Programm

ab 09:00

Einlass und Ausgabe der Kongressunterlagen

ab 09:00
10:00

Eröffnung & Begrüßung

10:00 - 10:20
10:20
Coronakrise, Ölpreisverfall, Börsenabsturz mit anschließender Kursrallye – der IWF prophezeit die schlimmste Rezession seit der Großen Depression.
Wie gehen Vertriebsorganisationen damit um? Wie gehen sie gestärkt aus der Krise hervor? Wie verändert sich unser Vertriebsumfeld durch Corona nachhaltig?

Prof. Jan Wieseke und Prof. Christian Schmitz erklären, worauf es beim Vertrieb in der Rezession ankommt und wie sich Vertriebsorganisationen auf das New Normal einstellen müssen. Basierend auf Erkenntnissen aus einer branchenübergreifenden Studie mit 295 B2B-Unternehmen in Deutschland schlussfolgern sie: „Es geht während der Rezession darum, gezielt Kosten zu senken und schlau zu investieren. Was das bedeutet variiert von Unternehmen zu Unternehmen.“

Der Vortrag wird live ins Quadriga Forum gestreamt.

Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top 3 Vertriebsforschern weltweit und arbeitet mit dem Top Management vieler Unternehmen zusammen. Die letzten 5 Jahre seiner Arbeit hat er darin investiert, ein Buch zur strategischen Bedeutung des Vertriebs im Jahr 2030 zu schreiben.
Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement & Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Seine akademische Laufbahn startete an der Universität St. Gallen. Heute gilt Prof. Schmitz als Experte für Vertriebsmanagement, -organisation und –vergütung, insb. in Business-to-Business Märkten. Im Jahr 2018 wurde er für sein Engagement in der Lehre von der UNICUM-Stiftung in Deutschland bundesweit als „Professor des Jahres 2018/2019“ ausgezeichnet.
11:00

Networking: Kommen Sie mit Kolleg:innen ins Gespräch - natürlich mit Abstand

11:00 - 11:40
11:40
Sind monetäre Anreize im Vertrieb ein Allerheilsmittel? Außer Geld, haben Unternehmen heute eine Vielzahl an Alternativen, um Wertschätzung und Anerkennung auszudrücken. Das Ziel ist es stets, die Unternehmensstrategie und das Mitarbeiterverhalten in den Einklang zu bringen. Berücksichtigt man dabei den Menschen und seine zugrundeliegende Motivation in allen Facetten, eröffnen sich viele Möglichkeiten, die weit über Geld hinaus gehen.
Moritz Wohlers

Moritz Wohlers

Senior Sales Manager
Xactly
Moritz Wohlers arbeitet als Senior Sales Manager für Xactly und verantwortet die DACH Region. Er betreut und unterstützt Unternehmen, die Ihre Vertriebssteuerung effektiver gestalten möchten. Durch über 10 Jahren im Softwarevertrieb bei internationalen Unternehmen konnten wichtige Erfahrungen von unterschiedlichen Vertriebsformen und -strukturen gesammelt werden.
Tim Brömme

Tim Brömme

Solution Engineer
Xactly
Mein Name ist Tim, Jahrgang 1984, und ich treibe gerne Sport, gucke Filme und verliere mich in Videospielen. Nach einem Ingenieursstudium in Berlin, fiel für mich im Jahr 2010 der Startschuss im Vertrieb. Ich bin Solution Engineer aus Leidenschaft und habe meinen kundenzentrierten und beratenden Ansatz über die letzten 10 Jahre stets verfeinert. Neben der Begeisterung für Technologie, beschäftige ich mich intensiv mit menschlicher Motivation und monetären Anreizsystemen.
11:40
Technologischer Wandel – Bedrohung oder Chance? Cost down oder Invest-Modus?
Wie stellt sich der technologische Wandel im Hause Zeiss dar?
Inwieweit sind unsere Vertriebsorganisationen auf den technologischen Wandel vorbereitet?
Die Digitalisierung schreitet voran. Wie vertreiben wir Softwarelösungen zukünftig?
Welche Kompetenzen benötigen wir in unseren Vertriebsteams, um weiterhin erfolgreich am Markt aktiv zu sein?
Dietmar Huber

