Digitalisierung

Leadership

Internationalisierung

Kundenmanagement

31.05.2017

01.06.2017

ab 09.00

Einlass & Ausgabe der Kongressunterlagen

09.00 – 10.30

Networking-Breakfast

Unsere Kongresspartner begrüßen die Teilnehmer mit einer kleinen Stärkung.

10.30 – 10.40

Eröffnung und Begrüßung

Hereinspaziert zum 4. Vertriebsmanagementkongress.

Der Verband heißt alle Teilnehmer herzlich willkommen. Wir hoffen auf einen produktiven Austausch und gute persönliche Begegnungen.

Thomas Lang

Thomas Lang

Präsident
Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Thomas Lang ist studierter Volkswirt mit Zweitfach Statistik und blickt auf 20 Jahre Erfahrung in herausfordernden Vertriebsfunktionen zurück.

Seit Anfang 2015 fungiert er als Geschäftsführer (CSO) der dtms GmbH, Mainz und verantwortet dort die Bereiche Strategie, Marketing, und Vertrieb.

10.40 – 11.10

Eröffnungskeynote

Neues Denken - Standard einer Innovationskultur

Wie entsteht eine Kultur, die Innovationen nicht verordnet, sondern erlaubt und “Neues zu denken” zum festen Bestandteil des Wertesystems macht?

Technologische Entwicklungen katapultieren uns exponentiell schnell in die Zukunft, wie diese Zukunft jedoch aussieht, bestimmt jeder einzelne selbst. Vertrauen in die eigene Kreativität ist gefragt.

Dr. Frederik G. Pferdt wird Antworten auf die Frage geben, wie Menschen ihr kreatives Selbstvertrauen nutzen können, um radikal neue Ideen zu denken und den Mut zu entwickeln, diese in die Realität umzusetzen.

Der Gründer von Googles Kreativlabor „The Garage“ gibt in seinem interaktiven Vortrag exklusive Einblicke, wie erfolgreiche „Innovationskulturen“ entstehen und funktionieren.

Dr. Frederik G. Pferdt

Dr. Frederik G. Pferdt

d.school / Stanford University, Adjunct Professor
Google, Chief Innovation Evangelist
Dr. Frederik G. Pferdt ist Chief Innovation Evangelist bei Google Inc. und Adjunct Professor an der d.school der Stanford Universität.

Seine große Leidenschaft besteht darin, die kreative Leistungsfähigkeit eines jeden dahingehend zu entwickeln, innovativ zu denken und zu handeln; er ist der festen Überzeugung, dass Kreativität in uns allen existiert.

Als Gastdozent an der Singularity Universität hilft er Führungskräften exponentiell zu denken und eine bessere Zukunft zu erfinden. Dazu ist er aktuell Innovationsberater der UN. Er lebt zusammen mit seiner Frau im Silicon Valley und lässt sich täglich vom kindlichen Gemüt und der Verspieltheit seiner drei Kinder inspirieren.

11.20 – 11.50

PANEL I

Kick Off

Digitale Disruption im B2B Vertrieb

Digitale Disruption hat den B2B-Vertrieb nachhaltig verändert. Aber wie sieht das intelligente Vertriebsmanagement eines Omnichannel-Champions im digitalen Zeitalter aus?

Diesen Fragen widmet sich die aktuell größte B2B-Digitalisierungsstudie in der DACH-Region. Sie liefert einen Digital Maturity Check über alle B2B-Branchen hinweg.

Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.

Als führender Experte für Vertriebsthemen, mit der Bandbreite von Business-to-Business Marketing, Sales Management, persönlichem Verkauf und Marketingstrategie publiziert er in den international renommiertesten wissenschaftlichen Fachzeitschriften.
Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Jan Wieseke, Jahrgang 1974, ist Universitätsprofessor für Vertriebs-Management und seit 2008 Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er zählt zu den Top 3 der forschungsstärksten Vertriebsforscher weltweit.

Er ist Gründungsmitglied des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und unterstützt seit Jahren zahlreiche Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung maßgeschneiderter, innovativer Ansätze für Organisation, Prozesse, Vergütung und Management im Vertrieb.

Kick Off

Mit Vertriebstraining zu größerem Erfolg

Wozu überhaupt Vertriebstraining?

Nur wenn die Ausbildung der Mitarbeiter vertriebsrelevant ist, macht sie überhaupt Sinn. Neben dem Bonus sind vor allem Kundensituation, Vertriebsleiter und Markttrends entscheidende Faktoren für Vertriebsmitarbeiter.

Erfolgreiches Training ermöglicht größere Erfolge, zufriedenere Kunden und legt die Basis für zukünftige Geschäftserfolge.

Rainer Stern

Rainer Stern

Global Vice President - Sales Acceleration and Leadership Programs
SAP
Rainer Stern ist verantwortlich für globale Vertriebstrainings der SAP. In über 21 Jahren bei SAP war er in verschiedenen Vertriebsrollen international tätig.

Dies umfasst SIEMENS als einen der größten Kunden der SAP, als auch das Partnergeschäft über alle Industrien. Sein Motto: Erfolg ist messbar.

Expert Session

5 Überlebensstrategien für Ihren B2B-Vertrieb in einer digitalen Welt

Digitalisierung der Prozesse und steigende Transparenz der Märkte sind aktuelle Themen vieler Vertriebsverantwortlicher.

Aus diversen Beratungsprojekten hat Revenue Maker 5 zentrale Überlebensstrategien herausgefiltert, die ein Überleben in den gefährlichen Haifischbecken unterschiedlicher Märkte sichern.

Robert Mehlan

Robert Mehlan

Geschäftsführender Gesellschafter
Revenue Maker
Seine Vertriebskompetenz erarbeitete sich Robert Mehlan in 22 Jahren internationale Vertriebserfahrung aus Sicht mittelständiger und großer Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen. 2005 gründete er die Quasar Sales GmbH, die später in Revenue Maker GmbH umbenannt wurde.

Zentrale, berufliche Stationen:
• Leiter Geschäftsberiech Reisebüro – Sixt Autovermietung
• Geschäftsführer Sixt Travel GmbH
• Leiter Neue Vertriebswege & Marketing – EUROPÄISCHE
Reiserversicherung
• Head of Sales UK & Scandinavia – cassiopeia AG
• Vorstand Vertrieb – webmotion AG

12.00 – 12.30

PANEL II

Best Case

Vertriebsvorsprung durch intelligente Digitalisierung

Digitalisierung heißt für die Meisten bloß effizienz- und kostengetriebene Automatisierung von Abläufen. Doch für den Vertrieb ist dieser Ansatz viel zu simpel und ungenügend.

Denn Digitalisierung beginnt bei verständlichen Produkten. Ein Produkt, das man nicht auf Anhieb versteht muss man auch nicht online abschließen oder digital verbreiten können.

Vertrieb muss im persönlichen Kontakt überzeugen und digitale Tools den Zugang zum jeweiligen Produkt für den Kunden erleichtern.

Dr. Stefan M. Knoll

Dr. Stefan M. Knoll

Vorstandsvorsitzender & Gründer
Deutsche Familienversicherung
Dr. Stefan M. Knoll ist Gründer, Unternehmer, Jurist und deutscher Reserveoffizier. Nach dem Verkauf seines ersten Unternehmens, der SNT Deutschland AG, brachten er und sein damaliger Partner die Deutsche Familienversicherung an den Markt.

Diese ist der führende Direktversicherer im Bereich der Krankenzusatzversicherungen Deutschlands. Das Unternehmen sieht sich als den digitalen Marktführer in der deutschen Versicherungsbranche.

Best Case

Make or Break: Führung im Wandel

„Entweder wir finden einen Weg, oder wir machen einen.“ (Hannibal, Feldherr der Antike).

Vertriebs-Führungskräfte sind der wesentliche Faktor für den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter in einem sich stark verändernden Umfeld. Sie müssen die Richtung weisen und Orientierung geben, damit die Mitarbeiter erfolgreich sein können.

Gerne lade ich dazu ein, dieses Thema am Beispiel des Telefonica B2B Vertriebs zu erörtern und Lösungswege aufzuzeigen.

Holger Bühl

Holger Bühl

Director B2B Sales
Telefónica Germany
Holger Bühl blickt auf mehr als 13 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung in der Telekommunikationsindustrie zurück.

Er sammelte Erfahrung als Account Manager und hat in verschiedenen Führungspositionen nationale und internationale Vertriebsteams geführt und Vertriebskanäle aufgebaut.

