Programm

Vertriebsmodelle: Online vs. Offline
Vertriebserfolg: Führung & Vergütung
Vertriebsaufgaben: Vom Verkäufer zum Berater
Training Camps
Vertriebsaufgaben: CSO-Summit
Vertriebswege: International / Regional
Vertriebskräfte: Nachwuchs sichern / Recruiting & Fortbildung
Vertriebsinnovation: Start-ups vs. KMUs
Vertriebsinteraktion: Marketing & Business Development
Vertriebstools: CRM-Fight & Social Selling
Vertriebsgesundheit
Vertriebsoptionen: Leads / Legal

Zur 6-seitigen Highlight-Broschüre gelangen Sie über diesen Link.

Mittwoch, 10. Juli 2019

8.30 - 9.30

Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen

9.30 - 09.45

Eröffnung und Begrüßung

09.45 - 10.15

Eröffnungs-Keynote

10.15 - 11.00

Frühstückspause

11.00 - 12.00

Panel I

Diskussionsrunde

Von Offline zu Online: Ist die letzte Chance vorbei?

Bodo Svenson

Bodo Svenson

Geschäftsführer / Bereichsleiter Regionaler Verkauf
Schlütersche Marketing Services GmbH / Schlütersche Marketing Holding GmbH
Bodo Svenson – Jahrgang 1969, verheiratet, zwei Kinder – absolvierte in Lübeck eine kaufmännische Ausbildung im Dienstleistungssektor, bevor er eine Reihe von Aufgaben in verschiedenen Positionen dieses Sektors übernahm.

1998 übernahm er die Verantwortung für ein mittelständisches Dienstleistungsunternehmen mit Sitz in Bremen. Dort war er ab dem Jahr 2000 zusätzlich für den Bereich Norddeutschland zuständig.

Im Jahr 2001 wechselte Herr Svenson zu einem der heute führenden Facility Management-Unternehmen mit Hauptsitz in Berlin. Bis zum Jahr 2004 war er dort für den Bereich Norddeutschland verantwortlich.

2004 übernahm er die Verkaufsleitung in der heutigen Schlüterschen Marketing Services GmbH. Bodo Svenson verantwortete zu diesem Zeitpunkt 60 Vollzeit-Medienberater (Verkäufer) in Festanstellung. Seit 2010 hat er dort auch die Geschäftsführung inne und steht rund 120 festangestellten Medienberatern sowie 25 Telefonverkäufern vor.

Im Jahr 2011 beendete Herr Svenson sein berufsbegleitendes Studium an der St. Gallen Business School als Diplom-Verkaufsleiter. Das Thema seiner Diplom-Arbeit war die Einführung eines Key-Account-Managements im Verlagswesen. Diese theoretischen Kenntnisse setzte er in 2012 auch erfolgreich in seinem Unternehmen um.

Seit 2013 ist Herr Svenson ebenfalls Geschäftsführer der adEmma GmbH mit Sitz in Rostock, einer Telefonvertriebseinheit und 100-prozentigen Tochtergesellschaft der Schlüterschen Verlagsgesellschaft mbH & Co. KG mit rund 20 Mitarbeitern.

Nach seiner Ausbildung beschäftigte Bodo Svenson sich stets mit Vertriebsthemen und war seit jeher in allen Positionen, die er bekleidete, verantwortlich für die Umsatzentwicklung, also auch für den Verkauf.
Seit der Übernahme der Geschäftsführung in der Schlüterschen Marketing Services GmbH treibt er die Erweiterung des Produktportfolios um digitale Produkte und die damit verbundene Umsatztransformation von Print- hin zu Online-Produkten voran.
Damit steht die Schlütersche heute nicht mehr nur für die klassischen Gelben Seiten-Bücher, sondern auch für moderne Online-Marketing-Lösungen.

Seit 2018 ist Bodo Svenson Präsidiumsmitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager (BVdM).
Impuls
Diskussionsrunde

Führung im Wandel: Rollenveränderungen begleiten

Expert Session

Die Vertriebsvergütung verändert sich – wie auch der klassische Vertrieb. Immer weniger Vertriebsmitarbeiter arbeiten als einsamen Wölfe, sondern sind Teil eines Teams. Damit stellt sich die Frage, für welche Leistung wie bezahlt und wie diese Leistung gemessen wird. Der interaktiv gestaltete Workshop reflektiert den aktuellen Wandel und diskutiert Antworten auf die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vergütungs- und Performance Management von Vertriebseinheiten.
Best Case

Die Spinne im Netz: Wie lang ist der Weg vom Sales Manager bis zum Customer Developer?