Dietmar Huber

Senior Director EMEA
Zeiss
Mein Name ist Dietmar Huber und bin derzeit als Senior Director EMEA bei der Firma Carl Zeiss im Bereich Industrial Quality Solutions beschäftigt. Nach dem Abitur und Studium der Betriebswirtschaftslehre wurde ich in unserem Bereich damit betraut das Vertriebscontrolling aufzubauen, welche sich primär mit der Funnelentwicklung und deren Wechselwirkung mit Umsatzprognosen und Kapazitätsplanung beschäftigte. Nach einem 4-jährigen Auslandsaufenthalt in Wien als Vertriebs-und Serviceleiter für die Region Österreich und Südosteuropa (SEE) , wurde ich mit dem Aufbau eines Global Key Account Managements beauftragt, welches sich im Bereich der Automotivekunden positiv entwickelte und sukzessive ausgebaut wird. Seit 2015 verantworte zusätzlich noch die Region Europe/LATAM für die Industrielle Mikroskopie im Bereich Sales.
12:20

Pause

12:20 - 12:30
12:30
Die Vertriebswelt ist bunt. Gleiches gilt für die rechtliche Welt. Vieles ist im Fluss, wenn es darum geht, welche Dinge Hersteller dem Handel (noch) vorschreiben dürfen: Verbot des Vertriebs über das Internet zu vertreiben? Verbot die Herstellermarke bei Suchmaschinenwerbung zu verwenden? Einschränkungen des Vertriebs über Plattformen oder über Discounter? Indirekt Incentivierungen, nicht in andere Länder zu exportieren? Hinzu kommt die neue Plattform-to-Business-Verordnung, die bis zum Juli 2020 umzusetzen ist.
Dr. Lars Maritzen

Dr. Lars Maritzen

Salary Partner Kartell- und Vertriebsrecht
Orth Kluth Rechtsanwälte
Dr. Lars Maritzen ist Salary Partner der Kanzlei Orth Kluth mit Sitz in Berlin und Düsseldorf. Er leitet dort den Bereich Kartell- und Außenwirtschaftsrecht. Vor seiner Tätigkeit bei Orth Kluth war er Leiter Kartellrecht & Compliance bei der METRO AG und bei der BSH Hausgeräte, die unter den Globalmarken Bosch, Siemens, Gaggenau und Neff Haushaltsgroß- und Kleingeräte vertreibt. Er ist regelmäßig als Vortragender aktiv und Autor einiger Publikationen, u.a. im Kölner Kommentar zum Kartellrecht und wurde zuletzt von der Wirtschafswoche als „führender Kartellrechtler“ Deutschlands ausgezeichnet.
13:10

Lunch

13:10 - 14:15
14:15
Peter ist Braumeister und hat mit seiner Familie in den 90ern BIONADE entwickelt. An den Erfolg wollte anfangs niemand glauben und erst nach unzähligen Rückschlägen und jeder Menge Schweiß vergießen wurde BIONADE zum Kultgetränk und Peter zum gefeierten Öko-Pionier. Mit dem Erfolg kamen die Großinvestoren. Die Dinge bei BIONADE änderten sich und die Familie hat ihr „Baby“ schweren Herzens verkauft. Peter wagt einen Neuanfang und steht erneut hinter einem visionären Produkt, dass zu 100% seine Überzeugungen verkörpert: INJU. Gerne würde Peter seine ungewöhnliche Geschichte und seine (durchaus aus Fehlern gemachten) Erfahrungen mit den Hörern teilen.
Peter Kowalsky

