Programm 2019

V-Modelle: Online vs. Offline
V-Erfolg: Führung & Vergütung
V-Aufgaben: Vom Verkäufer zum Berater
Training Camps
V-Aufgaben: CSO-Summit
V-Wege: International / Regional
V-Kräfte: Nachwuchs sichern, Recruiting & Fortbildung
V-Innovation: Start-ups vs. KMUs
V-Interaktion: Marketing & Business Development
V-Tools: CRM & Social Selling
V-Gesundheit
Legal@Sales
V-Kunden: Key Account Management

Zu unserer diesjährigen VMK-Broschüre gelangen Sie über diesen Link, die vollständige Programmübersicht erhalten Sie zum Download über folgenden Link.

Das Programm des Meet the Speaker-Formats, in der “Die Vertriebsmanager– Lounge“ finden Sie hier.

Mittwoch, 10. Juli 2019

8.00 - 9.00

Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen

9.00 - 09.30

Eröffnung und Begrüßung

09.30 - 10.15
Keynote

Am 11. Februar 2000 startete die amerikanische Raumfähre Endeavour von Cape Canaveral aus
zu ihrem 14. Flug ins All. Die Mission: die Neuvermessung der Erde. An Bord: Sechs Astronauten
(darunter der Vortragende) und ein hochkomplexes Radarinterferometer.
Der Vortrag gibt einen Einblick in die Durchführung einer Weltraummission und geht insbesondere
auf Erfahrungen ein, die über einen Raumflug hinaus in anderen Bereichen Bestand haben.
Dr. Gerhard Thiele

Dr. Gerhard Thiele

Leiter Strategic Planning and Outreach Office
European Space Agency
Gerhard Thiele ist seit über 30 Jahren in der Raumfahrt tätig und einer der erfahrensten deutschen Raumfahrtexperten. Nach einer mehrjährigen Ausbildung bei der NASA flog er als Missionsspezialist bei der Weltraummission STS-99 an Bord der Raumfähre Endeavour in den Weltraum. Als ersten europäischen Astronauten machte ihn die NASA danach zum Shuttle Capsule Communicator. Bei mehreren Raumflügen war er somit für den Funkverkehr zwischen der Bodenstation und den Astronauten an Bord des Space Shuttle zuständig.
Gerhard Thiele studierte Physik und Astronomie in München und Heidelberg, entwickelte am Max-Planck-Institut für Astronomie ein astronomisches Infrarot-Photometer und promovierte in Umweltphysik über die Zirkulation der Ozeane und deren Einfluss auf das Klima. An der Princeton University war er im Bereich Ozeanographie tätig, bevor er sich als Wissenschaftsastronaut bei der Deutschen Forschungs- und Versuchsanstalt für Luft- und Raumfahrt (heute:DLR) bewarb und sich gegen knapp 1800 andere Bewerber durchsetzen konnte. Als Backup-Nutzlastspezialist betreute Gerhard Thiele vom Boden aus die berühmte D2-Mission, bei der damals seine Kollegen Ulrich Walter und Hans Schlegel ins All flogen.
Am 11. Februar 2000 startete Gerhard Thiele selbst in den Weltraum: Die elftägige Mission STS-99 hatte zum Ziel, Daten für die erste dreidimensionale digitale Karte der gesamten Erdoberfläche zu sammeln.
Als Leiter des Europäischen Astronautenteams war Gerhard Thiele von 2005 bis 2009 auch für die letzte Astronautenauswahl der Europäischen Weltraumorganisation (ESA) verantwortlich. Nach einer Zwischenstation beim Europäischen Institut für Weltraumpolitik in Wien wurde er 2013 bei der ESA Leiter des „Strategic Planning and Outreach Office“ im Bereich bemannte Raumfahrt und Flugbetrieb.
In seinen Vorträgen gibt Gerhard Thiele einen Einblick in den ALL-Tag eines Astronauten. Darüber hinaus zeigt er unter dem Motto „Lessons learnt from Space“, wie man bei höchst komplexen Prozessen die Fehlerquote niedrig hält und das Projekt zum Erfolg führt.
10.15 - 11.00

Frühstückspause

11.00 - 12.00

Panel I

Podiumsdiskussion

Noch bevor Sie Ihren Onlinehandel überhaupt erst eingestellt haben, soll es mit dem Internet-Shop-Boom schon wieder vorbei sein. Zurück zu den Wurzeln heißt es vielerorts. Für Kunden werden nun „Experiences“ geschaffen, sie laufen durch komplette Handelswelten, auch die Haptik darf nicht fehlen. Also haben Sie als Spätzünder alles richtig gemacht? Ob und wann Transformation wirklich nötig ist und wie Sie sich trotz stärker werdendem Wettbewerb im Geschäft halten, darüber diskutiert unser Podium unter Einbeziehung des Publikums.
Thought Leader Talk

Was sind heute die Anforderungen an eine „gute Führung“ von morgen? Wie agiert die Führungskraft im Vertrieb im Sinne des gesamten Unternehmens? Wie verhalten Sie sich gegenüber Ihren Mitarbeitern – gerade in Zeiten des Wandels und der damit einhergehenden Rollenfindung Ihrer Mitarbeiter? Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf Teamstrukturen? Ist Führung denn überhaupt noch gewollt, was denken Sie?
Expert Session

Die Vertriebsvergütung verändert sich – wie auch der klassische Vertrieb. Immer weniger Vertriebsmitarbeiter arbeiten als einsame Wölfe, sondern sind Teil eines Teams. Damit stellt sich die Frage, für welche Leistung wie bezahlt und wie diese Leistung gemessen wird. Der interaktiv gestaltete Workshop reflektiert den aktuellen Wandel und diskutiert Antworten auf die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vergütungs- und Performance Management von Vertriebseinheiten.
Thought Leader Talk

Die Spinne im Netz: Wie lang ist der Weg vom Sales Manager bis zum Customer Developer?

Expert Session

Niklas Tripolt liefert Ihnen die entscheidenden Erfolgswerkzeuge für Ihre Führungspraxis!

Erfahren Sie, wie Sie als Führungskraft wirksam kommunizieren, wie Sie Ihre Führungstätigkeit mit der Ausbildung Ihrer Verkäufer richtig verknüpfen und Verkaufsziele gemeinsam mit Ihrem

Team erfolgreich erreichen. Holen Sie sich in diesem Vortrag geballtes Leadership-Know-How aus der VBC-Vertriebsführungskräfte-Akademie, motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen

und coachen Sie Ihr Team gezielt zum Erfolg!

Niklas Tripolt

Niklas Tripolt

Geschäftsführender Gesellschafter
VBC - Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH
Niklas Tripolt ist seit 1979 im Verkauf und Management tätig. Er ist absoluter Verkaufsprofi. Spitzenverkauf vergleicht er mit Spitzensport.
In beiden Disziplinen gibt es nach oben hin praktisch keine Grenzen, beides ist erlernbar. Darum verwirklichte er 1997 seinen Berufstraum
und gründete mit seinen Partnern VBC. VBC wurde innerhalb von nur 5 Jahren Marktführer in Österreich und ist heute mit Niederlassungen
in Österreich, Deutschland und der Schweiz führendes Verkaufstrainingsinstitut im deutschsprachigen Europa.
Niklas Tripolt ist Buchautor von mehreren Bestsellern wie „Topfit im Verkauf“, „Spitzenverkaufserfolge“, „Luxusgüter professionell verkaufen“,
„Kundensignale erkennen, Verkaufschancen nutzen“ (Signum Verlag) und „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ (6. Auflage im Manz Verlag).
12.00 - 12.10

Raumwechsel

12.10 - 12.45

Panel II

Science Spotlight

Digitale Lösungen halten derzeit in vielen Branchen Einzug und eröffnen Chancen für die Wertschöpfung mit Kunden. Der Vertrieb ist beides – Hebel und Nadelöhr für das Geschäft mit digitalen Lösungen. Unsere Studie befragte 577 mittlere und große B2B-Unternehmen zu Schlüsselherausforderungen, Besonderheiten in Kundenentscheidungen und professionellen Gestaltungsansätzen im Vertriebsmanagement.
Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Professor Sales & Marketing Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Im Jahr 2018 wurde er mit dem 1. Platz des bundesweit ausgeschriebenen Preises „Professor des Jahres“ geehrt.
Best Case

Das Konsumverhalten hat sich verändert und wird sich weiter verändern. Es wird mehr online erledigt und das schnell und 24/7. Es verändern sich Arbeitsweisen, -zeiten und –mittel.