Ann-Kathrin de Moy

Ann-Kathrin de Moy

Key Account Manager
simpleshow GmbH
Simpleshow GmbH
Ann-Kathrin unterstützt Ihre Kunden bei der Kommunikation von komplizierte Sachverhalten.
Dabei steht immer im Vordergrund der Zielgruppe das Warum zu erklären.

Olivenschaum + der grüne Pinguin
Um Ihrer Kenntnisse im Online –Marketing zu vertiefen und die neuen Vertriebskanäle kennen zu lernen hat Sie nebenberuflich die Brands Olivenschaum und der grüne Pinguin gegründet .
Die beiden Brands stehen für Nachhaltigkeit und umweltbewusste Lebensweisen.


Ausbildung:
• Certified Online-Marketing Manager (SHB) & Gepr. Online-Marketing Manager
• geprüfte Betriebswirtin IHK
• Zertifizierte Trainerin / European Business School Switzerland
• International Certificate in Evaluating Truthfulness and Credibility Paul Ekmann
• Sparkassenfachwirtin
• Bankkauffrau IHK
Expert Session
12.00 - 12.10

Umbaupause

12.10 - 12.45

Panel II

Science Spotlite

Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen – Studienergebnisse

Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Im Jahr 2018 wurde er mit dem 1. Platz des bundesweit ausgeschriebenen Preises „Professor des Jahres“ geehrt.
Best Case

Wie sich die Mobilität im Zeitalter der Digitalisierung verändert und was das für den Vertrieb in der Automobilbranche bedeutet. (Referent: Markus Leinemann, Volkswagen Leasing GmbH)

Impuls

Provisionsmodelle (Referent: Dr. Friedrich A. Fratschner)

Best Case

Einführung einer digitalen Führungskultur – Oder aus drei mach eins!

Best Case
Expert Session

Auswärtsspiel: Wie Sie in der Verhandlung auf Augenhöhe kommen

Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Vertriebsberater & Verhandlungsprofi
Heiko van Eckert GmbH
Schon der Chef des jungen Werkstudenten Heiko wusste: „Der gehört in den Vertrieb.“ Mittlerweile sind 30 Jahre vergangen: Der Wahlmünchner Heiko van Eckert war viele Jahre selbst leidenschaftlich im Vertrieb von Produkten, Dienstleistungen und Projekten und anschließend als Vertriebsberater und Trainer tätig. Nun gibt er seine persönlichen Erfahrungen mit komplexen Verhandlungen an seine Klienten weiter: Mit seiner Heiko van Eckert – Top Deal Consulting begleitet er ganzheitlich komplexe Verhandlungsprozesse.
12.45 - 14.00

Lunch

14.00 - 15.00

Panel III

Diskussionsrunde

  • Fehler im Vertrieb sind häufig teuer und fatal. Gerade hier könnte ein offener Austausch dazu beitragen, branchenübergreifend voneinander zu lernen und Fehler anderer nicht zu wiederholen.
  • Dieser Impulsvortrag verdeutlicht die mehr oder weniger offensichtlichen Gründe für verhängnisvolle Fehlentscheidungen im Vertrieb und deren Auswirkungen.
  • Anschließend berichtet ein Sales Manager (tba.) von einem echten Crack-Up aus der Vertriebspraxis.

Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr Universität Bochum
Prof. Wieseke zählt zu den führenden 3 Vertriebsforschern weltweit. Seine Schwerpunkte liegen im Bereich Strategisches Sales Managements, insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung und sich wandelnder Geschäftsmodelle. Außerdem ist er Gründer des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung.
Expert Session
Science Spotlite
Expert Session
Diskussionsrunde

Zuständigkeiten – Die Rolle des CSO im Wandel.

Frank Völkner

Frank Völkner

Geschäftsführer
Vivaris Getränke GmbH & Co. KG
Frank Völkner ist seit 08/2018 Geschäftsführer von Vivaris (Marken u.a. MioMio, Märkisch Kristall, Emsland Quelle), einem Unternehmen der Berentzen Gruppe. Von 09/2011-08/2018 war er als Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung bei Eckes Granini tätig (Marken u.a. hohes C, Granini). Umfangreiche Erfahrungen in leitenden Vertriebsfunkionen sammelte er bereits davor bei Bahlsen (Marken Leibniz, Bahlsen), wo er bis 2011, zuletzt als Country Manger Deutschland, tätig war.
Expert Session
15.00 - 15.10

Umbaupause

15.10 - 15.40

Panel IV

Best Case

Die Vision einer rauchfreien Zukunft. Ups and Downs auf der Reise vom Tabak-Hersteller hin zum Tabak & Technologie Unternehmen. (PHILIP MORRIS)

Science Spotlite
Best Case

Der Wirtschaftsboom in Europa flacht allmählich ab und DAX Konzerne bereiten sich auf weniger ertragreiche Perioden vor.

