Digitalisierung

Leadership

Internationalisierung

Kundenmanagement

31.05.2017

01.06.2017

ab 09.00

Einlass & Ausgabe der Kongressunterlagen

09.00 – 10.30

Networking-Breakfast

Unsere Kongresspartner begrüßen die Teilnehmer mit einer kleinen Stärkung.

10.30 – 10.40

Eröffnung und Begrüßung

Hereinspaziert zum 4. Vertriebsmanagementkongress.

Der Verband heißt alle Teilnehmer herzlich willkommen. Wir hoffen auf einen produktiven Austausch und gute persönliche Begegnungen.

Thomas Lang

Thomas Lang

Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.
Präsident
Thomas Lang ist studierter Volkswirt mit Zweitfach Statistik und blickt auf 20 Jahre Erfahrung in herausfordernden Vertriebsfunktionen zurück.

Seit Anfang 2015 fungiert er als Geschäftsführer (CSO) der dtms GmbH, Mainz und verantwortet dort die Bereiche Strategie, Marketing, und Vertrieb.

10.40 – 11.10

Eröffnungskeynote

Neues Denken - Standard einer Innovationskultur

Wie entsteht eine Kultur, die Innovationen nicht verordnet, sondern erlaubt und “Neues zu denken” zum festen Bestandteil des Wertesystems macht?

Technologische Entwicklungen katapultieren uns exponentiell schnell in die Zukunft, wie diese Zukunft jedoch aussieht, bestimmt jeder einzelne selbst. Vertrauen in die eigene Kreativität ist gefragt.

Dr. Frederik G. Pferdt wird Antworten auf die Frage geben, wie Menschen ihr kreatives Selbstvertrauen nutzen können, um radikal neue Ideen zu denken und den Mut zu entwickeln, diese in die Realität umzusetzen.

Der Gründer von Googles Kreativlabor „The Garage“ gibt in seinem interaktiven Vortrag exklusive Einblicke, wie erfolgreiche „Innovationskulturen“ entstehen und funktionieren.

Dr. Frederik G. Pferdt

Dr. Frederik G. Pferdt

Google, Chief Innovation Evangelist
d.school / Stanford University, Adjunct Professor
Dr. Frederik G. Pferdt ist Chief Innovation Evangelist bei Google Inc. und Adjunct Professor an der d.school der Stanford Universität.

Seine große Leidenschaft besteht darin, die kreative Leistungsfähigkeit eines jeden dahingehend zu entwickeln, innovativ zu denken und zu handeln; er ist der festen Überzeugung, dass Kreativität in uns allen existiert.

Als Gastdozent an der Singularity Universität hilft er Führungskräften exponentiell zu denken und eine bessere Zukunft zu erfinden. Dazu ist er aktuell Innovationsberater der UN. Er lebt zusammen mit seiner Frau im Silicon Valley und lässt sich täglich vom kindlichen Gemüt und der Verspieltheit seiner drei Kinder inspirieren.

11.20 – 11.50

PANEL I

Kick Off

Der Handel braucht neue Geschäftsmodelle

Wie kann Kundenansprache auf die tatsächlichen Interessen und das Kaufverhalten der Zielgruppe abgestimmt werden – sowohl online als auch offline?

Um sich im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden durchzusetzen, reicht die Kenntnis von Klicks und Kaufhistorie längst nicht mehr aus. Nur durch einzigartige Retail-Insights können Zielgruppen gezielt und ohne Streuverluste über deren bevorzugte Kanäle angesprochen werden.

Richy Ugwu, CEO der Retail Media Group GmbH, dem Kompetenzzentrum für den effektiven Umgang von Kunden-Insights im Retail-Marketing, erklärt, wie genau diese Erkenntnisse gewonnen und intelligent kombiniert werden können.

Richy Ugwu

Richy Ugwu

Retail Media Group
CEO
Richy Ugwu ist CEO der Retail Media Group (RMG), einer Tochter der METRO AG (zukünftig: CECONOMY AG).

RMG ist Spezialist für Smart-Data-Marketing und AdTech und ermöglicht Werbetreibenden, ihre Zielgruppen auf Basis von Einzelhandels- und Kunden-Insights individuell und ohne Streuverluste zu erreichen. Vorher war Ugwu als Head of Digital Innovation bei der METRO GROUP tätig.

Als Digitalunternehmer und Gründer mit mehr als acht Jahren Erfahrung in der digitalen Wirtschaft mit breitem Erfahrungsschatz im Digitalen Marketing gilt sein besonderes Interesse innovativen Ideen und disruptiven Geschäftsmodellen.

Kick Off

Mit Vertriebstraining zu größerem Erfolg

Wozu überhaupt Vertriebstraining?

Nur wenn die Ausbildung der Mitarbeiter vertriebsrelevant ist, macht sie überhaupt Sinn. Neben dem Bonus sind vor allem Kundensituation, Vertriebsleiter und Markttrends entscheidende Faktoren für Vertriebsmitarbeiter.

Erfolgreiches Training ermöglicht größere Erfolge, zufriedenere Kunden und legt die Basis für zukünftige Geschäftserfolge.

Rainer Stern

Rainer Stern

SAP
Global Vice President - Sales Acceleration and Leadership Programs
Rainer Stern ist verantwortlich für globale Vertriebstrainings der SAP. In über 21 Jahren bei SAP war er in verschiedenen Vertriebsrollen international tätig.

Dies umfasst SIEMENS als einen der größten Kunden der SAP, als auch das Partnergeschäft über alle Industrien. Sein Motto: Erfolg ist messbar.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

12.00 – 12.30

PANEL II

Best Case

Vertriebsvorsprung durch intelligente Digitalisierung

Digitalisierung heißt für die Meisten bloß effizienz- und kostengetriebene Automatisierung von Abläufen. Doch für den Vertrieb ist dieser Ansatz viel zu simpel und ungenügend.

Denn Digitalisierung beginnt bei verständlichen Produkten. Ein Produkt, das man nicht auf Anhieb versteht muss man auch nicht online abschließen oder digital verbreiten können.

Vertrieb muss im persönlichen Kontakt überzeugen und digitale Tools den Zugang zum jeweiligen Produkt für den Kunden erleichtern.

Dr. Stefan M. Knoll

Dr. Stefan M. Knoll

Deutsche Familienversicherung
Vorstandsvorsitzender & Gründer
Dr. Stefan M. Knoll ist Gründer, Unternehmer, Jurist und deutscher Reserveoffizier. Nach dem Verkauf seines ersten Unternehmens, der SNT Deutschland AG, brachten er und sein damaliger Partner die Deutsche Familienversicherung an den Markt.

Diese ist der führende Direktversicherer im Bereich der Krankenzusatzversicherungen Deutschlands. Das Unternehmen sieht sich als den digitalen Marktführer in der deutschen Versicherungsbranche.

Best Case

Make or Break: Führung im Wandel

„Entweder wir finden einen Weg, oder wir machen einen.“ (Hannibal, Feldherr der Antike).

Vertriebs-Führungskräfte sind der wesentliche Faktor für den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter in einem sich stark verändernden Umfeld. Sie müssen die Richtung weisen und Orientierung geben, damit die Mitarbeiter erfolgreich sein können.

