist Social Selling nicht eher Social Spaming?
  • Funktioniert Social Selling in meiner Branche?
  • Wie genau sollen wir das denn umsetzen?
  • Worauf muss ich achten?
  • Was kommt denn nun wirklich dabei heraus?

 

Alle diese Fragen wollen wir uns gemeinsam ansehen und aus der Praxis heraus beantworten.

Social Selling ist in der heut zutage ständig wachsenden Digitalisierung immer mehr ein Thema mit dem man sich als Firma aus einander setzen muss. Aber wie soll man diese Entscheidung treffen wenn man gar nicht so genau weiß was sich dahinter verbirgt?

Gemeinsam werden wir uns diese aufregende Welt näher ansehen. Und uns Möglichkeiten auf zeigen die sich viele nicht vorstellen konnten.

Thought Leader Talk
Expert Session

Außendienstplanung 4.0 – Intelligente Tourenplanung zur Effizienzsteigerung im Vertrieb!

Axel Koch

Axel Koch

Senior Sales Manager
PTV Group
Axel Koch beschäftigt sich seit 20 Jahren mit der Thematik Außendienststeuerung und ist bei der PTV Group für den Vertrieb von Softwarelösungen für mobile Außendienstmitarbeiter zuständig. Er verfügt branchenübergreifend und international über ein umfassendes know how für Vertriebs- und Serviceprozesse.
14.30-14.40

Umbaupause

14.40-15.10

Panel X

Masterclass

Wir erarbeiten gemeinsam im Workshop, wie uns soziale Netzwerke (Schwerpunkt Xing) unterstützen neue Kundenbeziehungen im B2B zu identifizieren, qualifizieren, Neukunden zu gewinnen,  aufzubauen, nachhaltig zu binden und auch weiter zu entwickeln. Vom ersten Kontakt bis hin zur lebenslangen Kundenbeziehung inclusive Weiterempfehlung.

15 Millionen Mitglieder in Xing, 14  Millionen davon im deutschsprachigen Raum, 575 Millionen auf LinkedIn

75% der BusinessProfessionel nutzen beide oder eins dieser Netzwerke

Science Spotlight

Ziel der branchenübergreifenden und deutschlandweiten Studie zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Innerhalb des Workshops zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ werden die Idee zum Indikator sowie neueste Entwicklungen aus 2018 und 2019 vorgestellt. Ferner soll der Workshop zeigen, inwiefern das Wissen auf Basis des Indikators dem eigenen Vertriebsmanagement dienen kann. Darüber hinaus lädt der Workshop zur gemeinsamen Diskussion ein, warum gerade der Vertrieb im Vergleich zu anderen Unternehmensfunktionen zu frühzeitigen wirtschaftlichen Prognosen fähig sein sollte.
Janina-Vanessa Schneider

Janina-Vanessa Schneider

Wissenschaftliche Mitarbeiterin, Doktorandin
Sales & Marketing Department (Ruhr-Universität Bochum)
Janina-Vanessa Schneider ist Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Ihren Forschungsschwerpunkt stellt der Themenbereich Erwartungsmanagement dar. In Ihrem aktuellen Forschungsprojekt zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ beschäftigt sie sich mit dem Aufbau eines konjunkturellen Frühindikators aus Sicht des Vertriebs.
Expert Session

Wie Sie endlich Ihre Key Accounts begeistern und gleichzeitig Mitarbeiter binden können.

Hat Ihr Kunde keine Lust mehr auf sinnlose Kaffeetrinktermine? Sie haben auch nichts Neues zu erzählen? Erfahren Sie in dem Impulsvortrag von Robert Mehlan, wie Unternehmen ihr Key Account Management für die Zukunft neu ausrichten müssen und dabei gleichzeitig ihre Mitarbeiter stärker binden!

Robert Mehlan

Robert Mehlan

Geschäftsführender Gesellschafter
Revenue Maker GmbH
Robert Mehlan (50) "Unsere Arbeit hat gezeigt: B2B-Kunden fühlen sich von Kaffeetrink-Verkäufern gestört.“ Der Druck auf Unternehmen, immer bessere Leistungen in der Zusammenarbeit zu erzielen, steigt exponentiell an. Insbesondere das Key Account Management bekommt das hautnah zu spüren. Die hohen Ansprüche an eine vertriebliche Professionalität haben sich signifikant gewandelt. Ein entscheidender Faktor für den zukünftigen Erfolg ist es, die zentralen Herausforderungen der Kunden frühzeitig zu erkennen. Hier gilt es, den Vertrieb gemäß dieser neuen Erwartungen der Kunden schnell anzupassen.

Robert Mehlan und das Team der Revenue Maker GmbH unterstützen Unternehmen dabei Wege zu finden, die gesamte Vertriebsorganisation unter dem Druck stetiger Veränderungen zu optimieren, kontinuierlich zu motivieren und zu höheren Leistungen zu befähigen. In weit über 100 Vertriebsprojekten im B2B-Umfeld haben Revenue Maker langjährige Erfahrung mit modernen Methoden verbunden und so einen neuen Ansatz für das Key Account Management gefunden!
Workshop

Seit Jahrtausenden überliefert die Menschheit Wissen in Form von Geschichten. Um ein echtes Gespür für den Bedarf des Kunden zu entwickeln und den Kunden zu gewinnen, müssen Unternehmen auch bei Messebeteiligungen heutzutage tief in die Trickkiste greifen.

Wie bekommen Sie Ihre Botschaft analog und digital als modernes Storytelling vermittelt?

Wie erreichen Sie Ihren Kunden im Rahmen einer Messebeteiligung?

Welche Möglichkeiten gibt es die digitale mit der analogen Welt zu verknüpfen?

Wie sehen die Herausforderungen für Sie als Aussteller aus?

Wo liegt der tatsächliche Nutzen für Sie als Aussteller?

Wo liegen die Kosten?

Ein kleiner Webweiser zur Costumer Journey im Rahmen einer Messebeteiligung. Lassen Sie sich informieren und inspirieren.

Impuls

XING ist das führende soziale Netzwerk für berufliche Kontakte mit 15 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum. Doch wie setzt man das Potenzial des Netzwerks für die gezielte Suche und Ansprache von wichtigen Kontakten, die Kundenpflege oder die effiziente Konkurrenzbeobachtung ein? In diesem Vortrag erfahren Sie, wie die Grundausrüstung für den Vertrieb auf XING aussieht und wie Sie mit XING den Vertrieb auf ein nächstes Level heben.
Best Case
15.10-15.20

Umbaupause

15.20-16.00

Abschluss-Keynote

16.00 - 16.15

Verabschiedung