Doch gerade in unsicheren Zeiten muss ein Unternehmen weiterhin verkaufen, Innovationen vorantreiben und Gewinne erwirtschaften.

Wie kann es Unternehmen also trotz angespannter Arbeitsmärkte gelingen, die entsprechenden Mitarbeiter zu finden, um neue Vertriebsmodelle zu etablieren?

Florian Kuchler

Florian Kuchler

Regional Head of HR, Mitglied der Geschäftsleitung Central Europe
Danfoss
Nach mehreren Jahren internationaler Erfahrung als Trainer und Consultant für große Pharma- und Chemieunternehmen wechselte er in das globale Personalleitungsteam eines großen Automobilzulieferers in der Funktion des Leiters Global Talent Management und Talent Acquisition. Danach übernahm er die Verantwortung für die internationale Personalarbeit bei der Media Saturn Holding GmbH und war Mitglied des internationalen Personalleitungsteams. 2017 entschied er sich den Schritt zurück in die Industrie zu gehen und übernahm dort die Verantwortung für den Personalbereich der Region Central Europe. In allen Funktionen lag sein besonderes Augenmerk auf Vertriebsfunktionen Operations und R&D.
Best Case

Future Fit

Gabriela Ahrens

Gabriela Ahrens

Senior Director Leisure Sales Home Markets
Deutsche Lufthansa AG
… seit Einstieg in das Berufsleben dem Vertrieb verschrieben.

Nach einer klassischen Ausbildung zur Reiseverkehrskauffrau ist sie internationale Wege gegangen.

Erste Station war London beim Deutschen Reisebüro wo sie in das touristische Geschäft nach Deutschland einstieg.
Zurück in Deutschland , mit Stationen in Hamburg und Frankfurt zog es sie wieder ins Ausland.

Im Auftag der Lufthansa AG und der Lufthansa Cargo leitete sie verschiedene Verkaufsbüros in Shanghai , Hongkong, Sydney, Singapore und Shenzen.
Sie startete 1995 mit dem Aufbau des Lufthansa Vertriebs in Shanghai, in allen Stationen, Ländern, Kulturen Veränderung und Weiterentwicklung, den Blick nach vorn im Fokus.
2012 kehrte Gabriela Ahrens zurück nach Frankfurt und übernahm Management Positionen im Vertrieb der Lufthansa AG.
Zurzeit leitet sie als Head of Sales Leisure Homemarkets Lufthansa Group das Verkaufsteam für das Privatreisesegment im B2B für Deutschland, Österreich , Schweiz und Belgien.
Best Case
Expert Session
15.40 - 16.10

Kaffeepause

16.10 - 17.00

Panel V

Thought Leader Talk

Aus Deutschland in die Welt: globale Chancen und Fallstricke.

Daniel Hesmer

Daniel Hesmer

Regional Sales Manager
Apex Tool Group GmbH
Daniel Hesmer ist Regional Sales Manager bei der Apex Tool Group. Zusammen mit seinem Team ist er verantwortlich für den Vertrieb von Elektro- und Handwerkzeugen in Zentraleuropa. In den letzten 15 Jahren hat er unterschiedliche Sales Management Funktionen mit Schwerpunkt Asien in international tätigen mittelständischen Unternehmen innegehabt.
Thought Leader Talk

Neue Märkte, neue Chancen? Wann sich Mut auszahlt.

Thought Leader Talk
Guido Eisfeld

Guido Eisfeld

Vertriebsleitung West
TÜV Rheinland Akademie GmbH
Seit vielen Jahren arbeitet der gebürtige Bonner, Guido Eisfeld, erfolgreich in der IT- und Büromaschinenbranche als Vertriebsmanager. Er treibt innovative Lösungen rund um das Thema Dokumentation, Dokumentenmanagement etc. voran und schreckt dabei auch nicht vor der notwendigen Digitalisierung und den entsprechenden Prozessveränderung in Unternehmen zurück. Die dafür nötige Ausbildung von neuen Vertriebsspezialisten und die individuelle Gestaltung von neuen effektiven Vertriebsstrukturen, liegt Ihm dabei besonders. Stationen wie Konica, DANKA, Hewlett Packard, viele Jahre Sales Direktor bei der Firma TA Triumph-Adler und als Sales Direktor KATUN Germany führten Ihn zu seiner heutigen Aufgabe – Vertriebsleitung – TÜV Rheinland Akademie GmbH. In verschiedenen Projekten durfte er bereits auch in seinem Namen ehrenamtlich beratend tätig sein. Parallel widmet er sich zunehmend seiner Leidenschaft, dem boomenden Old- und Youngtimer Markt.
Seit Gründung des BdVM’s ist es für ihn eine Herzensangelegenheit seine Erfahrungen und Leidenschaften in der Aufgabe als Fachgruppenleiter Innovation anwenden zu dürfen. Seinen ungebrochenen Antrieb und seine Energie bekommt er von seiner Familie, mit der er seit ca. 3 Jahren im Bergischen Land seinen Lebensmittelpunkt aufgebaut hat.
Expert Session
Thought Leader Talk
Frank Völkner