Gerne lade ich dazu ein, dieses Thema am Beispiel des Telefonica B2B Vertriebs zu erörtern und Lösungswege aufzuzeigen.

Holger Bühl

Holger Bühl

Telefónica Germany
Director B2B Sales
Holger Bühl blickt auf mehr als 13 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung in der Telekommunikationsindustrie zurück.

Er sammelte Erfahrung als Account Manager und hat in verschiedenen Führungspositionen nationale und internationale Vertriebsteams geführt und Vertriebskanäle aufgebaut.

Heute ist er sowohl für den indirekten und direkten SME Vertrieb als auch für den M2M Vertrieb bei Telefonica verantwortlich.

Expert Session

Verhandlungspoker: Schauen Sie dem Einkäufer in die Karten

Auftrag gewinnen und gleichzeitig gute Preise erzielen? Das geht, wenn Verkäufer die Verhandlungstaktiken der Kunden überhaupt als solche erkennen und angemessen reagieren.

Heiko van Eckert zeigt, wie es gelingt, den Spieß sogar umzudrehen und die Karten des Gegenübers für sich auszuspielen.

Denn mit bester Vorbereitung und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns können Sie sogar erfahrene Einkäufer aus dem Konzept bringen – für mehr Aufträge und bessere Margen.

Heiko van Eckert

Heiko van Eckert

Heiko van Eckert - Top-Deal Consulting
Geschäftsführer
2014 – heute
CEO der Heiko van Eckert GmbH - Top Deal Consulting

2005 – 2015
Vorstand der salegro AG – sales growth solutions

1996 – 2005
Freiberuflicher Vertriebstrainer

1988 – 1996
Vertriebsleiter in der IT- und Finanzbranche

Expert Session

Sales Transformation? Sales Performance als Kompass

“Lost in transaction!” Kennen Sie das?

Viele gut gemeinte Maßnahmen zur Steigerung der Commercial Excellence wurden auf den Weg gebracht! Nur mangelt es an einer gemeinsamen Ausrichtung! Lernen Sie klare Definitionen und präzise Kriterien für die Stufen der Dimensionen „Kundenbeziehung“ und „Verkaufsprozess“ kennen.

Führen Sie aufgrund dessen eine Positionsbestimmung durch und erhalten dadurch Sales Performance Level (basierend auf der CSO Insights Studie), die zu erwarten sind.

Gerhard Münstermann

Gerhard Münstermann

Miller Heiman Group
Vice President Sales
Nach dem Studium der Diplompädagoik mit dem Schwerpunkt Erwachsenenbildung stieg Gerhard Münstermann als Vertriebsmitarbeiter bei Mannesmann Mobilfunk in Stuttgart und München ein.
Ab 1999 ist er als selbständiger Trainer tätig. Seit 2002 führt er gemeinsam mit Wolfgang Otto das Unternehmen DUO Contrusting, einen der führenden Consulting- und Distributionpartner der Miller Heiman Group.
Seid dem 1.5.2016 ist Gerhard Münstermann Sales Vice President bei der Miller Heiman Group.

12.30 – 13.40

Lunch

Ein vitaler Lunch wartet auf die Teilnehmer. Dazu gibt es viele Möglichkeiten Kollegen und Kolleginnen zu treffen und neue Netzwerke zu knüpfen.

13.40 – 14.20

PANEL III

BdVM Fachgr.: Kundenmanagement

Kundenbeziehungs-
management: Der heilige Gral des Vertriebs

Erfolg ist, wenn der Kunde zurückkommt.

Die Beziehungspflege ist ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Vertrauen und Offenheit sind dabei die wesentlichen Parameter zur Kundenansprache und –bindung.

Was treibt die Kunden an? Wie lassen sich Erwartungshaltungen kategorisieren und messen? Und wie traditionelle Serviceleistungen modernisieren? Wie viel Transparenz erlaubt das Kundengespräch?

Doch aller offenen Fragen zum Trotz, eine Konstante bleibt: Der Mensch steht im Vordergrund.

Clemens Müller

Clemens Müller

Merlin Entertainments, Heide Park Resort
Senior Trade Sales Manager
Der Sport- und Touristikmanager Clemens Müller arbeitete bereits bei der weltgrößten Fitnessstudio-Kette, bei einem der weltgrößten FMCG-Konzerne und war Director of Sales für Europas größten Sportrechtevermarkter.

Gegenwärtig ist er Head of Trade Sales bei Merlin Entertainments, Heide Park Resort.

BdVM Fachgruppe: Compliance

Compliance im Vertrieb: Freund oder Feind?

Vertriebscompliance ist ein schwieriges Thema. Aber nützt es dem Vertrieb auch?

Kann Compliance als Qualitätsmerkmal im Vertrieb Wettbewerbsvorteile schaffen? Welche Themen liegen Vertrieblern schwer im Magen und lässt sich dies verändern?

Diese Themen werden in der „Fachgruppe Compliance“ des BdVM diskutiert. Gewinnen Sie einen Eindruck von unserer Arbeit und über die wesentlichen Compliance-Themen im Vertrieb.

Markus Giese

Markus Giese

Zurich Gruppe Deutschland
Compliance Officer
Markus Giese ist seit 2013 Compliance-Officer Vertrieb der Zurich Gruppe Deutschland. Zu seinen Aufgaben gehören insbesondere die Analyse und Bewertung von Risiken im Vertrieb.

Ein großer Schwerpunkt seiner Tätigkeit liegt auf der Schulung und Sensibilisierung der Vertriebsmitarbeiter zu Compliance-relevanten Themen.

BdVM Fachgruppe: Innovation

Messe von morgen

Innovativer Messeauftritt 360°- vom Hinsteller zum Macher.

Social Media – Face-to-Face.

Workshops in drei Gruppen: Vorher / Mittendrin / Nachher.

Guido Eisfeld

Guido Eisfeld

Katun Germany
Sales Director Germany
Guido Eisfeld arbeitet seit Sept. 2016 bei Katun Germany. Zuvor war er Vertriebsleiter bei der Jansen Bürosysteme GmbH.

Bei seinen Stationen spielt Rekrutierung, Ausbildung und Begleitung der Vertriebsteams eine zentrale Rolle. Als Berater hielt er u. a. Vorträge zu "Wandel im Vertrieb" und "Der Lösungsverkäufer".
Thorsten Kollmeier

Thorsten Kollmeier

WUM Design
Leitung Vertrieb

APMP

Ihr Angebot verkauft nicht? Ich zeige Ihnen warum!

Klaus Pohlmann, Vertriebsspezialist und Vorsitzender des Verbandes für Angebotsmanager, zeigt Ihnen, warum Angebote nicht verkaufen.

Lernen Sie durch Praxisbeispiele wie Kunden Angebote lesen und sich für Anbieter entscheiden.

Einfache Tipps helfen Ihnen, Ihre Angebote zu verbessern und die Gewinnchance zu steigern.