Heute ist er sowohl für den indirekten und direkten SME Vertrieb als auch für den M2M Vertrieb bei Telefonica verantwortlich.

Expert Session

Verhandlungspoker: Schauen Sie dem Einkäufer in die Karten

Auftrag gewinnen und gleichzeitig gute Preise erzielen? Das geht, wenn Verkäufer die Verhandlungstaktiken der Kunden überhaupt als solche erkennen und angemessen reagieren.

Heiko van Eckert zeigt, wie es gelingt, den Spieß sogar umzudrehen und die Karten des Gegenübers für sich auszuspielen.

Denn mit bester Vorbereitung und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns können Sie sogar erfahrene Einkäufer aus dem Konzept bringen – für mehr Aufträge und bessere Margen.

Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Geschäftsführer
Heiko van Eckert - Top-Deal Consulting
2014 – heute
CEO der Heiko van Eckert GmbH - Top Deal Consulting

2005 – 2015
Vorstand der salegro AG – sales growth solutions

1996 – 2005
Freiberuflicher Vertriebstrainer

1988 – 1996
Vertriebsleiter in der IT- und Finanzbranche

Expert Session

Sales Transformation? Sales Performance als Kompass

“Lost in transaction!” Kennen Sie das?

Viele gut gemeinte Maßnahmen zur Steigerung der Commercial Excellence wurden auf den Weg gebracht! Nur mangelt es an einer gemeinsamen Ausrichtung! Lernen Sie klare Definitionen und präzise Kriterien für die Stufen der Dimensionen „Kundenbeziehung“ und „Verkaufsprozess“ kennen.

Führen Sie aufgrund dessen eine Positionsbestimmung durch und erhalten dadurch Sales Performance Level (basierend auf der CSO Insights Studie), die zu erwarten sind.

Gerhard Münstermann

Gerhard Münstermann

Vice President Sales
Miller Heiman Group
Nach dem Studium der Diplompädagoik mit dem Schwerpunkt Erwachsenenbildung stieg Gerhard Münstermann als Vertriebsmitarbeiter bei Mannesmann Mobilfunk in Stuttgart und München ein.

Ab 1999 ist er als selbständiger Trainer tätig. Seit 2002 führt er gemeinsam mit Wolfgang Otto das Unternehmen DUO Contrusting, einen der führenden Consulting- und Distributionpartner der Miller Heiman Group.

Seit dem 1.5.2016 ist Gerhard Münstermann Sales Vice President bei der Miller Heiman Group.

12.30 – 13.40

Lunch

Ein vitaler Lunch wartet auf die Teilnehmer. Dazu gibt es viele Möglichkeiten Kollegen und Kolleginnen zu treffen und neue Netzwerke zu knüpfen.

13.40 – 14.20

PANEL III

BdVM Fachgr.: Kundenmanagement

Kundenbeziehungs-
management: Der heilige Gral des Vertriebs

Erfolg ist, wenn der Kunde zurückkommt.

Die Beziehungspflege ist ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Vertrauen und Offenheit sind dabei die wesentlichen Parameter zur Kundenansprache und –bindung.

Was treibt die Kunden an? Wie lassen sich Erwartungshaltungen kategorisieren und messen? Und wie traditionelle Serviceleistungen modernisieren? Wie viel Transparenz erlaubt das Kundengespräch?

Doch aller offenen Fragen zum Trotz, eine Konstante bleibt: Der Mensch steht im Vordergrund.

Clemens Müller

Clemens Müller

Senior Trade Sales Manager
Merlin Entertainments, Heide Park Resort
Der Sport- und Touristikmanager Clemens Müller arbeitete bereits bei der weltgrößten Fitnessstudio-Kette, bei einem der weltgrößten FMCG-Konzerne und war Director of Sales für Europas größten Sportrechtevermarkter.

Gegenwärtig ist er Head of Trade Sales bei Merlin Entertainments, Heide Park Resort.

BdVM Fachgruppe: Compliance

Compliance im Vertrieb: Freund oder Feind?

Vertriebscompliance ist ein schwieriges Thema. Aber nützt es dem Vertrieb auch?

Kann Compliance als Qualitätsmerkmal im Vertrieb Wettbewerbsvorteile schaffen? Welche Themen liegen Vertrieblern schwer im Magen und lässt sich dies verändern?

Diese Themen werden in der „Fachgruppe Compliance“ des BdVM diskutiert. Gewinnen Sie einen Eindruck von unserer Arbeit und über die wesentlichen Compliance-Themen im Vertrieb.

Markus Giese

Markus Giese

Compliance Officer
Zurich Gruppe Deutschland
Markus Giese ist seit 2013 Compliance-Officer Vertrieb der Zurich Gruppe Deutschland. Zu seinen Aufgaben gehören insbesondere die Analyse und Bewertung von Risiken im Vertrieb.

Ein großer Schwerpunkt seiner Tätigkeit liegt auf der Schulung und Sensibilisierung der Vertriebsmitarbeiter zu Compliance-relevanten Themen.

BdVM Fachgruppe: Innovation

Messe von morgen

Innovativer Messeauftritt 360°- vom Hinsteller zum Macher.

Social Media – Face-to-Face.

Workshops in drei Gruppen: Vorher / Mittendrin / Nachher.

Guido Eisfeld

Guido Eisfeld

Sales Director Germany
Katun Germany
Guido Eisfeld arbeitet seit Sept. 2016 bei Katun Germany. Zuvor war er Vertriebsleiter bei der Jansen Bürosysteme GmbH.

Bei seinen Stationen spielt Rekrutierung, Ausbildung und Begleitung der Vertriebsteams eine zentrale Rolle. Als Berater hielt er u. a. Vorträge zu "Wandel im Vertrieb" und "Der Lösungsverkäufer".
Thorsten Kollmeier

Thorsten Kollmeier

Leiter New Business
WUM Design

APMP

Ihr Angebot verkauft nicht? Ich zeige Ihnen warum!

Klaus Pohlmann, Vertriebsspezialist und Vorsitzender des Verbandes für Angebotsmanager, zeigt Ihnen, warum Angebote nicht verkaufen.

Lernen Sie durch Praxisbeispiele wie Kunden Angebote lesen und sich für Anbieter entscheiden.

Einfache Tipps helfen Ihnen, Ihre Angebote zu verbessern und die Gewinnchance zu steigern.

Klaus Pohlmann

Klaus Pohlmann

Vorsitzender
APMP DACH
Klaus Pohlmann ist B2B-Vertriebsexperte und unterstützt Kunden mit erfolgreicher Verkaufskommunikation in Wort und Schrift. Sein Motto lautet: „Wer mehr als 50% seiner Angebote verliert, macht Fehler!“

Er leitet den Fachverband für Angebotsspezialisten APMP DACH und ist Partner der CSK Management.

14.30 – 15.00

PANEL IV

Best Case

Digital Engagements at Point of Sale

How brands are using in-store mobile engagements to drive purchase decision.

Product packaging is the number one media channel for FMCG brands. Using mobile and visual recognition technology, we can build user experiences that go beyond the coupon to drive unique individual engagements, opt-ins and sales.

(talk in English)

Richard Harless

Richard Harless

Country Manager Germany
Shazam
Richard Harless ist Country Manager Deutschland bei Shazam Entertainment und verantwortet hier alle Aktivitäten von Shazam.

Er kommt vom mobilen Werbenetzwerk Airpush, für das er als EU-Direktor den europäischen Geschäftsbetrieb aufbaute. Vorher arbeitete er in den USA als Strategie Direktor für das mobile Werbe-Start-Up Mobile Posse und bei AOL, wo er die XM Radio Implementation mit AOL Radio verantwortete.

Best Case

Vertrieb in der VUCA-Welt

Die Digitalisierung erfordert eine immer schnellere Anpassung des Geschäfts und damit auch der Führungsinstrumente.

Auch der Vertrieb muss sich auf volatile und sehr unterschiedliche Kundenbedürfnisse einstellen und hieraus Chancen generieren.

Hierfür haben wir in einem iterativen Prozess unsere Rolle erweitert und völlig neue Vertriebsinstrumente entwickelt.

Karina Kaestner

Karina Kaestner

Leiterin Vertrieb Geschäftskunden
DB Vertrieb
Karina Kaestner ist seit 4 Jahren verantwortlich für den Geschäftskunden-Vertrieb der Deutschen Bahn.