Heißt das für den Vertrieb, dass die Digitalisierung den Vertrieb vereinfacht? Sind zukünftig weniger Produktkenntnisse nötig? Ist mit weniger Arbeit für den Vertrieb zu rechnen?

Es gilt Altbewährtes zu Hinterfragen und weiterzuentwickeln und Neues mutig auszuprobieren.

Markus Leinemann

Markus Leinemann

Leitung Implementierung
Volkswagen Financial Services AG
Seit August 2018
Leitung Implementierung
Volkswagen Financial Services AG

2016 – 2018 Leitung Vertrieb Deutschland
SEAT Deutschland GmbH

2013 – 2016 Leitung des Internationalen Key Account Managements
Volkswagen Financial Services AG

2012 - 2013 Internationaler Key Account Manager
Volkswagen Financial Services AG

2009 - 2012 Regionalleiter
SEAT Deutschland GmbH
Best Case

Vergütungsmodelle im Vertrieb sind immer noch in vielen Fällen an Provisionssätzen ausgerichtet. Immer schneller vergeht die Zeit in denen Provisionen angepasst werden müssen, weil der Markt sich radikal ändert oder Gebiete neu zugeschnitten werden.

Daneben führt ein moderner Multi-Channel-Vertrieb zu vielen Zurechnungsfragen, die im Zweifel Probleme und Ärger in der Provisionszurechnung und -abrechnung erzeugen.

Damit fehlt oft jeglicher strategische Vergütungsansatz und die Vergütungssysteme produzieren Verlierer. Und das auf allen Seiten.

Dies muss nicht sein! Wir zeigen auf, welche grundsätzlichen Vergütungs-regeln und – methoden Vergütungsverantwortliche in Sales beachten müssen, wie zukunftsgerechte Modelle aussehen sollten und welche Go‘s und No Go‘s es gibt.

Dr. Friedrich A. Fratschner

Dr. Friedrich A. Fratschner

Geschäftsführender Partner
Baumgartner & Partner Management Consultants GmbH
Herr Dr. Friedrich A. Fratschner (friedrich.fratschner@baumgartner.de) ist seit 2003 Partner und Geschäftsführer von Baumgartner & Partner und berät seit mehr als 20 Jahren sehr erfolgreich Unternehmen zu allen Fragen des Performance- und Vergütungsmanagements. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen aus MDAX und SDAX aber insb. auch viele mittelständische Unternehmen und hidden champions.

Vor seiner Tätigkeit bei Baumgartner & Partner (seit 2003) war Herr Fratschner u. a. bei PriceWaterhouseCoopers (PWC) in der Geschäftsleitung der Vergütungsberatung strata GmbH (seit 1996) tätig.

Herr Fratschner ist zudem Mitgründer von HR Online Manager (www.hronlinemanager.com), der modernen Web-Plattform für ein erfolgreiches Anforderungs-, Leistungs- und Vergütungsmanagement.
Best Case

Wie die Gundlach Packaging Group, deren Job es seit 1847 ist zu drucken, durch eine neue (digitale) Führungskultur drei bis dato vertrieblich autark agierende Verkaufsmannschaften zu einer Mannschaft werden lies – mit allen Höhen und Tiefen. Best Practice Beitrag eines Mittelstandes, der in einem hart umkämpften Wettbewerbsumfeld die Digitalisierung als Chance verstanden hat – der Change Prozess sich aber auf dem Papier einfacher erwies als in der Realität.
Impuls

GenY und GenZ stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Was kann Vertrieb von New-Work-Leadership, GenY und GenZ lernen? Alle sprechen von Customer Centricity, Data Analytics und Behavior Predictions um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln. Doch wie muss eigentlich Führung aussehen um Mitarbeiter zu empowern genau solche Ansätze auch zu leben und aktiv voranzutreiben? Welche Sales Personalities brauchen wir eigentlich in Zeiten des hybriden Vertriebs? Fragen über Fragen, genau das ist das Ziel des Vortrags.
Dr. Florian Feltes

Dr. Florian Feltes

Co-Founder
ZORTIFY S.A.
Florian hatte keine Lust mehr auf starre Strukturen und tauschte seinen Lehrerberuf gegen Leadership, Digitalisierung, Transformationsprozesse und ein eigenes Startup ein.
Als Autor des Buches „Revolution? Ja, bitte! Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft“ hilft er Unternehmen ihre Führung und Unternehmenskultur zu transformieren.
Zudem is Florian Co-Founder des Startups Zortify. Mit ihrer People Analytics KI helfen sie erfolgsrelevante Potenziale und Eigenschaften sichtbar und damit nutzbar zu machen.
So ganz vom Unterrichten kann er die Finger bis heute nicht lassen und freut sich seine Ideen und Forschungsergebnisse als Professor für Digital Leadership mit Studenten und Unternehmen zu teilen.
Expert Session

Cross Reality (XR) als neues Technologiefeld verankert sich immer weiter in den unterschiedlichsten Unternehmenslandschaften. Doch die Technologie ist bei weitem noch nicht in jeder Branche oder jeder Unternehmensabteilung angekommen. Wie können Start-ups also kleine und mittelständische Unternehmen bei der Einführung von Virtual-, Augmented- und Mixed-Reality unterstützen? Was wird dazu benötigt? Und wie profitieren die Start-ups davon?
Jan Knieriemen

Jan Knieriemen

Geschäftsführer & COO
ZREALITY GmbH
Ökonom & Unternehmer mit dem Fokus auf Sales, Marketing und Cross Reality (XR), breite Erfahrung in digitalen Transformations- und Veränderungsprozessen, ehemals Head of Sales bei der DDG – Digital Devotion Group.
12.45 - 14.00

Lunch

14.00 - 15.00

Panel III

Sales Crack-Ups

  • Fehler im Vertrieb sind häufig teuer und fatal. Gerade hier könnte ein offener Austausch dazu beitragen, branchenübergreifend voneinander zu lernen und Fehler anderer nicht zu wiederholen.
  • Dieser Impulsvortrag verdeutlicht die mehr oder weniger offensichtlichen Gründe für verhängnisvolle Fehlentscheidungen im Vertrieb und deren Auswirkungen.
  • Anschließend berichtet ein Sales Manager (tba.) von einem echten Crack-up aus der Vertriebspraxis.

Thought Leader Talk

Neue Märkte, neue Chancen? Wann sich Mut auszahlt

Science Spotlight

Beim Themenkreis „Psychologie im Vertrieb“ dürften die meisten zunächst an Taktiken denken, mit denen Vertriebler Kunden überzeugen. Diese spielen sicher eine Rolle, sind jedoch operativer Natur und fokussieren den Kunden. Die Psychologie bietet allerdings mehr und kann auch bei dem strategischen Thema im Vertrieb unterstützen: Personal. Der Vortrag beleuchtet, welche Möglichkeiten die Arbeits- und Personalpsychologie bieten, um den Vertrieb zu optimieren.
Best Case

Wie bekomme ich Familie und Job „unter einen Hut“? Muss ich meine Karriere unterbrechen, oder gar aufgeben, weil ich mich für Familie und Job entschieden habe? Muss ein Unternehmen auf sehr gute Mitarbeiter verzichten, „nur“ weil sie jetzt eine Familie haben? Die Antwort ist NEIN!

Anhand erfolgreicher Beispiele zeigen Ihnen die Expertinnen von SAP wie Job Sharing, natürlich auch mit technologischer Unterstützung, im Idealfall realisiert werden kann. Nach dem Software gestützten „matching“ zählt natürlich das persönliche Kennenlernen und die Überzeugung einen gemeinsamen Weg gehen zu wollen.

Podiumsdiskussion

Zuständigkeiten – Die Rolle des CSO im Wandel.

Expert Session

Lernen Sie eine „Sales Enablement“-Systematik kennen, diees Verkäufern und Verkaufsteams ermöglicht, dem  Kunden neue Perspektiven aufzuzeigen. Hierdurch werden dem Kunden neue Lösungen bewusst gemacht, die ihm wiederum helfen, seine Geschäftsziele besser zu erreichen und den Vekäufer zum geschätzten Business Partner machen.