Klaus Pohlmann

Klaus Pohlmann

APMP DACH
Vorsitzender
Klaus Pohlmann ist B2B-Vertriebsexperte und unterstützt Kunden mit erfolgreicher Verkaufskommunikation in Wort und Schrift. Sein Motto lautet: „Wer mehr als 50% seiner Angebote verliert, macht Fehler!“

Er leitet den Fachverband für Angebotsspezialisten APMP DACH und ist Partner der CSK Management.

14.30 – 15.00

PANEL IV

Best Case

Digital Engagements at Point of Sale

How brands are using in-store mobile engagements to drive purchase decision.

Product packaging is the number one media channel for FMCG brands. Using mobile and visual recognition technology, we can build user experiences that go beyond the coupon to drive unique individual engagements, opt-ins and sales.

(talk in English)

Richard Harless

Richard Harless

Shazam
Country Manager Germany
Richard Harless ist Country Manager Deutschland bei Shazam Entertainment und verantwortet hier alle Aktivitäten von Shazam.

Er kommt vom mobilen Werbenetzwerk Airpush, für das er als EU-Direktor den europäischen Geschäftsbetrieb aufbaute. Vorher arbeitete er in den USA als Strategie Direktor für das mobile Werbe-Start-Up Mobile Posse und bei AOL, wo er die XM Radio Implementation mit AOL Radio verantwortete.

Best Case

Vertrieb in der VUCA-Welt

Die Digitalisierung erfordert eine immer schnellere Anpassung des Geschäfts und damit auch der Führungsinstrumente.

Auch der Vertrieb muss sich auf volatile und sehr unterschiedliche Kundenbedürfnisse einstellen und hieraus Chancen generieren.

Hierfür haben wir in einem iterativen Prozess unsere Rolle erweitert und völlig neue Vertriebsinstrumente entwickelt.

Karina Kaestner

Karina Kaestner

DB Vertrieb
Leiterin Vertrieb Geschäftskunden
Karina Kaestner ist seit 4 Jahren verantwortlich für den Geschäftskunden-Vertrieb der Deutschen Bahn.

Seit insgesamt 14 Jahren im Unternehmen war die studierte Betriebwirtin vorher 11 Jahre im Online-Vertrieb an der erfolgreichen Entwicklung von bahn.de und den mobilen Services beteiligt, zuletzt als Leiterin Marketing & Partnermanagement.

Bevor sie zur Bahn gekommen ist, war sie in leitenden Tätigkeiten in der Touristikbranche, unter anderem bei Start Ups und bei Reiseveranstaltern tätig.

Expert Session

Social Selling: Soziale Medien im Vertrieb effektiv nutzen

Erfahren Sie mehr zum Konzept von Social Selling und den 4 Säulen, die es zu einem Erfolg machen:

  1. Eine professionelle Marke erstellen
  2. Die richtigen Kontakte finden
  3. Insights nutzen
  4. Verlässliche Beziehungen aufbauen
Yannis Niebelschütz

Yannis Niebelschütz

LinkedIn
Manager SMB, LinkedIn Lösungen für den Vertrieb
• Founder & CEO, major shareholder “MyParfum.de” (Global Market Leader in Customized Perfumes);
• Founder & CEO, shareholder “Testhub.com” (Europe’s market leader in software and usability testing. Exit 2014 to Global Leader Applause.com)
• Founder & CEO, major shareholder “vjsual.com” (video solutions & content for internal and external communication and e-learning);
• Founder & CEO, major shareholder “Flaschenlabel.de” (Online Wine Shop); Exit 2013
• Venture Partner at “Founderslink” – Built up “Netzsieger.de” – Management buyout 2015
• Founder & CEO, major shareholder “Elite Startups Management GmbH” (company building- and investment company, 10 mio+ € in funding)
• Country Manager Germany for Ingager (Scandinavia's Leading Facebook Agency)
• Seit Ende 2016 Leiter SMB New Business für LinkedIn Sales Solutions (Sales Navigator) für DACH und Skandinavien

Expert Session

Enthüllt: So holen Sie im Lösungsvertrieb erfolgreich den Auftrag!

Die allermeisten (Produkt-) Lösungen verkaufen sich nicht beim Ersttermin.

Erfahren Sie, wie Sie mehreren Gesprächspartnern mit unterschiedlichem Wissensstand komplexe Inhalte mitreißend präsentieren und den kaufentscheidenden Nutzen Ihrer Kunden exakt herausarbeiten.

Wie Sie dadurch die Akteure des Buying Centers beim Kunden überzeugen und Ihr Projekt mit einer sinnvollen Struktur zielorientiert zum Abschluss bringen.

Niklas Tripolt

Niklas Tripolt

VBC - Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung
Geschäftsführer
• Seit 1979 im Verkauf und Management
• Nationale und internationale Verkaufs- und Managementerfahrung in den Branchen Sport, Medizintechnik und Erwachsenenbildung
• Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter des größten und erfolgreichsten Verkaufstrainingsinstitutes im Deutschsprachigen Europa
• „Bester Franchisegeber 2011“ (Österreichischer Franchiseverband), „Strategiepreis 2012“ in Deutschland (Bundesverband StrategieForum)
• Bestsellerautor der Titeln: „Topfit im Verkauf“, „Spitzenverkaufserfolge“, „Luxusgüter professionell verkaufen“, „Kundensignale erkennen, Verkaufschancen nutzen“ (Signum Verlag)

15.10 – 15.40

PANEL V

Best Case

Digitales Vertriebsmanagement

Heutzutage entscheidet über den Erfolg einer Firma nicht mehr die Größe, sondern die Schnelligkeit. In den vergangenen Jahren hat dazu die zunehmende digitale Transformation Einzug gehalten.

Im Fokus stehen dabei stets die Kunden.

Entlang der gesamten Wertschöpfungskette werden digitale Tools und Applikationen eingesetzt, um die Effizienz zu steigern und schneller auf sich verändernde Umstände zu reagieren.

Thomas Kohlmorgen

Thomas Kohlmorgen

Coca-Cola European Partners
Director Key Accounts
Thomas Kohlmorgen, Jahrgang 1962, begann seine Karriere 1983 bei Coca-Cola.

Nach verschiedenen Management Positionen innerhalb Deutschlands hatte er ab Juni 2014 die Position des Director Sales Handel (klass. LEH und Discount) inne.

Seit 2016 verantwortet Thomas Kohlmorgen als Director Key Accounts die Bereiche Handel, den Außer-Haus-Markt sowie den Bereich Getränkefachgroßhandel. Thomas Kohlmorgen ist verheiratet und hat zwei Söhne.

Best Case

Mit Führung und Methode zum Erfolg

Am Erfolgsbeispiel von Mink Bürsten wird aufgezeigt, wie ein ganzheitlicher Vertriebsansatz die positive Unternehmensentwicklung unterstützt, indem eine kunden- und potenzialorientierte Marktbearbeitung entwickelt und eingeführt wurde.

Dazu zeigt das Fallbeispiel wie der Führungsprozess bei Mink die Vertriebsarbeit unterstützt und wie das begleitende Vertriebscontrolling die Ergebnisse sichtbar macht.

Andreas Fuchs

Andreas Fuchs

Mink Bürsten
Geschäftsführer Vertrieb
Seit 2011 arbeitet der Dipl.-Ing. (FH), MBA Andreas Fuchs bei der August Mink KG, einem führenden Hersteller von technischen Bürsten, als Geschäftsführer Vertrieb.