Seit insgesamt 14 Jahren im Unternehmen war die studierte Betriebwirtin vorher 11 Jahre im Online-Vertrieb an der erfolgreichen Entwicklung von bahn.de und den mobilen Services beteiligt, zuletzt als Leiterin Marketing & Partnermanagement.

Bevor sie zur Bahn gekommen ist, war sie in leitenden Tätigkeiten in der Touristikbranche, unter anderem bei Start Ups und bei Reiseveranstaltern tätig.

Expert Session

Social Selling: Soziale Medien im Vertrieb effektiv nutzen

Erfahren Sie mehr zum Konzept von Social Selling und den 4 Säulen, die es zu einem Erfolg machen:

  1. Eine professionelle Marke erstellen
  2. Die richtigen Kontakte finden
  3. Insights nutzen
  4. Verlässliche Beziehungen aufbauen
Yannis Niebelschütz

Yannis Niebelschütz

Manager SMB, LinkedIn Lösungen für den Vertrieb
LinkedIn
• Founder & CEO, major shareholder “MyParfum.de” (Global Market Leader in Customized Perfumes);
• Founder & CEO, shareholder “Testhub.com” (Europe’s market leader in software and usability testing. Exit 2014 to Global Leader Applause.com)
• Founder & CEO, major shareholder “vjsual.com” (video solutions & content for internal and external communication and e-learning);
• Founder & CEO, major shareholder “Flaschenlabel.de” (Online Wine Shop); Exit 2013
• Venture Partner at “Founderslink” – Built up “Netzsieger.de” – Management buyout 2015
• Founder & CEO, major shareholder “Elite Startups Management GmbH” (company building- and investment company, 10 mio+ € in funding)
• Country Manager Germany for Ingager (Scandinavia's Leading Facebook Agency)
• Seit Ende 2016 Leiter SMB New Business für LinkedIn Sales Solutions (Sales Navigator) für DACH und Skandinavien

Expert Session

Enthüllt: So holen Sie im Lösungsvertrieb erfolgreich den Auftrag!

Die allermeisten (Produkt-) Lösungen verkaufen sich nicht beim Ersttermin.

Erfahren Sie, wie Sie mehreren Gesprächspartnern mit unterschiedlichem Wissensstand komplexe Inhalte mitreißend präsentieren und den kaufentscheidenden Nutzen Ihrer Kunden exakt herausarbeiten.

Wie Sie dadurch die Akteure des Buying Centers beim Kunden überzeugen und Ihr Projekt mit einer sinnvollen Struktur zielorientiert zum Abschluss bringen.

Niklas Tripolt

Niklas Tripolt

Geschäftsführer
VBC - Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung
• Seit 1979 im Verkauf und Management
• Nationale und internationale Verkaufs- und Managementerfahrung in den Branchen Sport, Medizintechnik und Erwachsenenbildung
• Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter des größten und erfolgreichsten Verkaufstrainingsinstitutes im Deutschsprachigen Europa
• „Bester Franchisegeber 2011“ (Österreichischer Franchiseverband), „Strategiepreis 2012“ in Deutschland (Bundesverband StrategieForum)
• Bestsellerautor der Titeln: „Topfit im Verkauf“, „Spitzenverkaufserfolge“, „Luxusgüter professionell verkaufen“, „Kundensignale erkennen, Verkaufschancen nutzen“ (Signum Verlag)

15.10 – 15.40

PANEL V

Best Case

Digitales Vertriebsmanagement

Heutzutage entscheidet über den Erfolg einer Firma nicht mehr die Größe, sondern die Schnelligkeit. In den vergangenen Jahren hat dazu die zunehmende digitale Transformation Einzug gehalten.

Im Fokus stehen dabei stets die Kunden.

Entlang der gesamten Wertschöpfungskette werden digitale Tools und Applikationen eingesetzt, um die Effizienz zu steigern und schneller auf sich verändernde Umstände zu reagieren.

Joana Bremer

Joana Bremer

Senior Manager New Business & E-Commerce
Coca-Cola European Partners
Joana Bremer verantwortet die Bereiche New Business & E-Commerce im nationalen Verkaufsteam von Coca-Cola.

Seit Ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftslehre arbeitet die Diplom Kauffrau seit über 14 Jahren in unterschiedlichen Marketing und Verkaufspositionen zunächst bei Unilever Deutschland und seit 2009 bei Coca-Cola Deutschland.

Best Case

Mit Führung und Methode zum Erfolg

Am Erfolgsbeispiel von Mink Bürsten wird aufgezeigt, wie ein ganzheitlicher Vertriebsansatz die positive Unternehmensentwicklung unterstützt, indem eine kunden- und potenzialorientierte Marktbearbeitung entwickelt und eingeführt wurde.

Dazu zeigt das Fallbeispiel wie der Führungsprozess bei Mink die Vertriebsarbeit unterstützt und wie das begleitende Vertriebscontrolling die Ergebnisse sichtbar macht.

Andreas Fuchs

Andreas Fuchs

Geschäftsführer Vertrieb
Mink Bürsten
Seit 2011 arbeitet der Dipl.-Ing. (FH), MBA Andreas Fuchs bei der August Mink KG, einem führenden Hersteller von technischen Bürsten, als Geschäftsführer Vertrieb.

Zuvor war er zehn Jahre bei TRUMPF Werkzeugmaschinen GmbH + Co. KG im Zentraleinkauf tätig, zuletzt als Abteilungsleiter Produktionsmaterial für die weltweiten Standorte.

Expert Session

Vertrieb neu gedacht: leicht, schlank, mobil und zukunftssicher

Sind Ihre Kunden mit der Beratungsleistung Ihrer Verkäufer zufrieden – vertrauen sie Ihnen?

Wenn Sie auch glauben, dass die Leistung Ihrer Verkäufer auf Informationen und Vorbereitung basiert, können wir Ihnen zeigen, wie Sie mit Hilfe von SAP Hybris Cloud for Customer Ihren Vertrieb für die Zukunft aufstellen können.

Holen Sie sich als Fachbereich die Hoheit über Ihre Systeme zurück, reagieren Sie schneller auf Marktgegebenheiten und machen Sie sich fit für die Zukunft.

Lars Berneburg

Lars Berneburg

Sales & Business Development Manager
Camelot ITLab
Lars Berneburg kann auf eine langjährige Markt- und Industrieerfahrung zurückblicken.

Nach dem Studium des Maschinenbaus begann seine Karriere vor 18 Jahren in der Automobilzulieferindustrie, bevor er sich auf seiner vorherigen Erfahrung aufbauend der Beratung und Projektleitung sowie dem Vertrieb von Softwarelösungen fortan widmete.

Lars Berneburg verantwortet seit 2016 den Vertrieb und das Business Development im Bereich Customer Relationship Management (CRM) bei der Camelot Group. Hierbei ist der Fokus klar auf das SAP Produktportfolio Customer Engagement & Commerce (CEC), insbesondere SAP Hybris Cloud for Customer (C4C), ausgerichtet.
Roberto Wahl

Roberto Wahl

Head of Center of Excellence SAP CRM
Camelot ITLab
Roberto Wahl kann auf eine langjährige Markt- und Industrieerfahrung zurückblicken. Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik begann seine Karriere vor mehr als 10 Jahren in der Beratung und Projektleitung im SAP Umfeld.

Roberto Wahl verantwortet seit 2015 als Beratungsleiter den Bereich SAP Customer Relationship Management (CRM) bei der Camelot ITLab.

Expert Session

Strategischer Vertrieb in Zeiten des digitalen Wandels

Mit der Digitalisierung in allen Lebensbereichen steht das Verlagsgeschäft vor einem fundamentalen Wandel vom Printanbieter hin zum Partner seiner Kunden über alle Medien. Erfolgreich im Markt zu bestehen, geht nur mit einem konsequenten, ganzheitlichen Ansatz.

Erfahren Sie, wie auch Ihre Vermarktungsorganisation davon profitieren kann, Geschäfts- und Vertriebsstrategie zu verknüpfen, Prozesse und Unternehmenskultur neu auszurichten, Marken neu zu denken und zusätzliche Kanäle zu nutzen, um neue Märkte zu erschließen.

Matthias Lindner

Matthias Lindner

Leiter Vertriebsmarketing & -werbung
Verlagsgruppe Rhein-MainGmbH & Co. KG Allgemeine Zeitung
Bei der VRM, in der u.a. 28 Tageszeitungstitel erscheinen, leitet Matthias Lindner den Bereich Vertriebswerbung und Leseprojekte. Als Geschäftsführer der Abomanufaktur VRM GmbH verantwortet er zudem die Vertriebsvertreter für Tageszeitungen und digitale Produkte.
Vor seinem Studium der Kommunikationswissenschaften arbeitete er als freier Journalist, war danach als Regionalkoordinator Marketing und Vertrieb bei der Schwäbischen Zeitung sowie als Verkaufsleiter bei der Rheinischen Post tätig.
Matthias Lindner versteht sich als kreativer Macher mit hoher Zahlen- und Erfolgsaffinität.