Durch eine systematische Anwendung dieses Ansatzes werden nicht nur wichtige Projekte sicherer gewonnen, durch die Auswertung einfach anwendbare strategische Analysenentsteht eine Systematik die auf weitere Verkaufschancen multipliziert werden kann. Die Nutzung der vorhandenen Expertise hinsichtlich Produkt-, Anwendungs- und Branchenwissen garantiert so den bestmöglichen Erfolg auch in anderen Kundenbeziehungen.

Verkaufsführungskräften skalieren den Erfolg durch dynamisches Coaching aufgrund der Sales Enablement Systematik – unterstützt durch eine Technologieplattform.

15.00 - 15.10

Umbaupause

15.10 - 15.40

Panel IV

Best Case

„One day, I hope we will not sell cigarettes anymore,“ sagte André Calantzopoulos, CEO, Philip Morris International (PMI). Wenn der CEO eines Unternehmens mit einer Marktkapitalisierung von über 100 Mrd. USD und mehr als 75.000 Mitarbeitern weltweit öffentlich das Ziel kommuniziert in Zukunft sein Kernprodukt nicht mehr verkaufen zu wollen, wird es nicht nur für die Shareholder interessant.

Die Vision einer rauchfreien Zukunft ist der Treiber für die größte Transformation in der langjährigen Firmengeschichte. Philip Morris International betritt im Bereich Forschung und Entwicklung sowie in den Bereichen eCommerce und Data Analytics oder dem Aufbau eigener Stores als Vertriebskanäle und der Einführung von B2C-Kundenberatern absolutes Neuland.

Welche Motivation hinter der „kreativen Zerstörung“ der eigenen Identität steckt, warum es für Philip Morris keinen Plan B gibt und weshalb der Konzern eine komplett neue Kommunikations- und Vertriebsstrategie aufbaut, erfahren Sie in diesem Vortrag von Alexander Ott, Director National Force, Commercial Deployment bei der Philip Morris GmbH.

Alexander Ott

Alexander Ott

Director National Force
Philip Morris GmbH
Alexander Ott ist Director National Force bei der Philip Morris GmbH. Innerhalb des Konzerns hatte er bereits zahlreiche verantwortungsvolle Positionen im In- und Ausland, darunter als Director Sales in Benelux sowie General Manager in Österreich. Jetzt ist er Teil der größten Transformation in der Geschichte von Philip Morris: Das Unternehmen will weit mehr sein als eine führende Zigarettenfirma und verfolgt die Vision einer rauchfreien Zukunft. Seit Juni 2016 will der Tabakkonzern auch in Deutschland die konventionelle Zigarette durch Heat-not-Burn-Produkte ersetzen. Alexander Ott ist Vertriebsleiter der neu geschaffenen Kundenberater-Unit von Philip Morris und will mit ihnen gemeinsam das Verhalten der Zigarettenraucher in Deutschland nachhaltig verändern, um Deutschland einer rauchfreien Zukunft näher zu bringen.

Wie dieser radikale Imagewandel bei Philip Morris aussieht und gelingen soll, erklärt Alexander Ott am 10.Juli 2019 beim Vertriebsmanagementkongress in Berlin.

Expert Session

Halina Maier weist auf eindrucksvolle Weise nach, wie agile Methoden im Vertrieb zu mehr Kundenfokus, kollegialer Kooperation und Umsatzwachstum führen. Sie stellt erstmals die Ergebnisse ihrer Studie zur Zukunft des Vertriebs vor. Die mittels des „Jobs To be Done“-Ansatzes geführten Interviews zeigen auf, wie Vertriebe mithilfe der Rituale des Scrum die Chancen der komplexen, digitalen Märkte für sich nutzen können.
Best Case

Die Arbeitswelt ist im Wandel,immer schneller, immer digitaler.

Jobs und Berufsbilder veraendern sich, vor allem auch in der Vertriebslandschaft. Wie schaffen wir es, alle Mitarbeiter mitzunehmen.Wie muessen wir uns in der Fuehrung veraendern. Lebenslanges Lernen wird uns in der Zukunft begleiten. Aber was heisst das fuer alle Beteiligten, wir muss sich ein Unternehmen hier aufstellen. Fuer die Lufthansa Group ein zentrales Thema, gern teile ich mit Ihnen die Gedanken und Herausforderungen aus Lufthansa Group Sicht.

Gabriela Ahrens

Gabriela Ahrens

Senior Director Leisure Sales Home Markets
Deutsche Lufthansa AG
… seit Einstieg in das Berufsleben dem Vertrieb verschrieben.

Nach einer klassischen Ausbildung zur Reiseverkehrskauffrau ist sie internationale Wege gegangen.

Erste Station war London beim Deutschen Reisebüro wo sie in das touristische Geschäft nach Deutschland einstieg.
Zurück in Deutschland , mit Stationen in Hamburg und Frankfurt zog es sie wieder ins Ausland.

Im Auftag der Lufthansa AG und der Lufthansa Cargo leitete sie verschiedene Verkaufsbüros in Shanghai , Hongkong, Sydney, Singapore und Shenzen.
Sie startete 1995 mit dem Aufbau des Lufthansa Vertriebs in Shanghai, in allen Stationen, Ländern, Kulturen Veränderung und Weiterentwicklung, den Blick nach vorn im Fokus.
2012 kehrte Gabriela Ahrens zurück nach Frankfurt und übernahm Management Positionen im Vertrieb der Lufthansa AG.
Zurzeit leitet sie als Head of Sales Leisure Homemarkets Lufthansa Group das Verkaufsteam für das Privatreisesegment im B2B für Deutschland, Österreich , Schweiz und Belgien.
Impuls

Verschollen im Bermudadreieck – das sollte Ihnen nicht passieren!

Im Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und eigenen Mitarbeitern wird es stürmischer für den CSO. Der Druck wächst von allen Seiten, die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Ehe man sich versieht, ist man als Vertriebsleiter von der Landkarte verschwunden.

Wie behält man als Vertriebsverantwortlicher die Zügel in der Hand und was sind die wichtigsten Prioritäten, um erfolgreich zu bleiben?

Udo Peters

Udo Peters

Personal- und Unternehmensberater
Heads 4 Solution Personal- und Unternehmensberatung

Partner bei Heads 4 Solution Personal- und Unternehmensberatung
Udo Peters war 25 Jahre als CSO verantwortlich für den Gesamtvertrieb in Deutschland und Europa bei Markenunternehmen wie edding, Staedtler und Tombow Japan. Sein Schwerpunkt war es, die Vertriebsorganisation in Change-Prozessen für neue Markt-Herausforderungen fit und erfolgreicher zu machen. Seit 2018 sucht er Fach- und Führungskräfte für Unternehmen in Vertriebs- und Marketingfunktionen und berät sie bei der Ausrichtung Ihrer Vertriebsstrategie.
„Führungskräfte sind die Schlüsselfiguren im Unternehmen. Sie potenzieren den Erfolg oder Misserfolg – in Abhängigkeit von deren Qualität und Passgenauigkeit!“

Expert Session

Sales Coaching ist die wichtigste, häufig unterschätzte und zu kurz kommende Tätigkeit der Verkaufsleiter. Studien zeigen, dass Unternehmen mit formalen und dynamischen Caochingansätzen signifikant mehr leisten. Lernen Sie die vier Schritte kennen, wie Sie Ihr Sales Manager Enablement Programm erfolgreich gestalten. Dabei stellen wir Ihnen unterschiedliche Reifegrade für Coaching vor und erklären Ihnen woran sich Sales Coaching ausrichten lässt.
Torben Kosboth

Torben Kosboth

Executive Account Director
Miller Heiman Group
Torben Kosboth arbeitet als Executive Account Director für die Miller Heiman Group. Er berät internationale Unternehmen zu den Themen Vertriebstransformation und Sales Enablement. Dabei immer im Fokus wie im komplexen Vertrieb, in Commercial Excellence und Customer Experience Initiativen, die Sales & Service Performance gesteigert werden kann. Zum Einsatz kommt dabei eine Mischung aus bewährten Methoden und Systematik, über 20 Jahre internationale Erfahrung in Marketing & Sales sowie sein Sinn für Humor.
15.40 - 16.10

Kaffeepause

16.10 - 17.00

Panel V

Science Spotlight

Heute fragen Kunden oft über mehrere Vertriebskanäle Angebote und Preise an.