Zuvor war er zehn Jahre bei TRUMPF Werkzeugmaschinen GmbH + Co. KG im Zentraleinkauf tätig, zuletzt als Abteilungsleiter Produktionsmaterial für die weltweiten Standorte.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

Expert Session

Vertrieb neu gedacht: leicht, schlank, mobil und zukunftssicher

Sind Ihre Kunden mit der Beratungsleistung Ihrer Verkäufer zufrieden – vertrauen sie Ihnen?

Wenn Sie auch glauben, dass die Leistung Ihrer Verkäufer auf Informationen und Vorbereitung basiert, können wir Ihnen zeigen, wie Sie mit Hilfe von SAP Hybris Cloud for Customer Ihren Vertrieb für die Zukunft aufstellen können.

Holen Sie sich als Fachbereich die Hoheit über Ihre Systeme zurück, reagieren Sie schneller auf Marktgegebenheiten und machen Sie sich fit für die Zukunft.

Lars Berneburg

Lars Berneburg

Camelot ITLab
Sales & Business Development Manager
Lars Berneburg kann auf eine langjährige Markt- und Industrieerfahrung zurückblicken.

Nach dem Studium des Maschinenbaus begann seine Karriere vor 18 Jahren in der Automobilzulieferindustrie, bevor er sich auf seiner vorherigen Erfahrung aufbauend der Beratung und Projektleitung sowie dem Vertrieb von Softwarelösungen fortan widmete.

Lars Berneburg verantwortet seit 2016 den Vertrieb und das Business Development im Bereich Customer Relationship Management (CRM) bei der Camelot Group. Hierbei ist der Fokus klar auf das SAP Produktportfolio Customer Engagement & Commerce (CEC), insbesondere SAP Hybris Cloud for Customer (C4C), ausgerichtet.
Roberto Wahl

Roberto Wahl

Camelot ITLab
Head of Center of Excellence SAP CRM
Roberto Wahl kann auf eine langjährige Markt- und Industrieerfahrung zurückblicken. Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik begann seine Karriere vor mehr als 10 Jahren in der Beratung und Projektleitung im SAP Umfeld.

Roberto Wahl verantwortet seit 2015 als Beratungsleiter den Bereich SAP Customer Relationship Management (CRM) bei der Camelot ITLab.

15.50 – 16.30

PANEL VI

Science Spotlight

Welche Zukunft hat das Vertriebsmanagement?

Der Vertrieb nimmt in den meisten Unternehmen heute eine führende Rolle ein, sorgt er doch für den Umsatz und über eine gute Preisdurchsetzung auch für den Gewinn eines Unternehmens.

Dabei hat sich das Berufsfeld Vertrieb in den letzten Jahren weit stärker gewandelt als in den Dekaden zuvor. Vor allem Globalisierung, Digitalisierung, immer professionellere Einkäufer, Unternehmenszusammenschlüsse, Aufbrechen von traditionellen Branchengrenzen, veränderte Alters- und Gesellschaftsstrukturen und anspruchsvollere Mitarbeiter verändern nachhaltig die Anforderungen an die heutigen Vertriebsmanager.

Gefragt ist eine neue, international und akademisch hervorragend ausgebildete Generation von Vertriebsmanagern.

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Quadriga Hochschule Berlin
Professor für Betriebswirtschaftslehre, Vertrieb & Pricing
Prof. Dr. Nikolas Beutin ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere für Vertrieb und Pricing, an der Quadriga Hochschule Berlin und Partner für “Pricing, Sales & Marketing" bei PwC.

Zuvor war er „Executive Partner Management Consulting" bei EY sowie Vorsitzender der Geschäftsführung / Inhaber / Gesellschafter von Homburg & Partner. Er leitete Projekte in 32 Ländern und lehrt Marketing & Vertrieb an diversen Universitäten.

Science Spotlight

Digitale Disruption im B2B Vertrieb

Digitale Disruption hat den B2B-Vertrieb nachhaltig verändert. Aber wie sieht das intelligente Vertriebsmanagement eines Omnichannel-Champions im digitalen Zeitalter aus?

Diesen Fragen widmet sich die aktuell größte B2B-Digitalisierungsstudie in der DACH-Region. Sie liefert einen Digital Maturity Check über alle B2B-Branchen hinweg.

Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz

Ruhr-Universität Bochum
Professor Sales & Marketing Department
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.

Als führender Experte für Vertriebsthemen, mit der Bandbreite von Business-to-Business Marketing, Sales Management, persönlichem Verkauf und Marketingstrategie publiziert er in den international renommiertesten wissenschaftlichen Fachzeitschriften.
Prof. Dr. Jan Wieseke

Prof. Dr. Jan Wieseke

Ruhr-Universität Bochum
Professor Sales & Marketing Department
Prof. Dr. Jan Wieseke, Jahrgang 1974, ist Universitätsprofessor für Vertriebs-Management und seit 2008 Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er zählt zu den Top 3 der forschungsstärksten Vertriebsforscher weltweit.

Er ist Gründungsmitglied des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und unterstützt seit Jahren zahlreiche Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung maßgeschneiderter, innovativer Ansätze für Organisation, Prozesse, Vergütung und Management im Vertrieb.

Input

Sales Transformation: Veränderungsmanagement im globalen Vertrieb

Wie vertriebsseitig strategische Unternehmensziele erreichen und veränderten Marktanforderungen gerecht werden?

Bereichsübergreifendes Management und Weiterentwicklung von Vertriebsfähigkeiten und -Kompetenzen. Von Strukturen, Prozessen, … Menschen und Kultur. Ein systematisch gemanagtes Programm und Erfahrungsbericht.

Torsten Müller

Torsten Müller

Carl Zeiss Meditec
Senior Director Sales and Commercial Strategy & Operations
Torsten Müller ist Vertriebsdirektor bei ZEISS Meditec und zuständig für die Vertriebsgesellschaften China, Indien, Brasilien und Mexiko.

Der studierte Wirtschaftsingenieur war zuvor Managementberater für Strategie, Marketing, Pricing und Vertrieb bei Simon, Kucher & Partners. Er verantwortet auch Vertriebsprozesse, -Methoden und -Training.

16.30 – 17.00

Kaffeepause

Eine kleine Stärkung bevor es in den Schlussspurt zum ersten Kongresstag geht.

17.00 – 17.30

PANEL VII

Impuls

Ich weiß, wo dein Haus wohnt: Geomanagement im Vertrieb

Unlock the power of Location: Marketing und Vertrieb werden immer persönlicher und lokaler. Die Frage nach dem „WO“ wird immer wichtiger.

Unzählige Endgeräte pumpen permanent unsere Bewegungsdaten in die großen Werbenetzwerke und diese werden u.a. mit Persönlichkeitsprofilen verschnitten, um Vorhersagen für Konsumentenverhalten abzuleiten.

Erfahren Sie, wie der Lagebezug sowohl Ihr Leben als privater Konsument beeinflusst und wie Sie auch im B2B Business das „WO“ berücksichtigen können.