15.50 – 16.30

PANEL VI

Science Spotlight

Welche Zukunft hat das Vertriebsmanagement?

Der Vertrieb nimmt in den meisten Unternehmen heute eine führende Rolle ein, sorgt er doch für den Umsatz und über eine gute Preisdurchsetzung auch für den Gewinn eines Unternehmens.

Dabei hat sich das Berufsfeld Vertrieb in den letzten Jahren weit stärker gewandelt als in den Dekaden zuvor. Vor allem Globalisierung, Digitalisierung, immer professionellere Einkäufer, Unternehmenszusammenschlüsse, Aufbrechen von traditionellen Branchengrenzen, veränderte Alters- und Gesellschaftsstrukturen und anspruchsvollere Mitarbeiter verändern nachhaltig die Anforderungen an die heutigen Vertriebsmanager.

Gefragt ist eine neue, international und akademisch hervorragend ausgebildete Generation von Vertriebsmanagern.

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre, Vertrieb & Pricing
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC.

Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vorsitzender der Geschäftsführung / Inhaber / Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.

Input

Kunde ein Kundenleben lang: Neukundengewinnung, Cross-Selling und Loyalisierung mit Advanced Analytics

Mit ihrer Wachstumsstrategie will die Commerzbank in den nächsten vier Jahren um 2 Millionen Kunden wachsen.

Das heißt: Kosten runter, Effizienz rauf. Das geht im Marketing nur mit Advanced Analytics.

Anja Stolz zeigt, wie intelligente Datennutzung entlang des Customer Lifecycle den Unterschied macht.

Anja Stolz

Anja Stolz

Bereichsleitung Kundenmanagement & Kommunikation Private Kunden
Commerzbank
Bevor Anja Stolz 2007 zur Commerzbank kam, war sie national und international leitend im Bereich Marketing und Corporate Communications tätig.

Als Leiterin Kundenmanagement & Kommunikation Privatkunden verantwortet sie heute u. a. die Themen CRM/Data Analytics, Marketing, Customer-Experience- und Change Management.

16.30 – 17.00

Kaffeepause

Eine kleine Stärkung bevor es in den Schlussspurt zum ersten Kongresstag geht.

17.00 – 17.30

PANEL VII

Impuls

Ich weiß, wo dein Haus wohnt: Geomanagement im Vertrieb

Unlock the power of Location: Marketing und Vertrieb werden immer persönlicher und lokaler. Die Frage nach dem „WO“ wird immer wichtiger.

Unzählige Endgeräte pumpen permanent unsere Bewegungsdaten in die großen Werbenetzwerke und diese werden u.a. mit Persönlichkeitsprofilen verschnitten, um Vorhersagen für Konsumentenverhalten abzuleiten.

Erfahren Sie, wie der Lagebezug sowohl Ihr Leben als privater Konsument beeinflusst und wie Sie auch im B2B Business das „WO“ berücksichtigen können.

Thorsten Frerk

Thorsten Frerk

Sales Director GeoManagement / Prokurist
PTV Group
Thorsten Frerk ist Dipl. Geograf und seit 1994 als Softwareexperte für die Markenartikelindustrie tätig. Heute verantwortet er den Bereich GeoManagement der PTV Gruppe weltweit.

Als Lehrbeauftragter hält er Vorträge an Hochschulen zu Vertriebssteuerung und Außendienststeuerung.

Impuls

Leadership Skills: das brauchen Vertriebsführungskräfte!

Der beste Verkäufer ist nicht automatisch auf Anhieb der beste Verkaufsleiter – weil die Aufgabe als Führungskraft andere Anforderungen und Herausforderungen mit sich bringt.

Praxisbeispiele und Anekdoten werden Sie zu Denkanstößen inspirieren, was Sie ab morgen anfangen können zu tun, um als Vorgesetzter im Vertrieb ein „Leader“ zu sein und kein „Boss“ und um Mitarbeiter hinter sich zu haben, die für Sie, das Team und das Geschäft die Extrameile gehen.

Sina Melder

Sina Melder

HR Business Partner Sales DACH & HR Site Leader Switzerland
Procter & Gamble
Sina Melder ist seit 2009 bei Procter & Gamble tätig und verantwortet das HR Management für den Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Die Entwicklung und das Coaching von Führungskräften und Sales Teams ist ihre große Leidenschaft zählt zudem zu ihren Hauptaufgaben.

Vor ihrem Wechsel in den Personalbereich arbeitete Sina Melder erst im operativen und dann im strategischen Vertrieb für Procter & Gamble und vermittelte als Personalberaterin bei Michael Page Fach- und Führungskräfte in Sales- und Marketingpositionen.

Expert Session

Rent your Sales-Force: Ungenutzte Potentiale im KMU Segment

Kleine und mittelständische Unternehmen werden im Vertrieb oft vernachlässigt. Dabei versteckt sich gerade hier ein unglaubliches Umsatzpotenzial.

Ranger hilft seinen Partnern erfolgreich dieses Kundensegment zu akquirieren. Das Modell passen wir individuell den Anforderungen unserer Kunden an: von Stückprovision bis zu Sales Force Leasing-Modellen ist alles möglich.

So realisieren wir bereits heute kundenindividuell nachhaltig über 15.000 qualitativ hochwertige Verträge pro Jahr.

Tobias Mehrer

Tobias Mehrer

Geschäftsführer
Ranger
Geschäftsführer bei der Ranger Marketings & Vertriebs GmbH

2009 bis 2013
Vorstand Marketing & Vertrieb der Vorwerk & Co. KG

2009
Medienpreis als Nachwuchsmanager für die „Karriere des Jahres“ (verliehen vom Handelsblatt)

2001 bis 2009
Senior Manager bei Bain & Co.

aktives Mitglied im Marketing Club Düsseldorf

Expert Session

Visual Storytelling: Höhere Win Rate durch kraftvolle, visuelle Geschichten

Wann trägt Kommunikation zum Erfolg eines Vertriebstermins bei?

Anhand von Prozessen, Tools und Methoden wie Storytelling erläutern wir Potenziale für und Wege zu einem denkwürdigen Pitch.

Ausgehend von den häufigsten Problemen bei der Entwicklung und Erstellung von Sales-Präsentationen teilen wir fundierte Kenntnisse, nützliche Tipps und den Ausblick auf Innovationen gemäß der Frage: What’s beyond Powerpoint?

Oktay Yaldiz

Oktay Yaldiz

Director Account Management
K16
Oktay Yaldiz ist Director Account Management bei K16 und seit mehr als zehn Jahren in den Bereichen Vertriebs- und Marketingkommunikation unterwegs. Seine Schwerpunkte liegen in der Kommunikationsstrategie und im Visual Storytelling.

Heute betreut er vor allem das Top Management von Kunden aus diversen Industrien und Branchen - darunter Samsung, die GfK und Siemens. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter an der Europäischen Medien- und Businessakademie in Hamburg.

17.40 – 18.10

Keynote

How to Sell in Globalization 4.0?

Globalization has reached a tipping point.

Western companies have been exporting from their home territories to emerging markets for decades (globalization 1.0), until partial localization requirements kicked in (2.0), driving them to become local players in countries across the globe (3.0). Today, increasing numbers of competitors from emerging markets are aggressively moving into traditional western markets (4.0) and prices are dropping significantly.

How should corporations evolve their approach to ecosystems, value propositions, digitalization, and sales culture to stay on top and grow in the changing global economy?

Benoît Cattin-Martel leads the global sales transformation at Bombardier Transportation and will provide exclusive insights into how to adapt your sales strategy to succeed in Globalization 4.0.

(Keynote in English)

Benoît Cattin-Martel

Benoît Cattin-Martel

Chief Sales Officer
Bombardier Transportation
Benoit Cattin-Martel first joined Bombardier Transportation in 2002 to lead the turnaround of the tram-on-tyres business in France. He was appointed Chief Sales Officer for Bombardier Transportation in September 2016 and is responsible for defining market strategy and for driving the company’s sales and marketing resources globally.