Zudem wechseln Preise aufgrund von höherer digitaler Transparenz und immer volatileren Märkten viel stärker als früher.

Ein effektives und effizientes Multi-Kanal-Vertriebsmanagement muss diese Aspekte berücksichtigen und automatische Preisanpassung anhand von Algorithmen unter Einbezug von externen Faktoren durchführen.

Ein solches System aufzusetzen ist somit wegen der immer wichtiger werdenden digitalen Vertriebskanäle eine der Top Prioritäten für den Vertrieb und gleichzeitig auch der größte Gewinnhebel.

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Professor für Betriebswirtschaftslehre, Vertrieb & Pricing
Quadriga Hochschule Berlin
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC. Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vorsitzender der Geschäftsführung/Inhaber/Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.
Masterclass

Wir lieben die Digitalisierung . . .
……. aber können wir uns überhaupt vorstellen unser Leben mit künstlicher Intelligenz zu teilen? Haben wir eine Chance schrittzuhalten und wie begegnen wir dieser Herausforderung?

„Digitales Leben bedeutet lebenslanges Lernen..“
In unserer Welt sind neue Kompetenzen erforderlich: Zum einen müssen wir digitale Technologien beherrschen, zum anderen machen diese Technologien neue Strukturen, nicht nur in der Arbeitswelt nötig oder möglich. Soziales Umfeld, Team und Führung werden neu definiert und kommunikative Kompetenzen müssen entwickelt werden. Ein neues Aufgabenfeld für die in der Weiterbildung Tätigen, die aber auch selbst über ihre Rolle und ihre Aufgabe neu nachdenken müssen.
Digital unterstütztes Lernen verspricht, die individuelle Lernmotivation zu steigern sowie Lerninhalte und -tempo besser an persönliche Bedürfnisse und Fähigkeiten anzupassen.

Guido Eisfeld

Guido Eisfeld

Vertriebsleitung West
TÜV Rheinland Akademie GmbH
Seit vielen Jahren arbeitet der gebürtige Bonner, Guido Eisfeld, erfolgreich in der IT- und Büromaschinenbranche als Vertriebsmanager. Er treibt innovative Lösungen rund um das Thema Dokumentation, Dokumentenmanagement etc. voran und schreckt dabei auch nicht vor der notwendigen Digitalisierung und den entsprechenden Prozessveränderung in Unternehmen zurück. Die dafür nötige Ausbildung von neuen Vertriebsspezialisten und die individuelle Gestaltung von neuen effektiven Vertriebsstrukturen, liegt Ihm dabei besonders. Stationen wie Konica, DANKA, Hewlett Packard, viele Jahre Sales Direktor bei der Firma TA Triumph-Adler und als Sales Direktor KATUN Germany führten Ihn zu seiner heutigen Aufgabe – Vertriebsleitung – TÜV Rheinland Akademie GmbH. In verschiedenen Projekten durfte er bereits auch in seinem Namen ehrenamtlich beratend tätig sein. Parallel widmet er sich zunehmend seiner Leidenschaft, dem boomenden Old- und Youngtimer Markt.
Seit Gründung des BdVM’s ist es für ihn eine Herzensangelegenheit seine Erfahrungen und Leidenschaften in der Aufgabe als Fachgruppenleiter Innovation anwenden zu dürfen. Seinen ungebrochenen Antrieb und seine Energie bekommt er von seiner Familie, mit der er seit ca. 3 Jahren im Bergischen Land seinen Lebensmittelpunkt aufgebaut hat.
Impuls

  • Was kann Mitarbeitergewinnung mit verliebt sein zu tun haben?
  • Was kann beim Onboarding-Prozess von neunen Mitarbeitern alles schief gehen?
  • Wieso ist Kommunikation (eigentlich) „kinderleicht“?
  • Die Antworten auf diese Fragen erhalten Sie in diesem Impulsvortrag. Denn, die zehn „A“ einer Führungskraft sind (eigentlich) out: „Alle anfallenden Arbeiten auf andere abwälzen, anschließend anschnauzen, aber anständig.“

Ringo Goßler

Ringo Goßler

Leiter Vertriebsbetreuung Ost
DekaBank
Ringo Goßler ist seit 21 Jahren im Vertrieb erfolgreich. Aktuell verantwortet er in der DekaBank als Leiter Vertriebsbetreuung Ost ein Außendienstteam von 25 Vertriebstrainern. Neben 12 Jahren Führungserfahrung und der Ausbildung zum Sparkassenbetriebswirt, ist er zertifizierter Vertriebs- und Persönlichkeitstrainer, Wirtschaftsmediator, Moderator und Speaker. Der erfolgreiche Abschluss zum zertifizierten Points of You – Coach erfolgt bald.
Podiumsdiskussion

Gerade aufgrund ihrer Kommunikationsstärke sind Frauen eigentlich prädestiniert für den Vertrieb. Dennoch finden sich nur wenige Verkaufsleiterinnen in den Topbetrieben. Was ist der Status Quo, wo soll es hingehen, und wie sieht es in der Realität mit den Karrieremöglichkeiten der weiblichen Vertriebselite aus?
Workshop

Als Fachgruppe Kundenbeziehungsmanagement des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. erarbeiten wir gemeinsam in dem Workshop mit Ihnen, welchen Einfluss standardisierte Vertriebsprozesse und CRM Tools sowie Menschen auf die Effizienz haben. Welchen Einfluss hat dies auf mein Vertriebsmanagement-/steuerung und welche Chancen sehen wir beim Wandel von einer Produkt zur Kundensicht (Customer Experience)?
17.00 - 17.10

Raumwechsel

17.10 - 18.00
Keynote

Die Digitalisierung verändert die Produkte und Services, sie automatisiert Prozesse. Das geschieht sehr schnell. Konsequenzen: Der Kunde kauft und erledigt einfache Dinge im Netz selbst. Für den Vertrieb bleibt nur noch das Komplexe. Dafür braucht der Vertrieb ein Kompetenz-Upgrade. Zusätzlich muss sich der Vertrieb mehr denn je in die Konzeption neuer Produkte und Services einbringen. Sales und Entwicklung müssen sich verzahnen, weil die Entwicklung zu weit weg vom Kunden ist. Wenn aber die Sales-Leute dies alles leisten sollen und es anderseits kaum noch einfache Sales-Arbeit für „Lehrlinge“ gibt, wo kommen dann all die Sales-Super-Professionals her, die man braucht?
Prof. Dr. Gunter Dueck

Prof. Dr. Gunter Dueck

Mathematiker, Schriftsteller, ehem. Innovator bei IBM
Gunter Dueck war als Professor für Mathematik in Bielefeld einer der führenden Wissenschaftler der Informationstheorie, wechselte 1987 zum Wissenschaftlichen Zentrum der IBM und baute neue Geschäftsfelder auf den Gebieten Optimierung, Statistik, Business Intelligence auf. Zuletzt war er als Chief Technology Officer der IBM für das neue Cloud-Geschäft zuständig. Nebenher wurde er als Schriftsteller und Satiriker weithin bekannt und verließ eigentlich deshalb 2011 die IBM in den vorzeitigen Unruhestand. Er ist heute Freier Schriftseller, Keynote Speaker, Business Angel und findet kaum Zeit für alles, was ihm am Herzen liegt: Neue Bildung, Innovation, Förderung digitaler Infrastrukturenund der Kampf gegen die Schwarmdummheit. Mehr als 15.000 Fans lesen seine zweiwöchentliche Kolumne "Daily Dueck" auf deromnisophie.com.
19.00 - 03.00

Networking Night

Donnerstag, 11. Juli 2019

8.30 - 9.00

Einlass

9.00 - 9.10

Eröffnung und Begrüßung

9.10 - 10.00
Keynote

Der Job von Vertrieblern ist oft hart und undankbar. Deswegen haben wir unseren Vertrieb ganz abgeschafft und das Einhorn gedeiht trotzdem oder vielleicht gerade deswegen prächtig. Wie auch ihr euch selbst abschaffen könnt und trotzdem super glücklich werdet, erfahrt ihr vielleicht bei meinem Vortrag. Und ja, es werden auch ein paar kostenlose Kondome verteilt.
Waldemar Zeiler