Thorsten Frerk

Thorsten Frerk

PTV Group
Sales Director GeoManagement / Prokurist
Thorsten Frerk ist Dipl. Geograf und seit 1994 als Softwareexperte für die Markenartikelindustrie tätig. Heute verantwortet er den Bereich GeoManagement der PTV Gruppe weltweit.

Als Lehrbeauftragter hält er Vorträge an Hochschulen zu Vertriebssteuerung und Außendienststeuerung.

Impuls

Leadership Skills: das brauchen Vertriebsführungskräfte!

Der beste Verkäufer ist nicht automatisch auf Anhieb der beste Verkaufsleiter – weil die Aufgabe als Führungskraft andere Anforderungen und Herausforderungen mit sich bringt.

Praxisbeispiele und Anekdoten werden Sie zu Denkanstößen inspirieren, was Sie ab morgen anfangen können zu tun, um als Vorgesetzter im Vertrieb ein „Leader“ zu sein und kein „Boss“ und um Mitarbeiter hinter sich zu haben, die für Sie, das Team und das Geschäft die Extrameile gehen.

Sina Melder

Sina Melder

Procter & Gamble
HR Business Partner Sales DACH & HR Site Leader Switzerland
Sina Melder ist seit 2009 bei Procter & Gamble tätig und verantwortet das HR Management für den Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Die Entwicklung und das Coaching von Führungskräften und Sales Teams ist ihre große Leidenschaft zählt zudem zu ihren Hauptaufgaben.

Vor ihrem Wechsel in den Personalbereich arbeitete Sina Melder erst im operativen und dann im strategischen Vertrieb für Procter & Gamble und vermittelte als Personalberaterin bei Michael Page Fach- und Führungskräfte in Sales- und Marketingpositionen.

Expert Session

Rent your Sales-Force: Ungenutzte Potentiale im KMU Segment

Kleine und mittelständische Unternehmen werden im Vertrieb oft vernachlässigt. Dabei versteckt sich gerade hier ein unglaubliches Umsatzpotenzial.

Ranger hilft seinen Partnern erfolgreich dieses Kundensegment zu akquirieren. Das Modell passen wir individuell den Anforderungen unserer Kunden an: von Stückprovision bis zu Sales Force Leasing-Modellen ist alles möglich.

So realisieren wir bereits heute kundenindividuell nachhaltig über 15.000 qualitativ hochwertige Verträge pro Jahr.

Tobias Mehrer

Tobias Mehrer

Ranger
Geschäftsführer
Geschäftsführer bei der Ranger Marketings & Vertriebs GmbH

2009 bis 2013
Vorstand Marketing & Vertrieb der Vorwerk & Co. KG

2009
Medienpreis als Nachwuchsmanager für die „Karriere des Jahres“ (verliehen vom Handelsblatt)

2001 bis 2009
Senior Manager bei Bain & Co.

aktives Mitglied im Marketing Club Düsseldorf

Expert Session

Visual Storytelling: Höhere Win Rate durch kraftvolle, visuelle Geschichten

Wann trägt Kommunikation zum Erfolg eines Vertriebstermins bei?

Anhand von Prozessen, Tools und Methoden wie Storytelling erläutern wir Potenziale für und Wege zu einem denkwürdigen Pitch.

Ausgehend von den häufigsten Problemen bei der Entwicklung und Erstellung von Sales-Präsentationen teilen wir fundierte Kenntnisse, nützliche Tipps und den Ausblick auf Innovationen gemäß der Frage: What’s beyond Powerpoint?

Oktay Yaldiz

Oktay Yaldiz

K16
Director Account Management
Oktay Yaldiz ist Director Account Management bei K16 und seit mehr als zehn Jahren in den Bereichen Vertriebs- und Marketingkommunikation unterwegs. Seine Schwerpunkte liegen in der Kommunikationsstrategie und im Visual Storytelling.

Heute betreut er vor allem das Top Management von Kunden aus diversen Industrien und Branchen - darunter Samsung, die GfK und Siemens. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter an der Europäischen Medien- und Businessakademie in Hamburg.

17.40 – 18.10

Keynote

How to Sell in Globalization 4.0?

Globalization has reached a tipping point.

Western companies have been exporting from their home territories to emerging markets for decades (globalization 1.0), until partial localization requirements kicked in (2.0), driving them to become local players in countries across the globe (3.0). Today, increasing numbers of competitors from emerging markets are aggressively moving into traditional western markets (4.0) and prices are dropping significantly.

How should corporations evolve their approach to ecosystems, value propositions, digitalization, and sales culture to stay on top and grow in the changing global economy?

Benoît Cattin-Martel leads the global sales transformation at Bombardier Transportation and will provide exclusive insights into how to adapt your sales strategy to succeed in Globalization 4.0.

(Keynote in English)

Benoît Cattin-Martel

Benoît Cattin-Martel

Bombardier Transportation
Chief Sales Officer
Benoit Cattin-Martel first joined Bombardier Transportation in 2002 to lead the turnaround of the tram-on-tyres business in France. He was appointed Chief Sales Officer for Bombardier Transportation in September 2016 and is responsible for defining market strategy and for driving the company’s sales and marketing resources globally.

Mr. Cattin-Martel began his career in the construction industry in 1990, where he held roles in project management and business development in France and in Asia. He joined Alstom Transport in 1997 working for the Systems Division managing turnkey projects.

ab 19:30

Networking Night

Die Networking-Night ist wie jedes Jahr ein besonderes Highlight des Kongress. Dieses Jahr lautet das Motto: Angrillen!

In der nahegelegenen Centralstation verbringen wir einen feurigen Sommerabend mit Special Guests, Musik, Unterhaltung und spielerischen Netzwerkgelegenheiten. Dabei sein und überraschen lassen!

Digitalisierung

Leadership

Internationalisierung

Kundenmanagement

31.05.2017

01.06.2017

08:00 – 09.00

Regionalgruppenfrühstück präsentiert vom BdVM

Lernen Sie Kollegen und Kolleginnen aus Ihrer Region beim Morgenkaffee kennen. Die Regionalgruppen des Verbandes laden alle Teilnehmer zum gemeinsamen Frühstück ein.

09:00 – 09.10

Eröffnung und Begrüßung

Willkommen zu einem weiteren Tag voller Vertriebs-Knowhow und persönlicher Begegnungen.

Dr. Hajo Schumacher

Dr. Hajo Schumacher

Freier Journalist, Buchautor und TV-Moderator
Dr. Hajo Schumacher (Studium Journalistik, Politologie, Psychologie) promovierte über politische Führungsstrategien von Angela Merkel. Er war Redakteur beim Spiegel, zuletzt Co-Leiter des Berliner Büros, und Chefredakteur von Max.

Heute arbeitet er als freier Journalist, Autor und Moderator. Als Achim Achilles schreibt er bei Spiegel Online über Hobby-Läufer und veröffentlicht regelmäßig Bücher.

09.10 – 09.40

Keynote

Von Schmuddel zu Lifestyle - wie AMORELIE die gesamte Erotikindustrie umkrempelte

Dunkle Bahnhofsgasse, rote Vorhänge, ein älterer Mann geht geduckt in einen Laden… Die Realität des Erotikshoppens 2013.