Mr. Cattin-Martel began his career in the construction industry in 1990, where he held roles in project management and business development in France and in Asia. He joined Alstom Transport in 1997 working for the Systems Division managing turnkey projects.

18:15 – 19:15

Craftbeer Safari

An den Ständen unserer Partner warten leckere Craftbeer-Variationen und Bierspezialitäten von Hopper Bräu Hamburg darauf, am Ende des ersten Kongresstages von unseren Teilnehmern verköstigt zu werden.

Im Anschluss laufen wir gemeinsam zur Abendveranstaltung in der Centralstation.

ab 19:30

Networking Night

Die Networking-Night ist wie jedes Jahr ein besonderes Highlight des Kongress. Dieses Jahr lautet das Motto: Tempo und Angrillen!

In der nahegelegenen Centralstation verbringen wir einen feurigen Sommerabend mit Musik, Unterhaltung und spielerischen Netzwerkgelegenheiten. Dabei sein und überraschen lassen!

Digitalisierung

Leadership

Internationalisierung

Kundenmanagement

31.05.2017

01.06.2017

08:00 – 09.00

Regionalgruppenfrühstück präsentiert vom BdVM

Lernen Sie Kollegen und Kolleginnen aus Ihrer Region beim Morgenkaffee kennen. Die Regionalgruppen des Verbandes laden alle Teilnehmer zum gemeinsamen Frühstück ein.

09:00 – 09.10

Eröffnung und Begrüßung

Willkommen zu einem weiteren Tag voller Vertriebs-Knowhow und persönlicher Begegnungen.

Dr. Hajo Schumacher

Dr. Hajo Schumacher

Freier Journalist, Buchautor und TV-Moderator
Dr. Hajo Schumacher (Studium Journalistik, Politologie, Psychologie) promovierte über politische Führungsstrategien von Angela Merkel. Er war Redakteur beim Spiegel, zuletzt Co-Leiter des Berliner Büros, und Chefredakteur von Max.

Heute arbeitet er als freier Journalist, Autor und Moderator. Als Achim Achilles schreibt er bei Spiegel Online über Hobby-Läufer und veröffentlicht regelmäßig Bücher.

09.10 – 09.40

Keynote

Von Schmuddel zu Lifestyle - wie AMORELIE die gesamte Erotikindustrie umkrempelte

Dunkle Bahnhofsgasse, rote Vorhänge, ein älterer Mann geht geduckt in einen Laden… Die Realität des Erotikshoppens 2013.

– 4 Jahre später –

Eine junge Frau browst in einem modischen, farbenfrohen, stilvollen Onlineshop… Erotikshoppen 2.0 heute mit AMORELIE!

Gründerin Lea-Sophie Cramer verrät, wie die Veränderung einer gesamten Industrie und der Gesellschaft durch eine neue, digitale Art zu gründen gelungen ist und welche Veränderungen AMORELIE zukünftig durchlebt, um Marktführer zu bleiben.

Lea-Sophie Cramer

Lea-Sophie Cramer

Gründerin & Geschäftsführerin
Amorelie
Bereits vier Jahre ist es her, dass die mittlerweile 29-jährige Berlinerin Lea-Sophie Cramer die traditionelle Erotikindustrie mit ihrem Onlineshop AMORELIE gehörig aufmischte.

Heute zählt sie zu den bekanntesten Vorzeige-Gründerinnen Deutschlands
und wurde vom Bundesministerium für Energie und Wirtschaft zur „Vorbild-Unternehmerin“ ernannt.

Da Lea im Jahr 2015 auch Mutter geworden ist, steht und kämpft sie zudem für die Vereinbarkeit von Familie und Beruf und setzt sich dafür ein, Frauen in
Führungspositionen zu unterstützen und zu ermutigen.

09.50 – 10.20

PANEL VIII

Kick Off

Trading in Teheran: Neustart im Iran

Der Iran ist seit Jahrzehnten einer der wichtigsten Märkte deutscher Unternehmen in der MENA-Region.

Seit der Aufhebung der Sanktionen im Jahr 2016 knüpfen viele Firmen neue Kontakte in das Land oder aktivieren frühere Geschäftsbeziehungen. Die Exportzahlen zeigten in den letzten Monaten teilweise Zuwächse im Iranexport von über 80%, dennoch gilt das Land als schwierig.

Michael Tockuss wird einen umfassenden Überblick über Chancen und Risiken im Iran geben und insbesondere die wichtigen Punkte Exportkontrolle und Finanzabwicklung umfassend darstellen

Michael Tockuss

Michael Tockuss

Geschäftsführendes Vorstandsmitglied
Deutsch-Iranische Handelskammer e.V.
Michael Tockuss ist seit über 15 Jahren Geschäftsführer der Deutsch-Iranischen Industrie- und Handelskammer. Seit zehn Jahren fungiert er zudem als Vorstandsmitglied.

Zuvor war er unter anderem als Abgeordneter für das Deutsch-Arabische Verbindungsbüro für Wirtschaftsangelegenheiten und als stellvertretender Geschäftsführer für die Deutsch-Iranische Industrie- und Handelskammer tätig.

Kick Off

Guter Stil – noch mehr Erfolg

Kleidung ist eine Sprache, die etwas über ihren Träger – unseren Kunden – verrät.

Wer sie versteht, kann Menschen bei ihrem Bedürfnis „abholen“ und begeistern, nicht zuletzt durch das eigene gute Aussehen, das Teil jeder guten Verkaufsstrategie ist. Denn nur ein authentischer Auftritt gewinnt.

Sie bekommen Einblick in die Kunst der Kleidersprache und erfahren Stiltipps, die immer gültig sind.

Katharina Starlay

Katharina Starlay

Corporate Imageberaterin und Modedesignerin
Katharina Starlay ist Imageberaterin und „Einkleiderin“ für Firmen sowie Mitglied im Deutschen Knigge-Rat.

In ihrer Kolumne „Starlay Express“ beim Manager Magazin begeistert die Buchautorin (F.A.Z.) tausende von Lesern. Sie hält Vorträge, gibt Seminare und coacht rund um Kleiderstil und Businessknigge.

Expert Session

Der Vertriebsleiter: Kritischster Erfolgsfaktor im Vertrieb

Wann hat Ihr Unternehmen zuletzt in Sie persönlich investiert, um Sie für Ihre Rolle als Vertriebsleiter fit zu machen? Genau – wahrscheinlich nie.

Dabei kommt es auf Ihre Fähigkeiten an: Sie übersetzen die Unternehmensziele in Vertriebsstrategien und sorgen für deren Umsetzung – genau im Spannungsfeld zwischen Geschäftsleitung und Basis.

Deshalb ist mehr Unterstützung für Sie für alle von Vorteil – und bedeutet eine Investition, die sich auf jeden Fall lohnt.

Michael Hopke

Michael Hopke

Sales Performance Consultant
Miller Heiman Group
Seit 2009 selbständig und Performance Sales Consultant für Miller Heiman Group

2005 bis 2008
Director International Sales Swyx Solutions AG

1994 bis 2005
Leiter Vertrieb Geschäftskunden Deutsche Telekom AG

1992 bis 1994
Vertriebsbeauftragter CompuNet AG

1998 bis 1991
Vertriebsbeauftragter IBM Deutschland GmbH

Expert Session

Wie werden Sie digital? Digitalisierung in Vertrieb und Marketing

Was bedeuten Digitalisierung und Digitale Transformation für den B2B- und B2C-Vertrieb? Was ändert sich und wie stellen Sie sich und Ihr Team darauf ein?

Anhand von Fallbeispielen aus der Praxis nimmt Sie Bernd Meier in diesem Impulsvortrag auf die Reise durch die Digitale Welt und beantwortet dabei u.a. folgende Fragen:

  • Wie erarbeiten Sie eine Roadmap für die Digitale Transformation?
  • Welche Elemente benötigen Sie für die Umsetzung?
  • Warum Digitalisierung nichts mit IT zu tun hat oder weshalb sie Pflichtenhefte besser gar nicht erst schreiben.
Bernd Meier

Bernd Meier

Vorstand
Arlanis Reply AG
Vertrieb, Business Development und Strategie ziehen sich als roter Faden durch die berufliche Laufbahn des Ingenieurs, der sein Zweitstudium der Betriebswirtschaft über die Gründung eines IT Beratungsunternehmens finanziert hat.

Seine Erfahrungen hat er in leitenden Positionen bei Start-ups im eCommerce Umfeld sowie international bei amerikanischen und britischen Unternehmen gesammelt. Dabei sah und sieht er sich immer als Vermittler im Spannungsfeld zwischen Organisation, Prozess und IT.