Frank Völkner

Geschäftsführer
Vivaris Getränke GmbH & Co. KG
Frank Völkner ist seit 08/2018 Geschäftsführer von Vivaris (Marken u.a. MioMio, Märkisch Kristall, Emsland Quelle), einem Unternehmen der Berentzen Gruppe. Von 09/2011-08/2018 war er als Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung bei Eckes Granini tätig (Marken u.a. hohes C, Granini). Umfangreiche Erfahrungen in leitenden Vertriebsfunkionen sammelte er bereits davor bei Bahlsen (Marken Leibniz, Bahlsen), wo er bis 2011, zuletzt als Country Manger Deutschland, tätig war.
Expert Session
17.00 - 17.10

Umbaupause

17.10 - 18.00

Abschluss-Keynote

18.00 - 19.00
19.00 - 23.00

Networking Night

Donnerstag, 11. Juli 2019

8.00 - 9.00

Einlass

9.00 - 9.10

Eröffnung und Begrüßung

9.10 - 10.00

Keynote

Waldemar Zeiler

Waldemar Zeiler

Geschäftsführer
Einhorn products GmbH
Waldemar Zeiler ist Mitgründer und Geschäftsführer des Unternehmens »einhorn«, das er 2015 zusammen mit Philip Siefers gründete und das vegane und fair gehandelte Kondome herstellt. Erste Start-up-Erfahrungen sammelte er bei den Berliner Inkubatoren Rocket Internet und Team-Europe. 2010 gründete er das Unternehmen »Digitale Seiten«, wo er circa drei Jahre als Geschäftsführer fungierte. Während einer Auszeit in Südamerika arbeitete Zeiler erstmals an Ideen für nachhaltige Projekte und entwickelte 2014 die Initiative »Entrepreneur’s Pledge«: Deren Unterzeichner versprechen, ein nachhaltiges Unternehmen aufzu-
bauen und die Hälfte der Gewinne in soziale Projekte zu investieren.
10.00 - 10.10

Umbaupause

10.10 - 10.40

Panel VI

Design Sprint
Best Case
Kay Manazon

Kay Manazon

Principal Sales Business Development
FlixMobility GmbH | FlixBus
Kay Manazon startete während des BWL-Studiums 1991 als Busreiseveranstalter. Nach 16 Jahren als Director of Sales & Marketing in der Hotellerie- & Eventbranche führte ihn die Liberalisierung des Fernbusverkehrs zur rasantesten Wachstumsstory in der deutschen und europäischen Touristik: FlixBus.
Impuls
Expert Session
Science Spotlight
Expert Session
10.40 - 11.10

Panel VII

Design Sprint
Expert Session
Expert Session

Point of Sales: Wie relevant sind Messeauftritte im digitalen Zeitalter als Marketinginstrument für Vertriebler? (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.)

Best Case
Best Case
Expert Session
11.10 - 11.40

Kaffeepause

11.40 - 12.30

Panel VIII

Impuls
Thought Leader Talk

Wie hart ist der Übergangsprozess von Start-up zu KMU? (TRUFFLS + TBC)

Thought Leader Talk

Dieser Talk findet auf Englisch statt!
Prof. Dr. Peter Gentsch

Prof. Dr. Peter Gentsch

Founder and Shareholder
B.I.G. Holding GmbH
Best Case
Workshop
Expert Session
12.30 - 14:00

Lunch

14.00 - 14:30

Panel IX

Masterclass

Teil 1. Social Selling im B2B Vertrieb. Digitalisierung ist für den Menschen da.

Josefina Hannappel

Josefina Hannappel

Area Sales Manager
Mercateo AG
Expert Session

CRM = Freund oder Feind? Kommt drauf an, was du draus machst!

Dirk Rösener

Dirk Rösener

Head of Sales Operations
LESER GmbH & Co. KG
Workshop

Teil 1. Social Selling im Fokus.

Design Sprint
Thought Leader Talk
14.30-14.40

Umbaupause

14.40-15.10

Panel X

Masterclass

Teil 2. Social Selling im B2B Vertrieb. Digitalisierung ist für den Menschen da.

Josefina Hannappel

Josefina Hannappel

Area Sales Manager
Mercateo AG
Expert Session
Thought Leader Talk
Workshop

Teil 2. Social Selling im Fokus.

Design Sprint
15.10-15.20

Umbaupause

15.20-16.00

Abschluss-Keynote

16.00 - 16.15

Verabschiedung