– 4 Jahre später –

Eine junge Frau browst in einem modischen, farbenfrohen, stilvollen Onlineshop… Erotikshoppen 2.0 heute mit AMORELIE!

Gründerin Lea-Sophie Cramer verrät, wie die Veränderung einer gesamten Industrie und der Gesellschaft durch eine neue, digitale Art zu gründen gelungen ist und welche Veränderungen AMORELIE zukünftig durchlebt, um Marktführer zu bleiben.

Lea-Sophie Cramer

Lea-Sophie Cramer

Amorelie
Gründerin & Geschäftsführerin
Bereits vier Jahre ist es her, dass die mittlerweile 29-jährige Berlinerin Lea-Sophie Cramer die traditionelle Erotikindustrie mit ihrem Onlineshop AMORELIE gehörig aufmischte.

Heute zählt sie zu den bekanntesten Vorzeige-Gründerinnen Deutschlands
und wurde vom Bundesministerium für Energie und Wirtschaft zur „Vorbild-Unternehmerin“ ernannt.

Da Lea im Jahr 2015 auch Mutter geworden ist, steht und kämpft sie zudem für die Vereinbarkeit von Familie und Beruf und setzt sich dafür ein, Frauen in
Führungspositionen zu unterstützen und zu ermutigen.

09.50 – 10.20

PANEL I

Kick Off

Trading in Teheran: Neustart im Iran

Der Iran ist seit Jahrzehnten einer der wichtigsten Märkte deutscher Unternehmen in der MENA-Region.

Seit der Aufhebung der Sanktionen im Jahr 2016 knüpfen viele Firmen neue Kontakte in das Land oder aktivieren frühere Geschäftsbeziehungen. Die Exportzahlen zeigten in den letzten Monaten teilweise Zuwächse im Iranexport von über 80%, dennoch gilt das Land als schwierig.

Michael Tockuss wird einen umfassenden Überblick über Chancen und Risiken im Iran geben und insbesondere die wichtigen Punkte Exportkontrolle und Finanzabwicklung umfassend darstellen

Michael Tockuss

Michael Tockuss

Deutsch-Iranische Handelskammer e.V.
Geschäftsführendes Vorstandsmitglied
Michael Tockuss ist seit über 15 Jahren Geschäftsführer der Deutsch-Iranischen Industrie- und Handelskammer. Seit zehn Jahren fungiert er zudem als Vorstandsmitglied.

Zuvor war er unter anderem als Abgeordneter für das Deutsch-Arabische Verbindungsbüro für Wirtschaftsangelegenheiten und als stellvertretender Geschäftsführer für die Deutsch-Iranische Industrie- und Handelskammer tätig.

Kick Off

Guter Stil – noch mehr Erfolg

Kleidung ist eine Sprache, die etwas über ihren Träger – unseren Kunden – verrät.

Wer sie versteht, kann Menschen bei ihrem Bedürfnis „abholen“ und begeistern, nicht zuletzt durch das eigene gute Aussehen, das Teil jeder guten Verkaufsstrategie ist. Denn nur ein authentischer Auftritt gewinnt.

Sie bekommen Einblick in die Kunst der Kleidersprache und erfahren Stiltipps, die immer gültig sind.

Katharina Starlay

Katharina Starlay

Corporate Imageberaterin und Modedesignerin
Katharina Starlay ist Imageberaterin und „Einkleiderin“ für Firmen sowie Mitglied im Deutschen Knigge-Rat.

In ihrer Kolumne „Starlay Express“ beim Manager Magazin begeistert die Buchautorin (F.A.Z.) tausende von Lesern. Sie hält Vorträge, gibt Seminare und coacht rund um Kleiderstil und Businessknigge.

Expert Session

Der Vertriebsleiter: Kritischster Erfolgsfaktor im Vertrieb

Wann hat Ihr Unternehmen zuletzt in Sie persönlich investiert, um Sie für Ihre Rolle als Vertriebsleiter fit zu machen? Genau – wahrscheinlich nie.

Dabei kommt es auf Ihre Fähigkeiten an: Sie übersetzen die Unternehmensziele in Vertriebsstrategien und sorgen für deren Umsetzung – genau im Spannungsfeld zwischen Geschäftsleitung und Basis.

Deshalb ist mehr Unterstützung für Sie für alle von Vorteil – und bedeutet eine Investition, die sich auf jeden Fall lohnt.

Michael Hopke

Michael Hopke

Miller Heiman Group
Sales Performance Consultant
Seit 2009 selbständig und Performance Sales Consultant für Miller Heiman Group

2005 bis 2008
Director International Sales Swyx Solutions AG

1994 bis 2005
Leiter Vertrieb Geschäftskunden Deutsche Telekom AG

1992 bis 1994
Vertriebsbeauftragter CompuNet AG

1998 bis 1991
Vertriebsbeauftragter IBM Deutschland GmbH

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

10.30 – 11.00

PANEL II

Best Case

Coming soon..

Hier erscheint in Kürze ein weiterer aktueller Unternehmens-Case zum Thema internationaler Vertrieb.

Best Case

Kunde ein Kundenleben lang: Neukundengewinnung, Cross-Selling und Loyalisierung mit Advanced Analytics

Mit ihrer Wachstumsstrategie will die Commerzbank in den nächsten vier Jahren um 2 Millionen Kunden wachsen.

Das heißt: Kosten runter, Effizienz rauf. Das geht im Marketing nur mit Advanced Analytics.

Anja Stolz zeigt, wie intelligente Datennutzung entlang des Customer Lifecycle den Unterschied macht.

Anja Stolz

Anja Stolz

Commerzbank
Bereichsleitung Kundenmanagement & Kommunikation Private Kunden
Bevor Anja Stolz 2007 zur Commerzbank kam, war sie national und international leitend im Bereich Marketing und Corporate Communications tätig.

Als Leiterin Kundenmanagement & Kommunikation Privatkunden verantwortet sie heute u. a. die Themen CRM/Data Analytics, Marketing, Customer-Experience- und Change Management.

Expert Session

Wie Marketing & Vertrieb gemeinsam Kampagnen zum Erfolg führen

Wie plant und organisiert man Kampagnen, bei der Vertrieb und Marketing immer auf dem aktuellen Stand sind? Wir greift man operativ ein, wenn es mal „klemmt“?

Wie holt man ein Maximum zum Beispiel aus budgetintensiven Messeauftritten?

Und schlussendlich bleibt immer die Frage nach der Erfolgsauswertung, die Vertrieb und Marketing gemeinsam anhand greifbarer Fakten treffen sollten.Mit mehr Argumenten als nur dem Bauchgefühl.

Ulrich Desch

Ulrich Desch

GEDYS IntraWare
Gebietsvertriebsleiter
Ulrich Desch ist Gebietsvertriebsleiter der GEDYS IntraWare GmbH und seit vielen Jahren Experte für das Thema Customer Relationship Management u.a. mit Fokus auf die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, Projekt-und Prozessmanagement und SAP u. CRM Schnittstellen.

Kundenprojekte zeigen, dass Unternehmen die auf eine CRM-Lösung setzen, um eine unternehmensweite einheitlichen 360°-Sicht auf den Kunden zu haben, immer auch die Prozesse in Vertrieb und Marketing (sowie Service) effizienter gestalten wollen.