Heute ist er Partner der Reply und Vorstand der Arlanis Reply AG, einem Beratungsunternehmen für innovative Salesforce-Lösungen.

10.30 – 11.00

PANEL IX

Best Case

Der Spagat im Vertrieb zwischen Weltkonzern und Start-Up

Sie sind auch der Kommodifizierung des Kerngeschäfts, dem Eintritt neuer Wettbewerber, sinkender Marktperformance und disruptiver Marktentwicklungen wie etwa der Digitalisierung ausgesetzt?

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es erforderlich, die internationalen Vertriebskompetenzen auf den Prüfstand zu stellen. Wie internationaler Vertrieb richtig funktioniert sehen Sie am Beispiel eines neuen Vertriebsansatz und eines Bewusstseinswandels von „reaktiv zu proaktiv“.

Anhand der Dimensionen Mitarbeiter, Kunden, Prozesse, Produkte, Partner und Kommunikation erfahren Sie wie Sie Marktchancen erkennen, Kunden verstehen und schnelle sowie nachhaltige Vertriebserfolge erziehlen!

Daniel Delank

Daniel Delank

Global Vice President ITD-4Growth
T-Systems International
Daniel Delank, Jahrgang 1984, verantwortet nach mehreren internationalen Management Positionen seit 2017 mit der Funktion des Global Vice President ITD-4Growth das globale Wachstumsprogramm der T-Systems International GmbH (IT Division).

Seit 2009 übernimmt er zudem mehrere Lehraufträge als externer Dozent an diversen Universitäten, wie der DHBW Stuttgart, der Universität Hohenheim und der ESB in Reutlingen.

Best Case

Mein Auto, mein Haus, mein Flugzeug, meine Yacht - das etwas andere Klientel: High Networth Individuals

Ab wann gilt man als reich oder gar superreich?

Wer sind die Leute, die sich ein Flugzeug oder eine Yacht leisten können? Wie ist die Wachstumsprognose für dieses Segment; wie etabliere ich eine belastbare Kundenbeziehung?

Christina Riess liefert in ihrem Vortrag Einblicke in die Welt der Wohlhabenden und vor allem in die Bedeutung von „Service“ – Tipps nicht nur für Superreiche, sondern auch für Otto-Normalverbraucher.

Christina Riess

Christina Riess

President & CEO
A/SQUARE - Aviation & Aircraft Management Office
Seit 2014 leitet Christina Riess das Unternehmen "A/SQUARE GmbH - Aviation & Aircraft Management Office", spezialisiert auf den Handel mit Flugzeugen, Projektmanagement in der Luftfahrt-Industrie und Betreuung der Eigentümer von Flugzeugen.

Zuvor war die studierte Wirtschaftsingenieurin mehr als 10 Jahre in Group Executive-Positionen bei Airbus in den Bereichen Vertrieb und Technik tätig. Im Anschluss daran, übernahm Christina Riess für drei Jahre die Position des Vice President Sales & Customer Service bei der DC Aviation GmbH, einer der größten europäischen Airlines für Business Jets.

Expert Session

Wie Marketing & Vertrieb gemeinsam Kampagnen zum Erfolg führen

Wie plant und organisiert man Kampagnen, bei der Vertrieb und Marketing immer auf dem aktuellen Stand sind? Wie greift man operativ ein, wenn es mal „klemmt“?

Wie holt man ein Maximum zum Beispiel aus budgetintensiven Messeauftritten?

Und schlussendlich bleibt immer die Frage nach der Erfolgsauswertung, die Vertrieb und Marketing gemeinsam anhand greifbarer Fakten treffen sollten. Mit mehr Argumenten als nur dem Bauchgefühl.

Ulrich Desch

Ulrich Desch

Gebietsvertriebsleiter
GEDYS IntraWare
Ulrich Desch ist Gebietsvertriebsleiter der GEDYS IntraWare GmbH und seit vielen Jahren Experte für das Thema Customer Relationship Management u.a. mit Fokus auf die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, Projekt-und Prozessmanagement und SAP u. CRM Schnittstellen.

Kundenprojekte zeigen, dass Unternehmen die auf eine CRM-Lösung setzen, um eine unternehmensweite einheitlichen 360°-Sicht auf den Kunden zu haben, immer auch die Prozesse in Vertrieb und Marketing (sowie Service) effizienter gestalten wollen.

Expert Session

Vorsprung beim Kunden: IT als Erfolgsfaktor für die Customer Experience

Sie möchten Interessenten vom ersten Moment an optimal betreuen? Das muss schnell gehen und auch irgendwo im System gepflegt werden?

Vertrieb ist eine vielseitige Aufgabe. Hier können individualisierte Lösungsansätze helfen, den passenden Prozess für ein Unternehmen abzubilden. Richtig eingesetzt können gut vernetzte digitale Hilfsmittel, wie Apps, ein mobiles Cloud-CRM und ein Kundenportal im Arbeitsalltag wunderbar unterstützen.

Was im B2C-Bereich schon lange gang und gäbe ist, wird mehr und mehr ins B2B-Umfeld übertragen. Wer bei allen Fragen unkompliziert erreichbar ist, alle nötigen Informationen, schnell, mobil und im passenden Kontext liefert – gewinnt den Kunden!

Alexander Otterbach

Alexander Otterbach

Senior Sales Manager
RDS Consulting
Alexander Otterbach ist seit 15 Jahren als Vertriebsspezialist für beratungsintensive Lösungen im Einsatz.

Für ihn gilt der Anspruch, einen echten Mehrwert für seine Kunden zu schaffen und den Verkaufsprozess zu einem perfekten Kauferlebnis weiterzuentwickeln. Mit diesem gelebten Ansatz konnte Herr Otterbach während seiner langjährigen Vertriebstätigkeit einige namhafte Kunden gewinnen.

Aktuell ist er bei RDS Consulting in Düsseldorf beschäftigt und verantwortet die Themen „Digital Customer Experience“ und „IT-Management“. Unternehmen aus dem Bereich Elektronik und Handel berät er insbesondere in der Konzeption von Enterprise Apps.

11.00 – 11.30

Kaffeepause

Erfrischung gefällig? Und mit wem muss unbedingt noch ein persönliches Wort gewechselt werden? Am besten bei einem gemeinsamen Kaffee.

11.30 – 12.00

PANEL X

Best Case

Das böse Headquarter und die unfähigen Niederlassungen

Warum ist interkulturelle Kompetenz in der Internationalisierung so wichtig?

Wo liegen die Stolpersteine und wie vermeide ich diese? Der Case zeigt auf, wie Sie Fehleinschätzungen und Mitarbeiterfrustration vermeiden.

Ein Exkurs in erweiterte Sensibilität und ihre Auswirkungen am Beispiel Vertrieb.

Tim Schütte

Tim Schütte

Vice President Global Sales System Integration
Sennheiser
Tim Schütte ist seit 1999 in der IT Industrie tätig. Nach seinem Einstieg bei einem mittelständischen Softwarehaus folgten Stationen bei Oracle, Microsoft und LifeSize. Von 2012 bis 2015 war Tim Schütte Mitgründer und Geschäftsführer Vertrieb und Marketing von cloudpartner.de.

Seit April 2015 verantwortet er weltweit das Systemintegrationsgeschäft der Sennheiser Electronic GmbH & Co KG.

Out of the Box

Sales Transformation: Veränderungsmanagement im globalen Vertrieb

Wie vertriebsseitig strategische Unternehmensziele erreichen und veränderten Marktanforderungen gerecht werden?

Bereichsübergreifendes Management und Weiterentwicklung von Vertriebsfähigkeiten und -Kompetenzen. Von Strukturen, Prozessen, … Menschen und Kultur. Ein systematisch gemanagtes Programm und Erfahrungsbericht.

Torsten Müller

Torsten Müller

Senior Director Sales and Commercial Strategy & Operations
Carl Zeiss Meditec
Torsten Müller ist Vertriebsdirektor bei ZEISS Meditec und zuständig für die Vertriebsgesellschaften China, Indien, Brasilien und Mexiko.

Der studierte Wirtschaftsingenieur war zuvor Managementberater für Strategie, Marketing, Pricing und Vertrieb bei Simon, Kucher & Partners. Er verantwortet auch Vertriebsprozesse, -Methoden und -Training.

Expert Session

Vertriebstraining 4.0: spielend zu mehr Sales Performance!