Waldemar Zeiler

Geschäftsführer
Einhorn products GmbH
Waldemar Zeiler ist Mitgründer und Geschäftsführer des Unternehmens »einhorn«, das er 2015 zusammen mit Philip Siefers gründete und das vegane und fair gehandelte Kondome herstellt. Erste Start-up-Erfahrungen sammelte er bei den Berliner Inkubatoren Rocket Internet und Team-Europe. 2010 gründete er das Unternehmen »Digitale Seiten«, wo er circa drei Jahre als Geschäftsführer fungierte. Während einer Auszeit in Südamerika arbeitete Zeiler erstmals an Ideen für nachhaltige Projekte und entwickelte 2014 die Initiative »Entrepreneur’s Pledge«: Deren Unterzeichner versprechen, ein nachhaltiges Unternehmen aufzu-
bauen und die Hälfte der Gewinne in soziale Projekte zu investieren.
10.00 - 10.20

Frühstückspause

10.20 - 10.50

Panel VI

Best Case

Mit Liberalisierung des deutschen Fernbusmarktes 2013 schreibt eine neue, grüne Alternative im ÖPFV seine Erfolgsgeschichte: 2.000 FlixBusse in grün-orangem Design sowie vier FlixTrains verbinden 300.000 Städte in 28 europäischen Ländern und den USA täglich miteinander. Eine Balance zwischen hohem Wachstum, steigender Rentabilität und stabiler Qualität ist der Erfolgsschlüssel, um vom Start-Up zum digitalen Global Player zu werden.
Kay Manazon

Kay Manazon

Principal Sales Business Development
FlixMobility GmbH | FlixBus
Kay Manazon startete während des BWL-Studiums 1991 als Busreiseveranstalter. Nach 16 Jahren als Director of Sales & Marketing in der Hotellerie- & Eventbranche führte ihn die Liberalisierung des Fernbusverkehrs zur rasantesten Wachstumsstory in der deutschen und europäischen Touristik: FlixBus.
Best Case

Lost in (Sales) Space – Nichts wird besser, nur weil es größer wird

Jens Löser

Jens Löser

Speaker & Sales Expert

Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor und Experte für Führung und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 20 Jahren trainiert er erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte. Er leitet das Trainerteam von Löser Consulting und ist einer der begehrtesten Top-Speaker Deutschlands. Kontakt: www.jensloeser.de, www.loeser-consulting.com
Expert Session

Wird der Vertrieb künftig durch Maschinen ersetzt oder wie lassen sich aus dem Zusammenspiel „Mensch + Maschine“ Vertriebserfolge realisieren? Und was hat die Band Kraftwerk mit Sales Enablement zu tun?
Christopher Schröck

Christopher Schröck

Senior Professional Services Consultant
Showpad
Seit einigen Jahren fokussiert er sich auf die Digitalisierung des Vertriebs und das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb für ein erfolgreiches B2B Kauferlebnis.
Mit mehr als 17 Jahren bei der Microsoft Deutschland GmbH in verschiedenen Rollen, verantwortete er als Digital Marketing Manager zuletzt die Einführung des Social Selling Programms in der deutschen Niederlassung.
Vom Thema Social Selling fasziniert übernahm er für die Digital Selling Coaching Agentur Tricycle Europe den Aufbau der DACH Region.

Heute begleitet und berät er Unternehmen bei der erfolgreichen Einführung von Showpad mit organisatorischem, aber auch technischem Fachwissen.
Expert Session

Der Unternehmer und Klick-Tipp Anwender René Tzschoppe erzählt sehr persönlich, wie sein Vertrieb trotz seiner mehrwöchigen krankheitsbedingten Abwesenheit dank Vertriebs-Automatisierung auf Hochtouren lief.

Erfahren Sie,

  • was Sie von Best-Practice-Beispielen kleiner und mittelständischer Unternehmen für Ihren Vertriebserfolg lernen können
  • wie Sie die drei größten Wertschöpfungshebel erkennen, automatisieren und davon profitieren

Impuls

Bis 2003 war Erfolg rein auf der materiellen Ebene vorhanden – es ging nur um Umsatz, Erfolg und Geld. Doch ich spürte damals, dass diese extreme Zielsetzung langsam zu Lasten meiner Gesundheit und auch zu Lasten der Kunden ging. Ich war vor allem nicht mehr glücklich.

Von heute auf Morgen STOP, eine innere Stimme sagte zu mir „das war es jetzt“ und ab dem Zeitpunkt änderte sich alles.

Ein Jahr Leere, Stille, Suchen und das alles ohne Burnout oder Depression. Die innere Leere war der Aufbruch zur wirklichen Fülle und heute bin ich erfolgreicher als früher, gesünder, glücklicher und das können Sie auch!

Ich zeige Ihnen einen Weg oder die ersten Schritte auf diesem Weg durch Achtsamkeit und Meditation aber eben nicht nur…….

Steffen Wannenwetsch

Steffen Wannenwetsch

Geschäftsführer
mana Projektmanagement GmbH
Steffen Wannenwetsch lebt Dualität. Nach einer langen Auszeit fand er sein Glück in der hawaiianischen Huna-Philosophie. Huna mit seinen Meditation und in Verbindung mit Yoga sind maßgeblich für seine innere Balance und seinen Erfolg. Der Umsatz seiner Firmen beträgt ca. 30 Mio € p.a.. Weil er sich nicht in den Strudel aus Stress ziehen lässt, sondern aus der Meditation Inspiration erfährt.
Expert Session

In den letzten Jahren durchlebte der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen einen weitreichenden Wandel. Angefangen vom angestaubten Image, über die Anforderungen aus der fortschreitenden Digitalisierung bis hin zu veränderten Kundenverhalten und Einkaufsprämissen der Einkäufer von Unternehmen. Aus diesen Anforderungen an den Verkauf ergeben sich deswegen neue Handlungsfelder, die mittels eines Reifegradmodells bewertet werden.
Olaf Seiche

Olaf Seiche

Prokurist
TÜV Rheinland Cert GmbH
Seit 1994 erfolgreich mit der Entwicklung und Vertrieb von Dienstleistungen beschäftigt. Zunächst startete er seine berufliche Laufbahn in einem inhabergeführten Ingenieurbüro mit nur 3 Mitarbeitern. Zielkunden waren Kunden der Nahrungsmittelindustrie, denen Ingenieurdienstleistungen verkauft wurden. 1999 wechselte er dann in ein Unternehmen der chemischen Industrie in dem er die Verkaufsleitung eines 40 köpfigen Vertriebsteams übernahm. Seit 2002 ist er nun beim TÜV Rheinland beschäftigt und durchlief zahlreiche nationale und internationale Aufgaben und Projekte, die die regionale und globale Entwicklung von Geschäftsfeldern zum Ziel hatte.

Zur Zeit ist Herr Seiche Mitglied der Geschäftsleitung des Zertifizierungsunternehmens des TÜV Rheinland und mitverantwortet damit ca. 55 Millionen € Umsatz.
11.00 - 11.30

Panel VII

Best Case

Mit dem Gesetz für solaren Mieterstrom hat die Bundesregierung vor zwei Jahren einen Markt für eine gebeutelte Branche geschaffen und dadurch neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Mieter und Gewerbetreibende in Städten und Kommunen werden dezentral mit grüner Energie von den eigenen Dächern
versorgt. Das klingt gut, aber wie bringt man die Immobilienwirtschaft dazu, bei den ambitionierten Plänen mitzumachen? Anhand der Erfolgsgeschichte von SOLARIMO wird veranschaulicht, wie sich bei einem Start-up das Verständnis für Kundenbedürfnisse und die Story rund ums Produkt immer wieder
verändern müssen.
Cornelius Mutschler

Cornelius Mutschler

Senior Business Development Manager
Solarimo GmbH
Cornelius Mutschler kümmert sich in seiner Funktion als Senior Manager Business Development mit dem Team von SOLARIMO darum, die dezentrale Energiewende im urbanen Raum flächendeckend voranzutreiben.
Best Case

Ständige Veränderungen des Geschäftsmodells, falsche Analysen der Kundenbedürfnisse und fehlgeschlagene Kampagnen können schnell das Ende einer Vertriebsorganisation in einem etablierten Unternehmen bedeuten.
In einem Start-up sind dies aber feste Bestandteile mit denen das Vertriebsteam positiv umgehen muss. Anhand des Beispiels von WunderAgent möchte der Gründer Ihnen zeigen, welche Start-up-Vertriebscharakteristiken auch in Ihre etablierte Vertriebsorganisation übertragbar sind.
André Torkler

André Torkler

Gründer und Geschäftsführer
WunderAgent GmbH

André Torkler ist Gründer und Geschäftsführer von WunderAgent, und ist seit 10 Jahren im Bereich Immobilien und Finanzen aktiv. Sein beruflicher und akademischer Fokus lag dabei stets auf Vertrieb und Business Development. Bei seinen Stationen als Geschäftsführer von SumUp (bis 2014) und als Internationalisierungsberater (bis 2012) für ImmobilienScout24 erlangte er seine Startup- wie Immobilienerfahrung. Bei der Siemens AG (bis 2010) bewegte er sich hingegen in verschiedenen etablierten Vertriebsstrukturen.