Expert Session

Vorsprung beim Kunden: IT als Erfolgsfaktor für die Customer Experience

Sie möchten Interessenten vom ersten Moment an optimal betreuen? Das muss schnell gehen und auch irgendwo im System gepflegt werden?

Vertrieb ist eine vielseitige Aufgabe. Hier können individualisierte Lösungsansätze helfen, den passenden Prozess für ein Unternehmen abzubilden. Richtig eingesetzt können gut vernetzte digitale Hilfsmittel, wie Apps, ein mobiles Cloud-CRM und ein Kundenportal im Arbeitsalltag wunderbar unterstützen.

Was im B2C-Bereich schon lange gang und gäbe ist, wird mehr und mehr ins B2B-Umfeld übertragen. Wer bei allen Fragen unkompliziert erreichbar ist, alle nötigen Informationen, schnell, mobil und im passenden Kontext liefert – gewinnt den Kunden!

Anja Günther

Anja Günther

RDS Consulting
Senior Sales Manager
Anja Günther verfügt über eine 25-jährige Marketing- und Vertriebserfahrung in der IT-Branche.

Als ehemalige Microsoft Trainerin liegt ihr technischer Schwerpunkt auf den Themen Cloud, Kollaboration und dem begleitenden Change Management. Nach dem Studium zur Marketing- und Kommunikationswirtin kombiniert sie all diese die Erfahrungen und berät heute Kunden zu den Themen Vertriebsoptimierung und Customer Experience im Rahmen der Digitalen Transformation.

Besonders wichtig ist ihr dabei, dass die Bedürfnisse des Kunden nicht aus dem Fokus geraten und sowohl interne als auch externe Herausforderungen im Vertriebsprozess berücksichtigt werden.

Aktuell ist sie als Senior Sales Manager bei der RDS Consulting GmbH in Düsseldorf für die Themen Digital Customer Experience, IT-Strategie sowie Services verantwortlich – ihr Fokus liegt auf dem Microsoft-Portfolio.
Alexander Otterbach

Alexander Otterbach

RDS Consulting
Sales Manager
Alexander Otterbach ist seit 15 Jahren als Vertriebsspezialist für beratungsintensive Lösungen im Einsatz.

Für ihn gilt der Anspruch, einen echten Mehrwert für seine Kunden zu schaffen und den Verkaufsprozess zu einem perfekten Kauferlebnis weiterzuentwickeln. Mit diesem gelebten Ansatz konnte Herr Otterbach während seiner langjährigen Vertriebstätigkeit einige namhafte Kunden gewinnen.

Aktuell ist er bei RDS Consulting in Düsseldorf beschäftigt und verantwortet die Themen „Digital Customer Experience“ und „IT-Management“. Unternehmen aus dem Bereich Elektronik und Handel berät er insbesondere in der Konzeption von Enterprise Apps.

11.00 – 11.30

Kaffeepause

Erfrischung gefällig? Und mit wem muss unbedingt noch ein persönliches Wort gewechselt werden? Am besten bei einem gemeinsamen Kaffee.

11.30 – 12.00

PANEL III

Best Case

Das böse Headquarter und die unfähigen Niederlassungen

Warum ist interkulturelle Kompetenz in der Internationalisierung so wichtig?

Wo liegen die Stolpersteine und wie vermeide ich diese? Der Case zeigt auf, wie Sie Fehleinschätzungen und Mitarbeiterfrustration vermeiden.

Ein Exkurs in erweiterte Sensibilität und ihre Auswirkungen am Beispiel Vertrieb.

Tim Schütte

Tim Schütte

Sennheiser
Vice President Global Sales System Integration
Tim Schütte ist seit 1999 in der IT Industrie tätig. Nach seinem Einstieg bei einem mittelständischen Softwarehaus folgten Stationen bei Oracle, Microsoft und LifeSize. Von 2012 bis 2015 war Tim Schütte Mitgründer und Geschäftsführer Vertrieb und Marketing von cloudpartner.de.

Seit April 2015 verantwortet er weltweit das Systemintegrationsgeschäft der Sennheiser Electronic GmbH & Co KG.

Best Case

Schneller beim Kunden: Neuaufstellung des Vertriebs

In Zeiten disruptiver Veränderungen muss gerade der Vertrieb sich neu aufstellen. Der Kunde ist erwachsen geworden und findet seinen Weg.

Wie muss sich der Vertrieb der Zukunft aufstellen um den neuen Anforderungen gerecht zu werden?

Gabriela Ahrens

Gabriela Ahrens

Deutsche Lufthansa
Senior Director Leisure Sales Home Markets
Gabriela Ahrens blickt auf 30 Jahre nationale und internationale Vertriebserfahrung zurück.

Von 1995 bis 2012 zeigte sie sich für Aufbau und Weiterentwicklung des B2C/ B2B Vertriebes für die Lufthansa in verschieden Management Positionen in China, Hong Kong, Australien und Singapur verantwortlich.

Zurück in Deutschland ist sie seit 2017 in neuer Position mit DACH Verantwortung für die Lufthansa Gruppe tätig.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

12.10 – 12.50

PANEL IV

Diskussion

Brexit, Trump und Protektionismus: Szenarien für den Vertrieb

Brexit, Trump, neue Handelskonflikte – und was bedeutet das nun alles für die Unternehmen?

Wir lassen Experten aus der Wissenschaft, Wirtschaftspresse und betroffenen Firmen zu Wort kommen. Kritisch und meinungsstark.

Weitere Podiumsteilnehmer werden an dieser Stelle in Kürze bekanntgegeben.

Prof. Dr. Gabriel Felbermayr

Prof. Dr. Gabriel Felbermayr

ifo Institut
Leiter Zentrum für Außenwirtschaft
Prof. Dr. Gabriel Felbermayr leitet das Zentrum für Außenwirtschaft am ifo Institut in München und ist Professor für Volkswirtschaftslehre an der LMU München.

Er forscht zu diversen Themen des Außenhandels und berät europäische Regierungen und Parlamente sowie die EU Kommission. Nach Angaben der FAZ gehört er zu den 30 einflussreichsten deutschsprachigen Volkswirten.

Input

Vertriebsprozesse optimieren dank innovativer Technologien

Création Carl Gross stellt sein neues Vertriebskonzept vor, das – dank innovativer Technologien – die Produktvorstellung in den eigenen Filialen, bei der Ausstattung der Handelsvertreter und beim Einzelhandel beschleunigt sowie optimiert.

Vertriebsmitarbeiter ziehen dabei Nutzen aus den vorhandenen Daten im Verkaufsgespräch mit den Kunden, da sie alle erforderlichen Informationen stets zur Hand haben.

Richard Mayr

Richard Mayr

blue-zone
Vorstand
Basierend auf dem Studium der Wirtschaftsinformatik und der techn. Informatik folgten Jahre des Aufbaus einer eigenen GmbH, später AG, mit den Bereichen Softwareentwicklung, Schulung sowie IT-Security.