Wie muss ein Vertriebstraining im Zeitalter der Digitalisierung aussehen? Wie können die Stellschrauben zur nachhaltigen Steigerung der Sales Performance in einer motivierenden Lernumgebung vermittelt werden?

Manuel Pflumm, Geschäftsführer der TATA Interactive Systems GmbH, stellt Ihnen einen spielbasierten Ansatz für ein effektives und effizientes Vertriebstraining vor – treten Sie gegeneinander an und „kämpfen“ Sie um die besten Kunden – wie in der Realität auch.

Manuel Pflumm

Manuel Pflumm

Geschäftsführer
TATA Interactive Systems
Manuel Pflumm (pflumm@topsim.com) ist Geschäftsführer der TATA Interactive Systems GmbH.

Seit über 30 Jahren unterstützt TIS international agierende Organisationen beim Roll-out von strategischen Initiativen mit Hilfe von innovativen und effektiven Lernlösungen.

Hierfür nutzt TATA Interactive Systems den spielerischen Ansatz der Planspielmethodik (TOPSIM®) um z.B. Vertriebsinitiativen Ihrer Kunden erfolgreich zu kommunizieren, deren Mitarbeiter zu motivieren und für die Strategieumsetzung zu befähigen.

Manuel Pflumm hat dabei den Großteil der industriespezifischen Simulationen des vielseitigen TOPSIM – Portfolios mitentwickelt und weltweit durchgeführt.

Expert Session

Multiple Personas: Projektabwicklung mit vielen Beteiligten

Der Kunde ist König – aber was passiert, wenn an einem Projekt zehn oder mehr Kunden beteiligt sind? Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, hat Pollmeier Massivholz 2016 eine cloudbasierte Lösung für das Kundenmanagement eingeführt: SAP Hybris Cloud for Customer.

Herausforderungen, Problemlösungen und Strategien – ein Erfahrungsbericht von Caren Söntgerath.

Caren Söntgerath

Caren Söntgerath

Projektleitung C4C
Pollmeier Massivholz
Die studierte Betriebswirtin ist bei Pollmeier Massivholz für den Vertrieb eines neuen konstruktiven Baustoffes nach Deutschland und nach Österreich verantwortlich.

Durch ihre langjährige Erfahrung behält sie selbst bei komplexen Kundenbeziehungsstrukturen den Überblick.

Für die Einführung des CRM hat sie die Projektleitung übernommen und somit eine schnelle, effiziente und übersichtliche Lösung für das internationale Vertriebsteam geschaffen.

12.10 – 12.50

PANEL XI

Diskussion

Brexit, Trump und Protektionismus: Szenarien für den Vertrieb

Brexit, Trump, neue Handelskonflikte – und was bedeutet das nun alles für die einheimischen Unternehmen?

Wir lassen Experten aus Verbänden, Presse und betroffenen Firmen zu Wort kommen. Kritisch und meinungsstark.

Prof. Dr. Gabriel Felbermayr

Prof. Dr. Gabriel Felbermayr

Leiter Zentrum für Außenwirtschaft
ifo Institut
Prof. Dr. Gabriel Felbermayr leitet das Zentrum für Außenwirtschaft am ifo Institut in München und ist Professor für Volkswirtschaftslehre an der LMU München.

Er forscht zu diversen Themen des Außenhandels und berät europäische Regierungen und Parlamente sowie die EU Kommission. Nach Angaben der FAZ gehört er zu den 30 einflussreichsten deutschsprachigen Volkswirten.
Frank Niehage

Frank Niehage

CEO
FinTech Group
Frank Niehage has vast experience across all segments of retail and commercial banking, having previously been Managing Director at Goldman Sachs until August 2014.

In previous positions, he was instrumental in the growth of Bank Sarasin AG as CEO in Germany. Prior to this he had served in various senior positions at Commerzbank, Credit Suisse, UBS and international law firm Beiten Burkhardt, both in Germany and internationally, especially in Asia.

Frank is an attorney at law in Germany and has received his Master of Laws majoring in international economics from the University of Houston Law Center.
Christian Rost

Christian Rost

BDI, Arbeitskreis Zoll
BASF, Senior Manager Customs
Herr Rost ist Dipl.-Finanzwirt (FH) und Syndikus-Steuerberater bei BASF SE.

Nach verschiedenen Positionen in der zentralen Steuer- und Zollfunktionen in der BASF Gruppe ist er heute zuständig für die die globale Governance für Zölle und Verbrauchsteuern.

Er ist Mitglied in zollrechtlichen Arbeitskreisen von deutschen und europäischen Spitzenverbänden, die sich mit dem handelspolitischen Umfeld auseinandersetzten.
Dr. Hajo Schumacher

Dr. Hajo Schumacher

Freier Journalist, Buchautor und TV-Moderator
Dr. Hajo Schumacher (Studium Journalistik, Politologie, Psychologie) promovierte über politische Führungsstrategien von Angela Merkel. Er war Redakteur beim Spiegel, zuletzt Co-Leiter des Berliner Büros, und Chefredakteur von Max.

Heute arbeitet er als freier Journalist, Autor und Moderator. Als Achim Achilles schreibt er bei Spiegel Online über Hobby-Läufer und veröffentlicht regelmäßig Bücher.

Input

Vertriebsprozesse optimieren dank innovativer Technologien

Création Carl Gross stellt sein neues Vertriebskonzept vor, das – dank innovativer Technologien – die Produktvorstellung in den eigenen Filialen, bei der Ausstattung der Handelsvertreter und beim Einzelhandel beschleunigt sowie optimiert.

Vertriebsmitarbeiter ziehen dabei Nutzen aus den vorhandenen Daten im Verkaufsgespräch mit den Kunden, da sie alle erforderlichen Informationen stets zur Hand haben.

Richard Mayr

Richard Mayr

Vorstand
blue-zone
Basierend auf dem Studium der Wirtschaftsinformatik und der techn. Informatik folgten Jahre des Aufbaus einer eigenen GmbH, später AG, mit den Bereichen Softwareentwicklung, Schulung sowie IT-Security.

Heute liegt der Fokus von Richard Mayrs Vorstandstätigkeit auf der Entwicklung internationaler Strukturen und der Finanz- und Vertriebsverantwortung.

Darüber hinaus gehören die beratenden und schulenden Tätigkeiten für Banken, Industrieunternehmen und Lehrwesen zu seinen Hauptaufgaben.
Thomas Steinhart

Thomas Steinhart

Managing Partner
Création Gross
Thomas Steinhart verantwortet beim fränkischen Textil-Hersteller Création Gross die Bereiche Production, SCM, Logistics, HR, IT, Legal und Finance.

Nach eingen Jahren in der Welt der Werbung ist der studierte Betriebswirt 2006 bei s.Oliver (CFO/COO) in die Textil-Industrie eingestiegen. So wusste er 2014 bestens um die besonderern Anforderungen dieser Branche, als er die kaufmännische Geschäftsführung bei Création Gross übernahm.

Der Fokus bei der Création liegt für den Querdenker vor allem auf Prozessoptimierung und Markenformung.

12.50 – 14.00

Lunch

Noch einmal ist für das leibliche Wohl aller Teilnehmer gesorgt.

14.00 – 14.30

Panel XII

Best Case

Agiles Startup - Agile Internationalisierung

Erfolgreiche Internationalisierung von Startups anhand agiler Methoden: Schneller internationalisieren durch Hypothesen, Zufall und iteratives Lernen.

Beispiele und Ergebnisse am Beispiel Regiondo Pro.

Oliver Nützel

Oliver Nützel

CEO
Regiondo
Oliver Nützel schnupperte bereits als Kind erste Unternehmerluft in der Werbeagentur seiner Eltern und mit seiner eigenen Firma.

Er studierte BWL an der WHU Koblenz und arbeitete bei Booz & Company und Télefonica O2 Germany.

Seit 2011 macht er Freizeit zu seinem Beruf und stieg mit Regiondo in den Markt für Freizeittickets ein. Jetzt verantwortet er als Geschäftsführer v.a. die Themen Partnerbetreuung und Kooperationen.

Best Case

Marketing Automation als mächtiges Vertriebsinstrument

Warum den falschen Kunden anrufen, wenn man technologie-gestützt auch den richtigen Kunden identifizieren und vertrieblich bearbeiten kann?

Einfach, schnell und automatisiert aufgesetzt, steigert die optimale Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb den Umsatz und die Effizienz.