Peter Kowalsky

Geschäftsführender Gesellschafter
INJU
In Weihenstephan lernte er die Braukunst, in der elterlichen Diskothek entwickelte er ein Gespür dafür, was Kundenorientierung heißt, und während der langen Jahre, die es dauerte, bis Bionade zu einer Erfolgsgeschichte wurde, entwickelte er den nötigen Durchhaltewillen und Pragmatismus, den es eben auch braucht, um eine gute Idee am Markt erfolgreich zu platzieren.
Nach seinem Studium an der TU München/Weihenstephan war der diplomierte Brauingenieur zunächst Technischer Leiter und Braumeister der elterlichen Brauerei in Ostheim. Aus dem Familienunternehmen ging 1995 die Bionade GmbH hervor. Gemeinsam mit seinem Bruder Stephan verantwortete Peter Kowalsky maßgeblich die Entwicklung und den Erfolg des gleichnamigen Erfrischungsgetränks. Als geschäftsführender Gesellschafter leitete Peter Kowalsky bis Anfang 2012 die Bereiche Marketing, Vertrieb, PR sowie nachhaltige Entwicklung der Bionade GmbH.
Seit 2015 ist er Geschäftsführender Gesellschafter der INJU GmbH. Hier verantwortet er die Bereiche Vertrieb und Produktion.
14:55 – 15:05

Pause

14:55 – 15:05
15:05
B2B Kunden sind durch komplexe Entscheidungsstrukturen und hohe -unsicherheiten geprägt. Sie kaufen nur, wenn der Wert einer Lösung grösser erscheint als das Risiko eine Lösung zu kaufen, zu implementieren und zu nutzen.
Value Experience Sales ist eine innovative Sales Methode, die darauf basiert BtB Kunden Schritt für Schritt durch den Kaufprozess zu leiten und dabei den wahrgenommenen Wert einer Lösung zu etablieren und zu festigen.
Zdenka Vesely

Zdenka Vesely

CEO
MOONFLYER
Nach vielen Jahren im Anzeigenverkauf in führenden Verlagshäusern, wechselte Zdenka 2010 in die Start-Up Welt. Bei coliquio.de, war sie acht Jahre für das Sales Enablement verantwortlich. In 2018 gründete sie sie MOONFLYER und entwickelte ihre VALUE EXPERIENCE SALES Methodik. Zur Zeit lebt Zdenka in Boston, USA, von wo sie viele Impulse mitnimmt und in ihre Sales Enablement Beratung implementiert.
15:45

Pause

15:45 - 16:15
16:15
#REVOLUTION, Ja bitte
• Magie der Veränderung & Kampf der Generationen, von den Babyboomern bis Generation Z.
• Die Herausforderungen der digitalen Transformation meistern
#REALITÄT, wenn Old-School auf New-Work trifft
• Von Losern und Pionieren in der digitalen Revolution
• Bedeutung von Führung für Digital Natives
#MINDSET & der Umgang mit Widerständen
• Die Bedeutung von Agility Mindset für NewWork
#HOWTO, vom Know-how zu Do-how
• Digitalisierung beginnt bei Ihnen
• Chancen veränderter Zusammenarbeit erkennen
Prof. Dr. Florian Feltes

Prof. Dr. Florian Feltes

Co-Founder
Zortify
Florian ist Co-Founder des Startups Zortify. Mit ihrer People Analytics KI helfen sie erfolgsrelevante Potenziale sichtbar und damit nutzbar zu machen.Als Autor des Buches „Revolution? Ja, bitte! Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft“, arbeitet er aktuell mit verschiedensten Unternehmen und hilft ihnen eine neue Führungskultur zu etablieren.
Neben seinen Gründungs- und Beratungstätigkeiten ist er Professor für Digital Leadership an der XU University in Potsdam.
Anna Kaiser

Anna Kaiser

Gründerin und Geschäftsführerin
Tandemploy GmbH
16:55

Pause

16:55 - 17:05
Digitale Kommunikation, ständige Verfügbarkeit und steigender Druck – die Wirtschaft ist im Wandel und auch der Vertrieb steht vor neuen Herausforderungen. Mindful Leadership bietet Mitarbeitern, Teams und Führungskräften die Tools, um ihre Selbstwahrnehmung zu schulen, emotionale Intelligenz zu steigern und sich selbst und andere erfolgreich und nachhaltig zu führen.
Daniel Rieber