Heute liegt der Fokus von Richard Mayrs Vorstandstätigkeit auf der Entwicklung internationaler Strukturen und der Finanz- und Vertriebsverantwortung.

Darüber hinaus gehören die beratenden und schulenden Tätigkeiten für Banken, Industrieunternehmen und Lehrwesen zu seinen Hauptaufgaben.
Tobias Schuhmacher

Tobias Schuhmacher

Création Gross
Head of IT & Organisation
Nach seinem MBA Studium in Entrepreneurship & Innovation Management und Wirtschaftsinformatik hat Tobias Schuhmacher eine eindrucksvolle Karriere in Unternehmen wie z.B. Thomas Sabo und Création Gross vorgelegt.

Durch seine Erfahrungen im IT-Management verbunden mit seinen Kenntnissen in Innovations-Management hat Herr Schuhmacher neue Technologien genutzt, um daraus moderne Arbeitswelten zu schaffen.

Input

Coming soon..

An dieser Stelle gibt es bald ein weiteres aktuelles Vertriebsthema.

12.50 – 14.00

Lunch

Noch einmal ist für das leibliche Wohl aller Teilnehmer gesorgt.

14.00 – 14.30

Panel V

Best Case

Agiles Startup - Agile Internationalisierung

Erfolgreiche Internationalisierung von Startups anhand agiler Methoden: Schneller internationalisieren durch Hypothesen, Zufall und iteratives Lernen.

Beispiele und Ergebnisse am Beispiel Regiondo Pro.

Oliver Nützel

Oliver Nützel

Regiondo
CEO
Oliver Nützel schnupperte bereits als Kind erste Unternehmerluft in der Werbeagentur seiner Eltern und mit seiner eigenen Firma.

Er studierte BWL an der WHU Koblenz und arbeitete bei Booz & Company und Télefonica O2 Germany.

Seit 2011 macht er Freizeit zu seinem Beruf und stieg mit Regiondo in den Markt für Freizeittickets ein. Jetzt verantwortet er als Geschäftsführer v.a. die Themen Partnerbetreuung und Kooperationen.

Best Case

E-Commerce: Wie Customer Service Center die Conversion Rate beeinflussen

Der Online-Anteil bei Buchungen komplexer touristischer Produkte nimmt ständig zu. Gleichzeitig nimmt der Beratungsbedarf während des Buchungsvorgangs keinesfalls ab.

Kunden wünschen Sicherheit und tendieren dazu, sich über verschiedene Touchpoints abzusichern.

Lars Weide thematisiert das Zusammenspiel von Sales und Kundenservice zur Optimierung der Conversion Rate innerhalb einer Omnichannel-Strategie.

Lars Weide

Lars Weide

AIDA Cruises
Director Direct Sales
Lars Weide ist seit 2012 als Director Direct Sales bei AIDA Cruises tätig.

Davor war er als Nationaler Koordinator Customer Sales bei der Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG und als Head of Customer Sales Center bei der walter services Commerce GmbH tätig.

Er verfügt über weitreichende Erfahrung im Vertrieb und in der Kundenbetreuung im B2B & B2C mit Schwerpunkten Consumer, HLT & Retail.

Expert Session

Know-How Partner

Hier erscheint in Kürze ein spannender und an Vertriebslösungen orientierter Case unserer Partner.

Expert Session

Know-How Partner

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14.40 – 15.10

PANEL VI

Impuls

Begeistern statt überreden: Wie Kunden zu Fans gemacht werden

Was unterscheidet erfolgreiche und inspirierende Unternehmen von anderen? Wie wird die Kommunikation gesteuert und warum werden Kunden dadurch zu Fans gemacht?

Ein Impulsvortrag, der ein aktuelles internationales best practice Ereignis analysiert, zum Denken anregt und aufzeigt, wie diese Art der Vorgehensweise auch für Ihr Unternehmen und Produkt neue Ansätze für einen erfolgreichen Verkauf bilden kann.

Alessandro Cacciola

Alessandro Cacciola

Dachser
Head of Global Sales - Air & Sea Logistics
Alessandro Cacciola leitet die weltweite Verkaufsorganisation der DACHSER Air & Sea Division, welche aktuell über 40 Länder umfasst.

In seinen vorangegangenen Jahren bei DACHSER war er u.a. als internationaler Key Account Manager und in europäischen verkaufsleitenden Funktionen tätig.

Dazu hält er Vorlesungen zum Thema Leadership und Performance Management an der "Professional School of Business & Technology" in Kempten.

Impuls

Mein Auto, mein Haus, mein Flugzeug, meine Yacht - das etwas andere Klientel: High Networth Individuals

Ab wann gilt man als reich oder gar superreich?

Wer sind die Leute, die sich ein Flugzeug oder eine Yacht leisten können? Wie ist die Wachstumsprognose für dieses Segment; wie etabliere ich eine belastbare Kundenbeziehung?

Christina Riess liefert in ihrem Vortrag Einblicke in die Welt der Wohlhabenden und vor allem in die Bedeutung von „Service“ – Tipps nicht nur für Superreiche, sondern auch für Otto-Normalverbraucher.

Christina Riess

Christina Riess

A/SQUARE - Aviation & Aircraft Management Office
President & CEO
Seit 2014 leitet Christina Riess das Unternehmen "A/SQUARE GmbH - Aviation & Aircraft Management Office", spezialisiert auf den Handel mit Flugzeugen, Projektmanagement in der Luftfahrt-Industrie und Betreuung der Eigentümer von Flugzeugen.

Zuvor war die studierte Wirtschaftsingenieurin mehr als 10 Jahre in Group Executive-Positionen bei Airbus in den Bereichen Vertrieb und Technik tätig. Im Anschluss daran, übernahm Christina Riess für drei Jahre die Position des Vice President Sales & Customer Service bei der DC Aviation GmbH, einer der größten europäischen Airlines für Business Jets.

Expert Session

Know-How Partner

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Expert Session

Know-How Partner

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15.20 – 15.50

Abschlusskeynote

Die Zukunft der Mobilität aus Sicht des Sportwagenherstellers

Woran denken wir bei Porsche heute, wenn wir an morgen denken? Natürlich an Sportwagen.

An unsere Mission: Future Sportscar. Aber auch an nachhaltige Mobilität, Digitalisierung und Urbanisierung. Denn Sportwagen der Zukunft müssen auch diese Routen befahren – mit neuen Technologien von der Rennstrecke für die Straße.

Vom Klassiker 911er zur „Porsche Mission E“? Welche Innovationen braucht es im Nischensegment?

Dr.-Ing. Jens Puttfarcken

Dr.-Ing. Jens Puttfarcken

Porsche Deutschland
Vorsitzender der Geschäftsführung
Herr Dr. Jens Puttfarcken übernahm 2015 nach mehr als 15 Jahren Erfahrung im Unternehmen den Vorsitz der Geschäftsführung der Porsche Deutschland GmbH.

In seinen Jahren bei Porsche war er u.a. im Bereich „Customer Relation“ tätig und leitet schließlich die Abteilung des „After Sales“. In diesem sammelte er ebenfalls Erfahrungen in seiner Zeit bei Fiat, die er an sein Studium des Maschinenwesens anschloss.

15:50 – 16.00

Verabschiedung