Matthias Bachor

Matthias Bachor

Director Customer Lifecycle Vertrieb & Marketing
auxmoney
Matthias Bachor schaut auf mehr als 18 Jahre Marketing- und Vertriebserfahrung zurück, erinnert sich gerne an die Hochs und kann sich leider auch noch zu gut an die Tiefs erinnern.

Daher weiß er wie wichtig Nachhaltigkeit und Langzeitstrategien sein können, gerade wenn sie alle Marketing- und Vertriebskanäle mit einbeziehen.

Expert Session

CRM: So wollten wir das nicht!

Digitale Werkzeuge für Vertrieb und Marketing sind wichtiger denn je. Warum Pflichtenhefte nicht halten können, was sie versprechen und warum und wie sie besser alternative Wege gehen, zeigt ihnen dieser Vortrag.

An Fallbeispielen einiger umgesetzter CRM-Kundenprojekte aus der Praxis erläutert Christian Fürtjes, wie Methoden wie Design Thinking und Agiles Projektvorgehen in drei Monaten zu einem umgesetzten produktiven System für Vertrieb und Marketing führen. Ohne Pflichtenheft und mit begeisterten Anwendern.

Christian Fürtjes

Christian Fürtjes

Vorstand
Arlanis Reply AG
Christian Fürtjes ist Vorstand der Arlanis Reply AG und verantwortlich für die erfolgreiche Durchführung der Projekte.

Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Beratung und dem Management von IT-Projekten im operativen und analytischen Kundenbeziehungsmanagement.

Sein besonderer Fokus liegt dabei auf schnellen, effizienten Methoden zur Umsetzung von fachlichen Anforderungen.

Expert Session

PoS Aktivitäten von morgen: Wie machen wir Innovationen und Digitalisierung heute schon nutzbar?

PACT SALES, als marktführender Spezialist im Vertrieb und Verkauf beratungsintensiver Produkte, implementiert Lighthouse-Projekte zur Integration digitaler Kompetenzen & Methoden am POS.

Diese Projekte sind erste wirklich belastbare Tests digitaler Trends am POS zur Validierung, Optimierung und Etablierung deren Wirkung in Live-Verkaufssituationen.

Ziel ist die Digitalisierung für den POS, Industrie und Kunden einsetz- und nutzbar zu machen.

Sebastian Kipke

Sebastian Kipke

Geschäftsführer
PACT COMMUNICATION GROUP
Seit 2015 ist Sebastian Kipke Geschäftsführer der PACT SALES GmbH und PACT MARKETING GmbH.

Zuvor war er als Director Group Sales & Business Development bei der ManpowerGroup Deutschland für den Ausbau von strategischen Kundenbeziehungen der Top Key-Accounts und potentiellen Neukunden verantwortlich.

Bereits von 2008 bis 2013 war Kipke bei PACT Sales und verantwortete zu dieser Zeit in seiner Funktion als Director Sales u.a. die Vertriebsmandate für die Kunden Sky und OSRAM.

14.40 – 15.10

PANEL XIII

Impuls

Begeistern statt überreden: Wie Kunden zu Fans gemacht werden

Was unterscheidet erfolgreiche und inspirierende Unternehmen von anderen? Wie wird die Kommunikation gesteuert und warum werden Kunden dadurch zu Fans gemacht?

Ein Impulsvortrag, der ein aktuelles internationales best practice Ereignis analysiert, zum Denken anregt und aufzeigt, wie diese Art der Vorgehensweise auch für Ihr Unternehmen und Produkt neue Ansätze für einen erfolgreichen Verkauf bilden kann.

Alessandro Cacciola

Alessandro Cacciola

Head of Global Sales - Air & Sea Logistics
Dachser
Alessandro Cacciola leitet die weltweite Verkaufsorganisation der DACHSER Air & Sea Division, welche aktuell über 40 Länder umfasst.

In seinen vorangegangenen Jahren bei DACHSER war er u.a. als internationaler Key Account Manager und in europäischen verkaufsleitenden Funktionen tätig.

Dazu hält er Vorlesungen zum Thema Leadership und Performance Management an der "Professional School of Business & Technology" in Kempten.

Impuls

So richten Start-ups ihre Vertriebsvergütung auf mehr Wachstum und Effizienz aus

Wie gestalte ich die Vergütung meiner Vertriebler so, dass sie auch nach der ersten Hype-Phase erfolgreich performen und das junge Unternehmen voranbringen?

Am Beispiel des 2009 gegründeten Start-up M2Beauté (M2B) im Premium Kosmetik-Segment zeigen die Autoren auf, wie es gelingen kann, diese zentrale Herausforderung zu meistern.

Hans-Carl von Hülsen

Hans-Carl von Hülsen

Senior Expert
Kienbaum
Hans-Carl von Hülsen ist Senior Expert im Compensation Consulting bei der Personal- und Managementberatung Kienbaum in Düsseldorf.

Seit mehr als 20 Jahren berät er Unternehmen in Industrie und Handel bei der Konzeption und Implementierung leistungsorientierter Vergütungssysteme.
Alexa Moysies

Alexa Moysies

Geschäftsführerin
M2 Beauté
Alexa Moysies ist Geschäftsführerin des Kosmetikherstellers M2 Beauté, der seit mehreren Jahren international zu den erfolgreichsten Geschäfts- und Markenentwicklungen im Premium-Segment gehört.

Davor hat sie über 15 Jahre leitende Positionen im Consumer Marketing der Deutschen Telekom bekleidet.

Expert Session

Wie die Digitalisierung dem Außendienst hilft: Was der B2B-Vertrieb vom B2C-Direktvertrieb lernen kann. Mit einem Exkurs zum Thema Rekrutierung von Vertrieblern.

Der direkte Vertrieb beim Kunden vor Ort ist für bestimmte Produkte schon lange eine erfolgreiche Verkaufsstrategie.

Derzeit entwickelt sich die gesamte Gesellschaft hin zu einer immer digitaleren Welt.

Erfahren Sie, welche Chancen sich für Ihren Vertrieb aus den digitalen Möglichkeiten ergeben und wie Ihr Außendienst davon profitieren kann. Wie nutzt der Außendienst bspw. Apps, CRM- und ERP-Integration für mehr Umsatz.

Oliver Eschbach

Oliver Eschbach

Sales Manager
SEVEN PRINCIPLES
Oliver Eschbach bringt eine langjährige Mittelstandsexpertise, vor allem in den Branchen Maschinen-/Anlagenbau, Elektrotechnik und Chemie, mit.

Er studierte an der Universität Karlsruhe Informatik und ist seit fast 20 Jahren im Vertrieb von Dienstleistungsprojekten und Investitionsgütern tätig. Bei der SEVEN PRINCIPLES AG ist er verantwortlich für die Mobile Sales Lösung und Enterprise Mobility. Neben der ausgewiesenen Expertise von SEVEN PRINCIPLES in vertriebsunterstützenden Apps besitzt Herr Eschbach aufgrund seiner Berufserfahrung umfangreiches Domänen-Wissen im Vertrieb.
Duc Luu

Duc Luu

Senior Consultant / Team Manager
SEVEN PRINCIPLES AG

15.20 – 15.50

Abschlusskeynote

Die Zukunft der Mobilität aus Sicht des Sportwagenherstellers

Woran denken wir bei Porsche heute, wenn wir an morgen denken? Natürlich an Sportwagen.

An unsere Mission: Future Sportscar. Aber auch an nachhaltige Mobilität, Digitalisierung und Urbanisierung. Denn Sportwagen der Zukunft müssen auch diese Routen befahren – mit neuen Technologien von der Rennstrecke für die Straße.

Vom Klassiker 911er zur „Porsche Mission E“? Welche Innovationen braucht es im Nischensegment?

Dr.-Ing. Jens Puttfarcken

Dr.-Ing. Jens Puttfarcken

Vorsitzender der Geschäftsführung
Porsche Deutschland
Dr. Jens Puttfarcken lebt und arbeitet für das Automobil.

Zuerst für traditionsreiche italienische Fabrikate und seit fast 20 Jahren für die faszinierende Sportwagenmarke Porsche, für deren Geschicke im Heimatmarkt Deutschland er heute verantwortlich ist.

Er ist davon überzeugt, dass uneingeschränkte Mobilität ein Grundbedürfnis des modernen Menschen ist. Dabei wird das Wie und Womit als Ausdruck der eigenen Individualität verstanden.

Er ist begeistert von den Möglichkeiten, die sich durch die Mobilität der Zukunft bieten und arbeitet mit seinem Team an den Konzepten und deren Umsetzung.

15:50 – 16.00

Verabschiedung