Expert Session

Zwei Drittel der deutschen Aussteller setzen sich das Ziel, während oder nach einer Messe Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Aber nur ein gutes Drittel der Fachbesucher will auf oder nach der Messe einkaufen.

Was können Vertriebler und das gesamte Messeteam eines Ausstellers tun, um mehr Besucher zu Vertragsabschlüssen zu bewegen?

Welche Chancen bieten Messen heute, um Kunden nachhaltig zu überzeugen und nicht nur zu einem Einzelgeschäft zu überreden?

Harald Kötter

Harald Kötter

Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit/Messen Deutschland
AUMA e.V.
Harald Kötter, Dipl.-Volksw., Jahrgang 1954, ist seit 1980 im AUMA – Verband der deutschen Messewirtschaft tätig, zunächst als Referent im Bereich Inlandsmessen, seit 1989 als Leiter der Öffentlichkeitsarbeit. Seit 2006 ist er als Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit & Messen Deutschland verantwortlich für die Analyse und Bewertung des deutschen Messemarktes. Darüber hinaus ist er Geschäftsführer der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen (FKM).
Science Spotlight

Der Vortrag führt die Teilnehmer begreifbar in das Thema Künstliche Intelligenz ein. Der Vortrag zeigt an konkreten Beispielen, was zurzeit schon alles mit KI in der Kommunikation möglich ist.
Gabriele Horcher

Gabriele Horcher

Geschäftsführerin
Möller Horcher Public Relations GmbH
Gabriele Horcher, Kommunikations-Wissenschaftlerin, Unternehmerin, Vortragsrednerin, Bestseller-Autorin, ist eine gefragte Expertin zur Zukunft in Sales und Marketing. Sie hat Ihre unternehmerische Pflicht zu ihrer Leidenschaft gemacht und beobachtet seit drei Jahrzehnten den Wandel in der Kommunikation.
Expert Session

Im digitalen Zeitalter nimmt die Komplexität der Anforderungen an die klassischen Rollenbilder des Vertriebs immer mehr zu. Systeme wie u. a. CRM, BI und ERP sollen die vertrieblichen Prozesse begleiten. Jedoch mangelt es oftmals an der operativen Handhabung und Akzeptanz im Vertrieb. Die Vielfalt an Einsatz- und Informationsmöglichkeiten beschäftigt den Mitarbeiter eher, als dass sie einen Mehrwert für die tägliche Arbeit bietet. Also was tun? Markus Brümmer spricht über die Digitalisierung im Vertrieb.
Markus Brümmer

Markus Brümmer

Geschäftsführer und Leiter Vertrieb
GML Gesellschaft für mobile Lösungen mbH
Markus Brümmer ist Geschäftsführer und Vertriebsleiter der GML GmbH. Zuvor war er jahrelang als Prokurist und Sales Director bei der Bunzl Verpackungen GmbH tätig. Seine Fähigkeit Unternehmensprozesse schnell und analytisch zu erfassen, seine strategische Ausrichtung sowie seine Hands-On-Mentalität verhelfen zu pragmatischen und praxisorientierten Vertriebslösungen.
Science Spotlight

Wie kann Stress objektiv gemessen werden und welche Zusammenhänge  existieren zwischen psychophysiologischen Stressindikatoren und selbstberichtetem Wohlbefinden? In diesem Talk werden hochaktuelle Technologien vorgestellt, die körperliche Vorgänge messen und daraus ableiten können wie gesund und produktiv Mitarbeiter sind. Im Anschluss an den Talk wird es die Möglichkeit geben eigene Biodaten in Realtime anhand einer „smarten“ Lösung zu messen und auszuwerten.
Heidi Mauersberger

Heidi Mauersberger

Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Humboldt-Universität zu Berlin

Heidi Mauersberger forscht und lehrt am Lehrstuhl für Sozial- und Organisationspsychologie an der Humboldt-Universität zu Berlin. Sie interessiert sich insbesondere für den Zusammenhang zwischen (objektiv messbarem) Stress, Gesundheit und Leistungsfähigkeit.
11.30 - 11.50

Kaffeepause

11.50 - 12.50

Panel VIII

Expert Session

In Zeiten von Fachkräftemangel und demographischen Wandel wird es immer schwieriger passendes Personal zu identifizieren, gewinnen und langfristig zu binden. Besonders als Startup, KMU oder Hidden Champion muss heutzutage der Generation X, Y und Z mehr geboten werden als ein Provisionsmodell und ein Firmenwagen.
Clemens Dittrich

Clemens Dittrich

Gründer & Geschäftsführer
Truffls GmbH
Thought Leader Talk

Dieser Talk findet auf Englisch statt!

The evolving AI-technology and self-learning algorithms have the potential to drastically simplify and enhance day-to-day sales success, thus shaping sales for years to come. As intelligent digital assistants, they collect and process data cleanly to coach and consult sales reps. The result: Leads of higher quality and salespeople who will be able to close deals quicker and with greater accuracy.

Expert Session

Die Kluft ist fast zu so alt wie die Menschheitsgeschichte: Die Freunde vom Headquarter konzipieren globale Marketing-Maßnahmen, die dann den Sales in den Regionen verzweifeln lassen. Satz mit X. Total am Business vorbei gearbeitet. Was verstehen die eigentlich nicht? Und: Wie gelingt das Zusammenspiel von Vertrieb und Vermarktung, das vom Ende her denkt und den Kunden in den Mittelpunkt stellt?
Kai Sievers

Kai Sievers

geschäftsführender Gesellschafter
gernBotschaft
Kai Sievers ist geschäftsführender Gesellschafter bei der B2B-Agentur gernBotschaft und Dozent für Marketing an der internationalen Hochschule Bad Honnef.
Seine Steckenpferde sind B2B-Kommunikationslösungen für den Vertrieb und Marke. Er sagt: „Verkaufsorganisationen schöpfen noch immer nicht das maximale aus, was Marketingkommunikation bieten kann.“
Workshop

Design your Life

Steffi Losert

Steffi Losert

Co-Gründerin
Aha Retreats
Steffi Losert ist seit zehn Jahren selbständig als Coach für Karriere und Life-Design. Begeistert sich für Design Thinking sowie neue Formen des Arbeitens und übt sich im Selbstversuch: Die Idee, ihr Leben nach den eigenen Werten und Vorstellungen zu gestalten, ist der Antrieb hinter ihren Projekten. Mit der (Co-)Gründung von Aha Retreats möchte sie mit dem Design-your-Life Programm möglichst vielen Menschen diese neuen Wege und Arbeits-/Lebensmodelle zugänglich machen.
Expert Session

Modern Selling – Buzzword oder fundierte, digitale Vertriebsstrategie? Erhalten Sie praxiserprobte Insighter Tipps, wie das Vertriebsteam von LinkedIn selbst Modern Selling Strategien und Tools einsetzt, um potenzielle Kunden besser zu erreichen, Vertriebsbeziehungen langfristig zu pflegen und erfolgreicher zu verkaufen. Erfahren Sie in unserer Expert-Session von Daniel Baumann, Account Executive der DACH Region bei LinkedIn:

  • Wie Sie die richtigen Entscheider und Influencer für Ihre Ziel-Accounts finden
  • Wie Sie vertriebsrelevante Echtzeit-Updates erhalten, um stets über die neuesten Entwicklungen Ihrer Ziel Accounts auf dem Laufenden zu bleiben
  • Wie Sie mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen können, selbst wenn Sie Ihre E-Mail Adresse nicht haben.
  • Wie Sie wichtige Präsentationen und anderen Content teilen können, ohne sperrige E-Mail Anhänge zu verschicken