Daniel Rieber

Co-Founder
Mindful Leadership Circle
Daniel Rieber ist Co-Founder des „Mindful Leadership Circle“, einem internationalen Netzwerk aus über 200 Experten und Führungskräften, die das Ziel verfolgen, Achtsamkeit und Mitgefühl in Unternehmen und die Gesellschaft zu bringen. Darüber hinaus hat Daniel Rieber zusammen mit Dr. Nico Rönpagel und Dr. Yana Heussen das „The Mindful Company“ Programm entwickelt, welches bei Unternehmen wie eBay, Axel Springer und Soundcloud eingesetzt wird.
Praxisorientierter Vortrag über die Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management anhand von konkreten Erfahrungen und Best-Practices aus unterschiedlichen Branchen. Vorstellung des Konzeptes des Third-Box-Thinking sowie Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg sowie die Beschreibung von Aufgaben, Profil & Entwicklung des modernen B2B Key Account Managers.
Christian Claus

Christian Claus

Vice President Central Europe, Commercial Excellence & Key Account Management
Tarkett
Christian Claus leitet derzeit - neben seiner Rolle als Geschäftsführer Zentraleuropa - die Commercial Excellence Initiativen und das globale Key Account Management bei Tarkett, mit mehr als 13.000 Mitarbeiter und 3 Milliarden Euro Umsatz Weltmarkführer für Boden- und Wandbeläge. Der studierte Wirtschaftswissenschaftler hat nach Stationen in der strategischen Unternehmensberatung, mehr als 15 Jahre Erfahrung als „Feuerwehrmann“ und „Brandstifter“ in unterschiedlichen internationalen Führungspositionen bei 3M und Air Liquide gesammelt.
17:45

Pause

17:45 - 17:55
17:55
Der Nahe Osten kommt nicht zur Ruhe. Proteste, Gewalt und ökonomische Krisen wechseln sich ab. Dabei ist die Region eine der reichsten der Welt. Doch die Lage ist und bleibt schwierig: Staaten, die schon immer künstliche Gebilde gewesen sind, lösen sich auf. Die Bevölkerung besteht vor allem aus jungen Menschen, die ohne Ausbildung und Perspektive sind.

Dort zeigt sich auch, dass Kriege nicht gleich Kriege sind, denn wer heute als Kriegsreporter in Krisengebieten unterwegs ist, sieht keine Fronten und keine Armeen mehr. Neue Gefahren wie Entführungen und Bomben sind die Regel.

Wie mit den Gefahren im 21. Jahrhundert umgehen? Gibt es so etwas wie angeborenen Mut und was bringt er tatsächlich in extremen Lagen?

Dr. Antonia Rados

Dr. Antonia Rados

Fernsehjournalistin
Dr. Antonia Rados (Jahrgang 1953) berichtet seit rund 30 Jahren aus den Krisengebieten in aller Welt und ist zu einer der populärsten Auslandskorrespondentinnen des deutschsprachigen Fernsehens avanciert. Insbesondere ihre Berichterstattungen zum Irak-Krieg 2003 sowie zu den Demokratisierungsentwicklungen in Nordafrika und dem Nahen Osten im Frühjahr 2011 bringen ihr internationale Anerkennung ein. Die Arbeit der gebürtigen Klagenfurterin findet oft unter lebensgefährlichen Bedingungen an weltweiten Brennpunkten statt und wird vielfach ausgezeichnet, so beispielsweise mit dem Hanns-Joachim-Friedrichs-Preis und dem Deutschen Fernsehpreis. In Österreich wird sie 2014 mit dem Preis „Goldene Medienlöwin“ für ihr bisheriges Lebenswerk geehrt. Seit 2009 ist Dr. Antonia Rados Chefreporterin Ausland für die Sender der Mediengruppe RTL. Als erprobte Krisenreporterin und Nahost-Expertin trägt sie dazu bei, die Geschehnisse weltpolitisch einordnen zu können und vermittelt den Fernsehzuschauern immer wieder eindringliche und nachhaltige Impressionen aus Kriegsgebieten.
18:35

Verabschiedung

18:35 - 18:45