Daniel Baumann

Daniel Baumann

Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
Als Account Executive der LinkedIn Sales Solution weiß Daniel Baumann, dass es in Zeiten der Digitalisierung mehr denn je auf eine zeitgemäße Verkaufsstrategie ankommt, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Deals erfolgreich abzuschließen. Als Modern Selling Spezialist optimiert er Verkaufsstrategien auf Grundlage von Daten des weltweit größten sozialen Business-Netzwerks LinkedIn, um Produktivität und Performance im Vertrieb zu steigern.
12.50 - 14:00

Lunch

14.00 - 14:30

Panel IX

Masterclass

„Digitalisierung ist für den Menschen da“ – Zitat Sebastian Wieser

Wir erarbeiten gemeinsam im Workshop, wie uns soziale Netzwerke (Schwerpunkt Xing) unterstützen neue Kundenbeziehungen im B2B zu identifizieren, qualifizieren, Neukunden zu gewinnen,  aufzubauen, nachhaltig zu binden und auch weiter zu entwickeln. Vom ersten Kontakt bis hin zur lebenslangen Kundenbeziehung inclusive Weiterempfehlung.

 

15 Millionen Mitglieder in Xing, 14  Millionen davon im deutschsprachigen Raum, 575 Millionen auf LinkedIn

75% der BusinessProfessionel nutzen beide oder eins dieser Netzwerke

Expert Session

Auf welche 5 elementaren Bausteine es bei der Einführung und Nutzung eines CRM-Systems ankommt. Und warum sich die LESER GmbH & Co. KG dafür entschieden hat, ein CRM einzuführen.
Tobias Lilienthal

Tobias Lilienthal

Sales Operation Engineer
LESER GmbH & Co. KG
Tobias Lilienthal arbeitet seit eineinhalb Jahren als Sales Operation Engineer für LESER GmbH & Co. KG, dem europaweit größten Hersteller für Sicherheitsventile. Der gebürtige Hamburger zeichnet sich in erster Linie für sämtliche CRM Themen des Unternehmens verantwortlich und betreut mithilfe einer globalen KeyUser Struktur über 250 Benutzer. Seine Leidenschaft für Software Entwicklungen entdeckte der sportbegeisterte Cloud-Experte und Maschinenbauingenieur während seines Studiums in München und Kalifornien.
Expert Session

Bei den Vertriebsformen sind Multikanalstrategien inzwischen für fast alle Unternehmen zwingende Voraussetzung um am Markt zu bestehen. In sehr vielen Branchen ist aber heute und in Zukunft der direkte Kontakt mit dem Kunden durch einen Mitarbeiter unumgänglich.

Dabei ist eine effiziente Organisation des Außendienstes notwendig, um die kostenintensive Ressource unter dem Motto „möglichst wenig Zeit auf der Straße und möglichst viel Zeit beim Kunden“ optimal einzusetzen. Obwohl es sich dabei um komplexe Anforderungen zur Organisation des Mitarbeiters handelt sind dazu intelligente und vor allem einfache Lösungen erforderlich; idealer Weise nahtlos integriert in die vorhandene Infrastruktur wie z.B. ein CRM-System.

Axel Koch

Axel Koch

Senior Sales Manager
PTV Group
Axel Koch beschäftigt sich seit 20 Jahren mit der Thematik Außendienststeuerung und ist bei der PTV Group für den Vertrieb von Softwarelösungen für mobile Außendienstmitarbeiter zuständig. Er verfügt branchenübergreifend und international über ein umfassendes know how für Vertriebs- und Serviceprozesse.
Best Case

In Zeiten von omnipräsenten B2B- & B2C-Plattformen, ROPO und prozessoptimierten Geschäftsbeziehungen bleibt der Mensch im Reifenvertrieb einer der relevanten Erfolgsfaktoren.

Sowohl B2B als auch B2C.

Bei der Continental AG, die weltweit zu den Top3 Automobilzulieferern gehört, ist das Reifengeschäft weiterhin eine der relevanten Säulen des Konzerns.

Hochspezialisierte Vertriebsmannschaften für die unterschiedlichen Produktgruppen/Reifentypen treten täglich für „Nutzenstiftung“ bei Kunden an.

Warum ist das so in Zeiten der Digitalisierung?

Warum ist das für den Erfolg des Unternehmens so wichtig?

Was ist bei Reifen im Vergleich zu anderen Produkten so besonders.

Diese und weitere Fragen sollen im Rahmen des Vortrages erläutert werden.

Guido Wolff

Guido Wolff

Leiter Vertrieb Handel
PKW Ersatzgeschäft Deutschland. Division Reifen CONTINENTAL AG
- Studium Dipl. Wirtsch. Ing. (FH)
- Daimler AG: Trainee
- Mercedes Benz: Assistenz Niederlassung Köln
- Continental AG: Key Account Manager PKW-Reifen Ersatzgeschäft
- Continental AG: Leiter Key Account Management PKW-Reifen Ersatzgeschäft
Legal Bootcamp

Die DSGVO ist alles andere als des Vertrieblers liebstes Kind – insbesondere wenn Rechtsabteilungen Policies päpstlicher als der Papst aufstellen. Aber was zählt, rechtlich und in der Praxis, wo liegen die tatsächlichen Risiken und Fallstricke? Anhand von fünfzehn Beispielen geben wir den Teilnehmern Do’s & Don’ts mit auf den Weg. Do’s und Don’ts aus unserer Beratungspraxis für Google und den deutschen Mittelstand.
Thanos Rammos

Thanos Rammos

Partner
Taylor Wessing
Als Partner bei der deutschlandweit führenden Praxisgruppe für Datenschutz bei Taylor Wessing ist Thanos Rammos ausgewiesener Experte in der Entwicklung individueller, praxisnaher und rechtssicherer Datenschutzkonzepte. Thanos Rammos verfügt über weitreichendes Wissen zu Best Practices in Unternehmen, rechtliche Pitfalls sowie über einen guten Überblick über die wenig veröffentlichte Verwaltungspraxis.
Workshop

Social Selling ist derzeit das große Modethema bei allen Vertrieblern. Doch ist es nach CRM, TeleSales und E-Mail Marketing nun wirklich ein Erfolgsbringer?

Sobald man heute Social Selling liest oder hört gehen einem viele Fragen durch den Kopf:

  • Ist Social Selling nicht eher Social Spaming?
  • Funktioniert Social Selling in meiner Branche?
  • Wie genau sollen wir das denn umsetzen?
  • Worauf muss ich achten?
  • Was kommt denn nun wirklich dabei heraus?

 

Alle diese Fragen wollen wir uns gemeinsam ansehen und aus der Praxis heraus beantworten.

Social Selling ist in der heut zutage ständig wachsenden Digitalisierung immer mehr ein Thema mit dem man sich als Firma aus einander setzen muss. Aber wie soll man diese Entscheidung treffen wenn man gar nicht so genau weiß was sich dahinter verbirgt?

Gemeinsam werden wir uns diese aufregende Welt näher ansehen. Und uns Möglichkeiten auf zeigen die sich viele nicht vorstellen konnten.

14.30-14.40

Raumwechsel

14.40-15.10

Panel X

Expert Session

XING ist das führende soziale Netzwerk für berufliche Kontakte mit 15 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum. Doch wie setzt man das Potenzial des Netzwerks für die gezielte Suche und Ansprache von wichtigen
Kontakten, die Kundenpflege oder die effiziente Konkurrenzbeobachtung ein? In diesem Vortrag erfahren Sie, wie die Grundausrüstung für den Vertrieb auf XING aussieht und wie Sie mit XING den Vertrieb auf ein nächstes Level heben.
Best Case

Wer eignet sich für die Position des Key Account Managers bzw. was muss ein Unternehmen berücksichtigen, wenn es Key Account Manager einsetzt? Besonders wichtig hierbei bleibt die Frage: Was ist überhaupt ein Key Account? Der Begriff Key Account Manager wurde in den letzten Jahren inflationär verwendet, was der Position und den Aufgaben nicht gerecht wird. Die Verschmelzung mit dem Kunden und das Abtauchen in die Strukturen birgt ein großes Risiko und bedarf einer neutralen Beobachtung. Am Ende des Vortrags werden Sie die Position des Key Account Managers mit anderen Augen betrachten und Ihre eigenen Rückschlüsse ziehen.
Sven Münzer

Sven Münzer

Regional Manager Sales & Key Accounts - Northern Germany
a. hartrodt Deutschland (GmbH & Co) KG
Seit 1993 verkauft Sven Münzer logistische Dienstleistungen im Hamburger Raum und es macht ihm bis heute höllischen Spaß! Seine größte Motivation ist es Menschen von seinem Service zu überzeugen und das entgegengebrachte Vertrauen zu bestätigen.
Seit 2012 arbeitet er wieder bei seiner Lehrfirma a. hartrodt Deutschland (GmbH & Co) in Hamburg und leitet dort die Verkaufsabteilung. Mit insgesamt 9 Mitarbeiter ist es die größte Verkaufsabteilung der Firma in Deutschland. Zum Team gehört auch immer ein Azubi, der zusammen mit den Außendienstlern zum Kunden fährt.
Der Schwerpunkt seiner Arbeit besteht darin, den Verkauf von logistischen Dienstleistungen weiterzuentwickeln.
Expert Session

Wie Sie endlich Ihre Key Accounts begeistern und gleichzeitig Mitarbeiter binden können.

Hat Ihr Kunde keine Lust mehr auf sinnlose Kaffeetrinktermine? Sie haben auch nichts Neues zu erzählen? Erfahren Sie in dem Impulsvortrag von Robert Mehlan, wie Unternehmen ihr Key Account Management für die Zukunft neu ausrichten müssen und dabei gleichzeitig ihre Mitarbeiter stärker binden!

Robert Mehlan

Robert Mehlan

Geschäftsführender Gesellschafter
Revenue Maker GmbH
Robert Mehlan (50) "Unsere Arbeit hat gezeigt: B2B-Kunden fühlen sich von Kaffeetrink-Verkäufern gestört.“ Der Druck auf Unternehmen, immer bessere Leistungen in der Zusammenarbeit zu erzielen, steigt exponentiell an. Insbesondere das Key Account Management bekommt das hautnah zu spüren. Die hohen Ansprüche an eine vertriebliche Professionalität haben sich signifikant gewandelt. Ein entscheidender Faktor für den zukünftigen Erfolg ist es, die zentralen Herausforderungen der Kunden frühzeitig zu erkennen. Hier gilt es, den Vertrieb gemäß dieser neuen Erwartungen der Kunden schnell anzupassen.

Robert Mehlan und das Team der Revenue Maker GmbH unterstützen Unternehmen dabei Wege zu finden, die gesamte Vertriebsorganisation unter dem Druck stetiger Veränderungen zu optimieren, kontinuierlich zu motivieren und zu höheren Leistungen zu befähigen. In weit über 100 Vertriebsprojekten im B2B-Umfeld haben Revenue Maker langjährige Erfahrung mit modernen Methoden verbunden und so einen neuen Ansatz für das Key Account Management gefunden!
Science Spotlight

Ziel der branchenübergreifenden und deutschlandweiten Studie zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Innerhalb des Workshops zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ werden die Idee zum Indikator sowie neueste Entwicklungen aus 2018 und 2019 vorgestellt.
Janina-Vanessa Schneider

Janina-Vanessa Schneider

Wissenschaftliche Mitarbeiterin, Doktorandin
Sales & Marketing Department (Ruhr-Universität Bochum)
Janina-Vanessa Schneider ist Doktorandin und wissenschaftliche Mitarbeiterin am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Ihren Forschungsschwerpunkt stellt der Themenbereich Erwartungsmanagement dar. In Ihrem aktuellen Forschungsprojekt zum „Deutschen Vertriebsbarometer“ beschäftigt sie sich mit dem Aufbau eines konjunkturellen Frühindikators aus Sicht des Vertriebs.
Workshop

Social Selling ist derzeit das große Modethema bei allen Vertrieblern. Doch ist es nach CRM, TeleSales und E-Mail Marketing nun wirklich ein Erfolgsbringer?

Sobald man heute Social Selling liest oder hört gehen einem viele Fragen durch den Kopf:

  • Ist Social Selling nicht eher Social Spaming?
  • Funktioniert Social Selling in meiner Branche?
  • Wie genau sollen wir das denn umsetzen?
  • Worauf muss ich achten?
  • Was kommt denn nun wirklich dabei heraus?

 

Alle diese Fragen wollen wir uns gemeinsam ansehen und aus der Praxis heraus beantworten.

Social Selling ist in der heut zutage ständig wachsenden Digitalisierung immer mehr ein Thema mit dem man sich als Firma aus einander setzen muss. Aber wie soll man diese Entscheidung treffen wenn man gar nicht so genau weiß was sich dahinter verbirgt?

Gemeinsam werden wir uns diese aufregende Welt näher ansehen. Und uns Möglichkeiten auf zeigen die sich viele nicht vorstellen konnten.

15.10-15.20

Raumwechsel

15.20-16.00
Keynote

Wer der Perfektion hinterherjagt, der hat Angst! Angst zu versagen, Angst nicht die gewünschte Leistung zu erbringen. Der Perfektionist wird misstrauisch, negativ und zunehmend skeptisch – gegenüber der eigenen Leistung und auch der Leistung anderer. Wenn es darum geht, Astronauten auszuwählen, wird gezielt nicht nach Perfektion gesucht, sondern nach Exzellenz. Denn Exzellenz birgt Flexibilität und Achtsamkeit, eine offene Einstellung gegenüber dem Unbekannten und größere Akzeptanz zu Ungewohntem und Neuem. Wo der Perfektionist an den eigenen Maßstäben scheitert, hilft Exzellenz schneller mit Veränderungen klar zu kommen und Maßstäbe neu zu definieren. Exzellenz erlaubt Fehler, möchte sie sogar im kontrollierten Umfeld, denn im Gegensatz zur Perfektion, weiß die Exzellenz, dass wir nur fähig sind zu wachsen, wenn wir Neues wagen und aus unserem Scheitern lernen. Analogien aus der Raumfahrt, dem Training für Astronauten und einer Mission auf die ISS zeigen die Wichtigkeit des Scheiterns auf. Laura Winterling spricht in ihrer Keynote darüber, was es bedeutet, nicht aufzugeben, wie wir mit Veränderung tagtäglich besser umgehen können und warum wir lernen sollten bessere Fehler zu machen.
Laura Winterling

Laura Winterling

CEO
Space Time Concepts GmbH

Wenn Laura Winterling diese Tage gefragt wird was sie mitbringt, um andere zu motivieren, zu inspirieren oder einfach auch nur zu unterhalten, dann denkt die 37-jährige an 4 Dinge, die sie beschreiben – Frau, Physikerin, ehemalige Astronauten Instruktorin und Unternehmerin. Die Eigenschaften, die Frau Winterling aus diesen 4 Bereichen mitbringt und vereint, befähigen sie ihre Zuhörer auf eine unglaubliche Reise in einen anderen ALL-Tag mitzunehmen. Nach fast 10 Jahren in der Raumfahrt weiß sie um das Potential dieses Themas – bemannte Raumfahrt beflügelt und weckt das Interesse von so vielen Menschen und ist somit eine fantastische Basis für all ihre Vorträge und Präsentation. Geschickt vermittelt Frau Winterling Wissenswertes aus der Raumfahrtindustrie und weiß es durch Anekdoten und selbst erlebten Geschichten das Publikum auf kurzweilige und lebendige Art und Weise zu faszinieren. Bei Frau Winterlings Vorträgen können Interessierte mit auf die Raumstation fliegen, erleben den ALL-Tag eines Astronauten aus vielschichtigen und humorvollen Geschichten und erlangen Einblicke hinter die Kulissen einer Mission ins Weltall. Wer sich mehr für Themengebiete im Bereich Management, Effiziente Entscheidungsfindung, Fehlerkultur und Effiziente Kommuniktion interessiert ist bei Frau Winterling ebenfalls in guten Händen – Bemannte Raumfahrt als Tangete zwischen Wissenschaft, Technik und Business. Ein Rundumschlag mit 26Mio PS – kommen Sie mit auf 400km Höhe!
16.00 - 16.15

Verabschiedung